如果说，降价是2024年主机厂之间的主旋律，那么对于经销商来说，似乎早已成为家常便饭。

自从2023年国补正式退出以来，新能源物流车的终端销售就始终弥漫着一股惴惴之气，不少经销商表示，旧的库存消化不完，新的库存价格抬不上去，加上现在消息流通性强，司机可以横向对比价格，选择价格更低的经销商处进行购买，此时，手中没有一定司机资源的经销商，只能不断地降价，缩短利润空间来揽客，苦苦维持。

2024年，正逢主机厂价格战开局，经销商也是再次迎来生死大考，究竟要怎么做，才能实现利润的扭亏为盈，站着把钱挣了？

月供/押金双双下降，物流车终端销售市场有何走势？

“降价是必须的呀，你不降人家降了，那我们生意还咋做。”这是电车资源在走访经销商时，听到最多的感慨。

据电车资源了解，在深圳地区，目前远程星享V6E一个月的租金价格在3080元左右，有的甚至已低于3000元，长安睿行EM80租金约3030元，瑞驰EC35二代约2580元，相较于之前的价格，深圳新能源中面的租金降价比例达12%-23%。

值得注意的是，瑞驰EC75这款大面车型在深圳的月供价格也仅用3154元，与中面的月供相差不大，轻卡月供维持在5800元左右，没有明显波动。此外，据了解，深圳的物流车经销商均已基本实施押一付一的租赁方式，押金数额较以往也减少了60%-70%。

通过此次走访电车资源观察到，经销商的终端销售呈现出三个较为明显的特征/趋势：

首先，面系利润空间不断摊薄，与货运平台收益降低密不可分。据电车资源了解到，面系的销售对象主要由货运平台构成，而近两年货运平台正在面临单量少、运价低、收益速度放缓的情况，购买力日渐下降，面系经销商不得不降低产品价格、摊薄利润来促进销量，如若接下来货运平台的经营情况能够改善，平台司机的收入情况能够增加，对于面系市场的发展将大有裨益；

其次，2024年，大面极有可能取代中面市场。作为一款2023年12月上市大面车型，瑞驰EC75凭借更大的货箱尺寸以及主流品牌可靠的服务保障，一上市就直接占领了新能源大面销量榜一的位置，以993.83%的环比增速迅速占领市场，并且根据此次走访了解，瑞驰EC75的月供价格与中面相差无几，2024年，大面市场取代中面市场也极有可能；

第三，新能源轻卡收益平稳，或成经销商运营方向。据电车资源从经销商处的了解，新能源轻卡的月供价格变化不大，主要是司机大多是由配送经验丰富的油车老司机转化而来，拥有稳定的货源和收入，价格受到市场的影响较小，并且，专注于轻卡运营的经销商也表示，做轻卡运营能够让企业的收益平稳，运营效率变高，达到一个良性运转。

不过，由于新能源轻卡需要较高的运营门槛，大多数经销商直呼做不来。而运营成功的关键，更多是需要经销商对于市场的培育，简而言之，就是需要经销商不断优化司机资源，进而转化司机进行购买。湖南益睿新能源汽车销售公司总经理李慧表示，“我现在手里卖出去的轻卡，个人客户达到40%，企业客户达到60%，个人客户基本是油转电，租转买的，都是以前做运营积累的老客户，已经拥有了丰富的货运经验以及稳定的货源，经销商如果不先做好运营，手里司机的体量没有扩大，就更不要说转化司机来购买了。”

因而，为了能够及时跟上市场脚步，经销商不断思考是否要增加新车型运营也尤为重要。

三方运力/资产运作，怎么把车卖的更好？

言于此，如果不想在市场上变得过于被动，新能源物流车经销商就需要反复思考，要采取怎样的措施才能弥补降价所带来的利润损失，自己的经营短板究竟在何处，是要扩充自己的业务板块，还是提高业务的专业水平？面对同行不断降价的行业风气，2024年经销商的车究竟该怎么卖？哪些经营策略又值得大家借鉴、反复讨论？

“在经销商做第三方运力这块，我们主要就从客户需求点和司机端这两个角度出发，真切的思考怎么增加客户的利润以及司机收入。”深圳宇轩车业总经理车银柱表示，“接下来我们打算挖掘出有开发市场能力的司机，让他们在送货的同时，还能身兼销售的身份，比方说，一个司机拥有啤酒和酒店两个货源渠道，那么这个司机就可以作为中间商，将啤酒的货源介绍给酒店，进而从中争取利润点，身份不再是单一的配送，而是配送+业务，实现真正的增收。”

其次，如果经销商想要持续做好新能源物流车的经营，湖南益睿新能源汽车销售公司总经理李慧分享了自己的看法，他认为，做轻卡运营才能更好的保持企业盈利。“虽然有部分经销商会认为轻卡运营不好干，但是在我这，轻卡反而好运营。一方面，像是福田欧马可轻卡这种一线车型，保值率都很高，2020年客户用15.5万元在我这里购买的轻卡，现在还有8.2万的残值，其次，如果再给予客户低息低额的福利措施，一个月50台的轻卡销量是可以实现的，而经销商依托轻卡运营建立了一定的口碑与名声之后，接下来想要带动其他产品的销量也不难实现。”

在谈及2024年还有没有其他措施来促进销量，李慧坦言，通过优惠活动的手段维系老客户、挖掘新客户是常规操作，接下来还将重视抖音渠道的投入。“我们依托厂家的线上补贴以及与福田汽车直播间联动，第一晚开播的效果还挺理想，获得了10-20条的线索量，接下来我们将扩大抖音团队，通过直播获客的方式来增加盈利。”

上述运力经销商以及轻卡经销商提供的经验/做法，确实值得迷失在困局中的经销商进行反复思考，面系与卡系的经营该如何规划、运营模式是否需要进行创新、怎样才能拥有一批优质的司机客源，当然，任何经销商的经营模式都会随着市场需求的变化而变化，摸清自己的发展定位，建立企业口碑才是重中之重。

小结

不经历风雨，怎能见彩虹？货运司机已不像以前，随随便便就会购买车辆，经销商也不像以前，轻轻松松就能把车卖出去，不过，尽管市场竞争愈发激烈，经销商还是会迎来新的机遇、新的生机，各方努力携手，共同探索出更适合行业发展的方向。

2024年4月12日—14日，由电车资源主办、成都新能源汽车产业推广应用促进会协办的2024第七届中国新能源商用车产业大会将在成都举办。大会将以“洞见趋势·创赢未来”为主题，汇聚行业头部主机厂、经销运营商、金融企业、货运平台企业代表，把脉市场需求，紧抓发展机遇， 探寻2024年新能源商用车变革与机遇，洞见行业新趋势。