车辆作为小微普惠和零售金融重点的资产配置方向，是一个极为成熟的资产类别，同时，作为【物的金融】范畴内，十分重要的组成部分，对其金融供应链的解析与预判，也可为设备等其他生产资料融资的发展趋势提供参考。

一、车辆金融市场

车辆金融市场中，乘用车和商用车是两个不同的领域，详见上篇分析。这里简单总结一下。汽车金融市场包括乘用车和商用车两大类别，本质是消费和经营两个逻辑范畴，所以，我们要区分开来分析和看待各自市场的趋势和机会。

二、商用车金融的供应链

商用车作为生产资料，金融供应链天然细碎，金融供应链的迭代进程迟缓，也因此，带来更多的机会和挑战。

1）从新车交易市场来看，在厂商金融之外，目前已完成第三方担保类助贷平台的头部整合，包括SQ，MS和PA，融资能力和助贷议价能力均很强。大部分机构，因为风险，因为鸡肋的息差空间，已然退出市场。

非担保的标服机构，目前看，仍在进程中，未来会伴随市场的复苏和去担保化的进程，专业的，深入细分场景的标服机构会成长成熟起来。与乘用车相比，除区域化的路径外，专业化、场景化也将成为新增的可能路径。

2）从二手交易来看，周期切换已从新车销售惨淡，过渡到存量消化的关键时期，并在存量消化和新车销售复苏的交错中，迎来新一轮周期，由此促成的二手车交易，方兴未艾。无论在协会层面还是经销商层面，都在大力推进，但受制于车型，评估，过户等实际交易难点，目前尚未形成规模和头部平台，更多是新车兼着做，与目前火热的出海相结合，这里面与不良处置消化相结合，会有一些机会和空间。

3）从车辆运营领域来看，商用车天然的生产资料属性，会衍生出很多专业垂直领域的机会，毕竟，物流是个大行业，公路物流和城配之外，还有很多细分垂直领域尚待发掘完善。且目前，物流的发展阶段，已从运力整合进阶到供应链整合，也促成了专业化、场景化和平台化的发展共识。

4）从车辆抵押融资层面来看，涉及挂靠公司和物流企业，与传统的车主抵押融资逻辑还是存在较大差别，类似的影响还体现在二手层面，从而导致在上述领域，B端化的发展趋势更加明显，并伴随车辆运营领域的专业化、场景化和平台化发展趋势，去C化进程将会加快。

综上，商用车金融的供应链已走完发展初期，并已完成新车交易层面头部担保类助贷机构的迭代，格局已成。二手和运营领域，目前格局尚未形成，以车主为主体的车辆抵押融资也尚处于早期阶段，未来伴随垂直领域的深耕细作，b端主体（物流公司，经营性租赁平台）会取代个体司机和挂靠公司，成为市场主流，由此衍生的垂直领域机会将越来越多。

三、商用车零售金融之逻辑困境

单列一章，简单谈谈商用车零售金融的逻辑困境，也算是对过去一个周期内商用车金融探索的一个复盘和总结，补充说明下，商用车的B端金融符合产业小微金融的特征，有着相对清晰的运营和风控逻辑，与其他生产资料并无二致，不在本章的讨论范围之列。

首先，我们认为，商用车零售金融资产是一个“两头都不沾”的资产，一方面，他的客户群体和乘用车一样，都是个人群体，但没有像乘用车市场一样，形成标准化的服务支撑体系和风控逻辑。另一方面，他的客户主体又是小微的经营逻辑，但不像小微设备市场一样，可以形成非标的议价能力。总结一下，既没有乘用车资产的运营效率，又没有小微设备资产的非标定价能力，从而成为所有供应链金融资产类别中，挑战难度极大的存在。面向个体司机群体，运营效率不高，议价能力不强，性价比不高。所以，目前的商用车零售金融资产，是一个两头都不沾的资产。

所以，下面的问题就变成为，如何破解这个难题。破解的思路有两条：

一种是按照乘用车金融的逻辑，将风控逻辑具象为个人，按消费金融的逻辑，去设计获客、风控和运营逻辑，从而实现标准化和运营效率的提升。

一种是按照小微金融的逻辑，将个体是作为个体工商户，按小微企业的逻辑，区分行业，在牺牲运营效率的提升，获得风险成本的降低作为补偿。

以上的问题，简单说，是按照【消费的逻辑】还是【经营的逻辑】来做商用车零售资产。

我们认为，不能简单的按照乘用车C的逻辑来做商用车，而是按照B的逻辑去做C，因为C的逻辑管不住风险。虽然目前商用车市场的主体还是3000万以上的卡车司机，客户群体还是被挂靠公司和经销商所掌控，但如果我们按照车辆和消费的逻辑去做这类资产，三到五套打分卡，忽视行业经营属性的差别，资产配置的颗粒度只做到公路车、工程车和专用车这个颗粒度，按过往的实践经验，风险控制效果较差。当然，由此所带来的获客成本和运营成本会更高，但风险逻辑会更清晰，坏账会更可控，业务会更持续。

究其背景，还是对卡车司机组织化趋势的预判，即商用车，本质还是生产资料，生产经营行为最终还是回归到专业组织项下，目前由挂靠公司或互联网平台等松散管理主体为主的局面，终将被专业化的，更垂直的供应链公司所取代。未来单写文章予以展开。

四、商用车金融的配置建议

商用车金融作为生产资料属性的资产，具备强周期的特征，而当下，仍处于周期谷底，建议多配周期属性较弱的专用车资产，谨慎配置周期属性较强的公路车和工程车资产。

新车方向，与乘用车类似，风险收益的性价比不高，第三方担保助贷平台已头部化，可根据资金资源禀赋去配置。

二手车方向尚未明朗，可在上述助贷平台资产中作适当配置，熟悉规则和玩法。

细分方向，挖掘已经组织化的平台和经营性租赁公司，这块将是未来的趋势和蓝海。

五、商用车金融的展业建议

自营方向上，伴随卡车司机的组织化趋势，可组织建设自营体系，该自营体系是经营的逻辑，可兼容B端业务开展，从而降低自营建设成本。

助贷方向上，除已经头部化的第三方助贷平台外，多去发现细分垂类领域的产业运营主体，而不局限于制造商，交易商和金融sp，将会有意外发现，背后的基本逻辑还是个体司机在未来三到五年的组织化趋势，将在多个专业细分领域，涌现出诸如DST和YZS这样的平台公司。

六、最后的话

商用车金融的当下，仍处于低谷，多配专用车C，B端行业差异大，周期影响不同，筛选行业配置，如环卫，冷链，危化，清障等。未来在于专业化和细分垂类平台的涌现。