伴随着国家新能源补贴政策的退出，新能源汽车市场也从政策驱动转向市场驱动，全面进入了“后补贴时代”。据中国汽车流通协会发布的“汽车经销商库存”调查结果显示，目前库存水平位于警戒线以上，库存积压导致经销商的经营风险骤增。

现今，新能源商用车行业正处于转型变革的阵痛期，如何破解市场竞争加剧，车辆价格持续波动，金融难、保险难等变局，成为行业共同探索的热点问题。

5月22日，四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江、深圳恒泰运供应链管理有限公司总经理沈建顺、福建省晋江万合鑫新能源汽车有限公司总经理许荣纱、狮桥融资租赁（中国）有限公司新能源销售运营负责人谭敏玲、铁家货业务负责人吴金鑫做客电车资源2024云沙龙直播间，围绕着“新能源物流车市场探索与前行：如何成为变局中的破局者”这一主题展开深入探讨。电车资源行研院院长袁凯担任本期云沙龙主持人。

抵制诱惑！清库存迫在眉睫

5月10日，中国汽车流通协会发布2024年4月份“汽车经销商库存”调查结果：4月份汽车经销商综合库存系数为1.70，环比上升9.0%，同比上升12.6%，库存水平位于警戒线以上，经销商库存压力上升。

对此，吴金鑫表示，库存是把双刃剑，没有库存，销售成绩不会好，但库存太大也会将经营风险值拉高。他分享了自己总结的十二字应对方针——“前驱预警，抵住诱惑，快速决策”，建议运营经销商们要根据实际情况，建立合理的预警机制，保持库存的合理性。在现今趋势下，必须抵住诱惑，切勿再疯狂买进，将库存量下降到合理的范围内。

许荣纱也表示，现在的形势变化太快，“现在的新车价格还没到最低点，进入6月后，很大可能还会有一波降价。”因此，建议手里有库存车的运营经销商，不要恋战，能卖就卖，赶快抛售。

沈建顺对市场保持乐观态度，他认为从经销商的角度看，有少量库存问题不大，经销商可加强与主机厂联动，提高热门车型的周转率，破解库存压力。

二手车再制造和以租代售或成新方向

新车降价快，二手车成本低，且核心三电配置与新车性能相差不大，残值潜力大。因此，在此次云沙龙中，与会嘉宾大多看好二手车业务的市场前景。

沈建顺介绍，恒泰运近两年大力拓展二手车服务业务板块，去年底在深圳龙岗区建成了10000㎡智慧服务中心，做大做强维修及再制造业务板块。借力于吉利远程厂家的支持，目前恒泰运在全国范围内有4个车辆再制造中心。

“再制造将会延长车辆寿命和全生命周期价值。”沈建顺介绍，恒泰运可以通过再制造业务对旧车的外观、三电、座椅进行全面的翻新整理，不仅能延长整车寿命，还能提高其全生命周期价值。

经过专业测试，二手车的销售增值部分可达1.5万元左右；因而恒泰运在解决二手车问题上，做到了车辆使用寿命的延长，同时通过变卖也实现了产值增加。

“公司从去年开始就将租赁运营作为根基，通过以租代购的方式进行运营。”许荣纱坦言在二手车运营方面，公司基本以消化老客户的车辆为主。考虑到二手车辆的实际运营公里数都相对较高，以及新能源汽车的金融保险政策趋紧，万合鑫秉持能卖就卖，或是以租代售的原则，保证现金流，更好的激发企业的活力，谋求长期发展。

此外，谢江表示，在控制成本的情况下，最好能够以出售的形式将二手车辆卖出，或是实施有效的以租代售模式，降低资产保值的不确定因素，保证营收。

传统车企成“硬茬”，运营经销商加强软实力

随着公共领域车辆全面电动化政策不断推进，新能源物流车市场接受度不断提高，传统商用车大厂也在近两年加大了新能源汽车板块的投入和布局。对于传统大厂“摘果子”现象，运营经销商们有何思考？

“在两年前，我们已经预判到了这一趋势，传统车企的力量不容小觑。”沈建顺认为，传统商用车大厂切入新能源赛道是其发展必经之路，对推动整个行业高质量发展来说是“好事”。他建议同行保持平常心和自信心，不能因为畏难而躺平，安于现状，要提高敏锐度，根据市场变化，积极调整战术和策略。同时，正视自身优势，在风口之后，要寻找自身的特点，优化长处，补齐短板。

以恒泰运为例，主打经营服务生态，通过三四年布局了多个板块的建设，完善了销售、服务、车厢厂等板块的改造升级。利用科技赋能，引进机器人作业，用自动化代替人工，通过系统化的管理，提高效率精进服务。“把一招练一万遍，胜过会一万个招式。”沈建顺认为，利用自身优势，进行差异化竞争，或许是运营经销商们可以选择的打法。

“不可能用五菱的方式打败五菱。”许荣纱也非常同意升级自身长处这一方法。在他看来，运营经销商们要专注小事做到极致，给自己做减法，不要用自己的短处打别人的长处。

同时，他强调要在客户“人文关怀”上做强软实力。他认为，做生意最终回归以人为本，关注司机的权益，落实人文关怀这一命门，就可能在运营商的下半场角逐中，脱颖而出。因此，他建议同行将客户分层管理，做好服务，树立口碑，在私域流量里保持高转介绍率。

吴金鑫表示，传统车企向新能源汽车市场进军，恰恰证明了这一行业的未来是一片光明的。运营经销商既要对行业的未来信心充足，也要嗅出变局中的商机，抓住机会，做强自己有优势的业务——资产代运营，收益也许会大于自持资产，同时也降低了风险。

行业呈螺旋式上升，践行长期主义

面对目前保费持续上涨、投保难的行业痛点，运营经销商要如何化解困境？这是本期云沙龙中观众最关注的话题，与会嘉宾也做了坦诚交流。

嘉宾一致认同“保费上涨和投保难是行业当前最迫切解决的痛难点问题”。但是，短期内这个问题不会从根本上得到全面解决。这需要各经销运营商结合各自实际情况，调动相关资源，优先实现“点”上的突破，以解燃眉之急。

对于下半年可能形成的车辆降价，油电车趋于同价，低贷需求增多这一趋势，谭敏玲表示，狮桥会持续且积极地与各厂家开展联合贴息方面的合作，共同设计免息/低息产品，优惠客户。但从长远来看，金融公司与主机厂、经销商要想实现长期合作共赢，需建立互利共赢、风险共担的合作关系。

“在价格透明的情况下，完善生态，提高核心竞争力是必行之事。”沈建顺提到，高质量发展下，企业一定要提高自身的核心竞争力，避免陷入被市场淘汰的局面。未来，企业要结合自身实际情况，取长补短，优化长处，用长期发展的眼光进行沉淀和发展。

结语：本期云沙龙，与会嘉宾围绕库存车、二手车、价格波动、金融保险、传统车企发力新能源等5个具体话题展开了开诚布公的分享，直击了行业变局的痛难点，引起了观众的高度共鸣。总的来说，行业当前面临的诸多挑战，有的是短期内无法得到根本性解决的，有的问题则通过经验分享，形成共识，可凝聚信心鼓舞士气。

变局中如何做破局者？在短短两个小时的直播中，不可能找到标准答案，更何况每个企业面临的局有差异。如觉意犹未尽，可期待电车资源下一期云沙龙直播。也可期待由电车资源主办的，将于9月21日-24日在重庆举行的NEVC2024第九届中国物流车挑战赛。届时，大赛同期举行一系列行业大会，就行业热点、痛难点问题进行更深入的探讨。