4月13日，由电车资源主办，地上铁新能源车服网络、成都新能源汽车产业推广应用促进会协办的“2024中国新能源重卡产业决策者大会暨中国新能源重卡‘绿卡奖’颁奖盛典”在成都隆重举行。大会上，众多行业大咖和专家围绕产品研发趋势、行业发展态势、产业当下形势等内容发表真知灼见，为新能源重卡的未来指明方向和道路。同时设立“绿卡奖”，表彰新能源重卡领域中的标杆企业。

三一重卡以其卓越的技术创新和精准的市场推广策略，成为行业的领头羊。一举荣获2023年度总销量TOP奖、牵引车销量TOP奖、换电重卡销量TOP奖等五大奖项，再次证明了其在新能源商用车领域的卓越实力。

三一重卡电动化营销公司总经理科桦出席大会，以《新能源商用车营销创新模式发展讨论》为主题展开演讲。科桦先生以市场为导向，对电动重卡的发展态势展开详细分析，揭示了新能源商用车市场的发展趋势，还深入探讨了营销创新模式在这一领域的应用与前景。

重卡销量节节攀升，蓝海领域潜力巨大

在“双碳”目标的推动下，新能源重卡正以其绿色、高效、智能的特性，逐渐成为钢铁厂、煤电厂、港口、市政建设等领域的理想选择。政策的加持、市场的追捧，都让电动重卡产业快速发展，行情持续上扬，销量节节攀升。

2023年，新能源重卡总销售量为34560辆，同比增长35.65%，渗透率达到5.6%。2024年第一季度，重卡销量延续了迅猛的“开门红”趋势，1-3月新能源重卡累计销量10913台，同比上涨142%。其中，牵引车在新能源重卡超50%，销售额达到6197辆，同比上涨171%。

作为重卡领域的佼佼者，三一集团不仅在年度总销量和牵引车销量等五个关键榜单中均名列前茅，更凸显了其在行业中的领导地位。

在重卡销售市场中，短途运输和中长途干线运输两个领域一直占据着重要地位。然而，去年售出的三万余辆重卡中，高达90%的销量都集中在短途运输场景中。这意味着，尽管短途运输只占据重卡作业场景的35%，但在销售市场上却展现出了巨大的吸引力，使得这个市场变得异常竞争激烈，犹如一片红海。相比之下，中长途干线运输市场则显得较为欠缺，成为重卡行业的蓝海，尽管其占据了重卡作业场景的65%，但在销售市场上的占比却相对较低。

但正是这65%的中长途运输场景的新能源化程度，对于实现运输行业的碳中和具有决定性的影响。因此，科桦认为，要想攻克这片蓝海，当下的要务便是创新新能源商用车营销模式。

重卡市场趋势向新，传统生态模式不再适用

通过一张清晰的结构图，科桦为揭示了重卡传统生态模式的演变过程。他指出在政策和市场双重驱动下催生了电动重卡，而随着电动重卡的兴起，其产业链逐渐完善，涵盖了金融服务配套、整车车辆销售以及充换电补能三大核心领域。这一发展趋势不仅推动了相关产业的深度融合，也为电动重卡行业的可持续发展提供了有力支撑，最终推动能源行业的转型。然而，面对市场的快速变化，这套旧模式显然已经不再适用。

“模式决定规模，客户决定风险。以传统的生态模式去做新能源重卡营销注定行不通的。”科桦认为，在传统模式中，产业链中各参与方均持不同目标和立场，在追求自身的利益最大化同时，容易缺乏对整个产业协同发展的考虑。这导致了许多关键问题得不到有效解决，诸如续航里程短、换电标准不统一、配套设施不完善等问题，不仅影响了用户的使用体验，也限制了新能源重卡的市场推广。

此外，新能源重卡行业的目标客户群体、竞争对手以及商业运营模式均发生了显著变化。为应对这些变革并寻求营销模式的创新，企业必须针对每个变化因素制定具体的应对策略，从而使新模式变为可能。

创新营销模式，构建协同发展生态

新能源重卡时代的到来，催生了真正大型物流公司的崛起。这些公司自行承担运力、购车和管理，将司机转变为具有尊严的职业司机。大型物流公司拥有车辆，并借助智能化平台，实现降碳、降本的综合效益。它们不仅提供产品，更从客户的角度出发，解决客户面临的问题。通过品牌、文化、软件和管理模式的全面输出，形成“授人以渔”的模式，帮助客户降低成本、提高效率。

这种高频持续的价值营销策略，旨在为整个生态链中的合作伙伴和产业链赋能，创造价值，实现共同盈利的模式。这不仅有助于上下游企业降低成本，也有助于合作方提升效益。科桦认为，这种新模式将推动行业的持续发展和进步。

尤其是在“科技+资本”两大要素的加持下，各方积极参与，通过提供各自的产品与服务作为场景打通的数据基础，达成网络协同与数字化运营的深度融合，共同构建一个全面而紧密的电动化商业生态系统。在这个生态系统中，数据的运用不仅局限于车辆性能的监控，更重要的是如何推动客户业务的拓展与加速，实现更大的盈利空间，这才是数据真正的价值所在。通过这样的合作方式，所有生态参与者都能实现互利共赢，共同推动整个生态的繁荣发展。

在演讲的最后，科桦强调了合作共赢的重要性。他表示，如果模式不进行变革，新能源重卡的发展路径还会很慢。因此，新能源商用车市场的发展需要产业链上下游企业的共同努力，呼吁大家一起联合参与行业生态，共建行业新生态环境。

结语

三一重卡在新能源商用车营销创新方面的探索和实践，为行业提供了宝贵的经验和启示。相信在不久的将来，新能源商用车市场将迎来更加广阔的发展空间和更加激烈的市场竞争，推动中国新能源重卡产业的健康发展。