2018年，新能源物流车行业波涛汹涌。而地上铁刚刚加了一次油，正驾驶巨轮奋力向前发展。

10月29日，地上铁正式宣布近日完成近3亿元B1轮融资，由博将资本领投，老股东启明创投和经纬中国，以及伊藤忠商事株式会社（ITOCHU）跟投。据地上铁对外宣布的消息统计，至此地上铁已经完成4轮融资。 只今年就获得2笔3亿的融资。

连续参与了地上铁三轮融资的启明创投，是投资界著名的“独角兽猎手”。在其投资列表里，不乏小米、大众点评、美图、拉勾网、世纪佳缘、知乎等知名独角兽。

在投资大佬看来，地上铁是新能源物流车运营领域的独角兽种子。而地上铁确实不负期望，成立3年以来发展十分迅速。

2015年，在新能源物流车真正开始起步的时候，地上铁就果断进入了市场，从最开始手握400辆北汽威旺307惴惴不安的“新手司机”，已经成长为目前全国最大的新能源物流车运营平台。

据了解，目前地上铁平台运营的新能源物流车规模已经超过16000辆。而到今年年底，地上铁的车辆规模预计将达到20000辆。这意味着，地上铁车辆规模或比第二名企业多一倍，规模效益将进一步拉大。

欲带皇冠，必承其重。

地上铁在光环的背后，承担了更多的压力与挑战。2018年，新能源物流车运营商们面临来自行业、市场、内部三方位挑战。

首先在行业方面，补贴退坡，带来涨价压力和市场反弹，新能源物流车增长远远低于新能源汽车行业增长速度；三万公里后遗症开始爆发，车企垫付了巨大的补贴资金，并由此引发产业链上下游的资金链危机，运营商同样面临相同的困境。

其次在市场方面，原本新能源物流车运营就是重资本投入，而补贴退坡不仅导致运营商们的车辆采购成本增加，还引发了用户的反弹，导致运营商只能压缩利润空间，延长车辆成本的税收周期，导致资金压力徒增。

而在内部方面，随着车企在新能源物流车领域的销售体系开始建立，作为中间体的运营商的存在价值开始被削弱，采用何种商业模式，如何盈利，如何在产业长远的发展中获得一席之地，也成为当前运营商们都在探讨和攻克的命题。

作为行业领航舰，地上铁首当其冲，那么面对上述行业问题，地上铁将如何化解呢？当前地上铁的发展、车辆、运营等方面发展情况如何？10月底，我们与地上铁市场总经理金玮有过一次探讨与交流。

发展与格局

“电车资源：目前地上铁的车辆运营规模有多大？有哪些品牌和车型，最受欢迎的有哪些？”

金玮：目前，我们平台运营的车辆规模已经超过了16000台，预计到今年年底会在去年同期的基础上翻一番，超过20000台。车型方面，目前我们有20多款。包括早期的上汽大通（EV80）、瑞驰（EC35）、北汽威旺（307EV），以及现在的吉利（E200），东风凯普都是我们平台比较畅销，比较受用户欢迎的车型。

“电车资源：地上铁目前这16000多辆车的出租率有多少？”

金玮：整体是85%以上。我们有比较稳定的出租率，剩下15%的车是在动态车源池里，例如说新车、备用车等。

“电车资源：目前地上铁已经哪些城市？你们开拓新市场的依据有哪些？”

金玮：我们实际运营的城市已经有50多个。对于城市的经营，我们强调的是精耕细作与多元化服务。所以，目前我们主要在一些有路权优惠，以及经济基础和客户体量的城市布局。我们有一个“8+15“的整体布局，即8个核心城市，加上15座重点的城市。这23座城市是目前我们在精耕细作和服务升级上最为看重的城市。

“电车资源：地上铁的代表客户有哪些，主要集中在哪些领域？”

金玮：代表客户有顺丰、京东等等。目前我们的客户类型比较偏向B端。B端的客户占据了65%左右的份额，例如快递、物流企业；20%左右是服务电商，城配类客户；剩下的是一些渠道和C端等交叉类型的客户。

“电车资源：行业认为集团性客户只是暂时的，最大的市场最终还是在C端市场。对此您如何看待？地上铁在C端市场的情况是怎样的？”

金玮：事物的发展需要有一个逻辑。比如说健康的人体结构，一定是先长骨骼，然后再长经络，最后再长血肉。

C端市场是非常庞大的群体，市场想象空间非常巨大，我们非常知道这一点。我们非常看重C端市场，用户的体验、金融解决方案，用户用车的习惯、参与定制的程度等方面都在积极布局。例如在后台系统，包括司机端应用的系统界面，我们都在重新梳理，将我们供应链上的优势，包括服务于B端的优势，服务网点看，在未来释放给C端司机来用。在C端方便，在19年我们会有较大变化。

车辆与需求

“电车资源：您看了那么多车，现在市场上的纯电动物流车整体质量好水平如何？”

金玮：与2015年，2016年相比，现阶段车辆在硬件条件、技术方面都强很多。从采购的车辆来看，现在的车比第一年采购的，在质量、稳定性等方面都有很大的提升。

我们不单独谈现在的车辆情况如何，因为目前市场上的车整体还是层次不齐。不过，我们非常乐观，相信主机厂跟随时代的步伐，不断做技术上的提升和整合，未来产品会越来越好。

“电车资源：目前市场上的微面、轻卡续航水平是怎样的？”

金玮：从地上铁的车辆来看，微面满载可以达到160公里左右，这个续航水平是根据市场实际需求来的，这个水平基本可以满足用户需求；而定制版本轻卡的续航有180-200公里左右，如果电池性能好，有些轻卡满载续航可以达到200公里。

“电车资源：地上铁具有较大的终端用户基础，从用户反馈来看，他们对续航的需求是怎样的？”

金玮：与2016年和2017年相比，现在用户对新能源车有了更客观的认识。以前，很多用户提出的硬性要求是城配用车续航要超过200公里，甚至一些仓库较远的用户会要求达到300公里。但是通过实际的运营，不同的用户对续航的需求是不一样的，整体来说，微面满载续航160公里，这个水平是大家可以接受的范畴。

当然，续航要求是永远存在的，这与客户的算账方式有关系。但是我们觉得，精确匹配续航里程，以满足应用场景的效果是最好的。

“电池资源：地上铁采购车辆的标准是怎样的？接下来是否有采购需求？”

金玮：我们车辆采购会有明确的标准，包括车辆的供应链和品质管控等。例如，我们要求车辆的三电采用第一梯队企业的产品，像电池我们要求使用宁德时代等品牌，电机也要使用品牌好一些的产品。

另外，我们觉得车辆的全生命周期取决于车辆未来的健康发展程度，有些车企为了贪图便宜，而采购一些实力较弱的企业的产品。结果车辆还在，但是零部件企业已经倒闭了，导致供应链、车辆维修等方面出现问题。所以，目前情况下，我们还是选择品牌较好、规模较大、更有实力的企业。

车辆采购方面，我们要的车型比较平均，微面车型的需求是比较稳定，另外用户对4.2米电动厢货的需求也很多。

模式与市场

“电车资源：行业有观点认为：新能源运营商只是一个阶段性的产物，在商业模式等方面还面临较大挑战，对此您怎样看？”

金玮：这个问题从一开始就存在。对于大家说的租赁只是短时间的，我觉得有一定道理。

但是，在目前电动化发展的状况下，大家都还在做基础设施建设的一部分。而从做运营的角度，我觉得不能仅仅当做一门生意做，一定要有情怀。

说到模式问题，首先我们不觉得地上铁是天才类型的公司，做运营是很接地气，很苦的事情。就是通过集约化运营、调度、配套服务，做到让客户用车无忧。我们觉得，租赁模式一定是动态的，会随着客户的需求而改变，商业模式也会比较灵活。

在我们的未来的计划里，我们车辆不一定都要重资产购买，以租代售、和客户共同购买、客户购买，我们做运营等形式都会有。其实，我们经营的横向比较宽。所以，我是很有信心的。

“电车资源：”现在有些平台还面临盈利问题，因为车辆是重资产投入，而且运营挑战难度大。在这方面您有什么建议和经验分享？

金玮：地上铁是资产管理属性公司，所以我们会看车辆全生命周期的服役状态，希望通过时间维度去解决盈利问题；并且，车辆的规模和密度是助推行业再往前走一步的重要方式，所以在规模和密度在没有达到预期的情况下，我觉得谈单一的盈利是比较空洞的。

地上铁有很多投资方，股东给了我们信任，所以我们要很负责的用好这笔钱。目前来说，我们是通过精细化的管理，提供自己资产利用率。此外，我们还在做很多基础设施工作，场站，车辆、后市场的布局等。

所以，这个问题放到明年再回答，会更合适一些。

“电车资源：前阵子奇瑞的首家4S+店落地，很多车企都计划在4S店的基础上加上运营的内容，这与运营平台的业务内容相似，您怎样看待车企经销模式的转变？"

金玮：在新能源物流车运营领域，服务是非常重要的范畴，如果车企4S店更重视客户的体验，我们觉得是一个好事。而且，我们希望不只是奇瑞，所有的车企、4S店，服务商都能将自己的服务往电动车方向发展。

“电车资源：这对运营平台有什么影响？？

金玮：目前，影响还是比较小吧。

因为，目前4S店在规模和密度还存在一些问题。以深圳为例，目前能正常服务与电动化的4S店、二级维修站的数量还非常少。而且主机厂在推进整体服务的角度上，和我们布局还是有些不一样。他们是依托原有的资源，而我们的场站是带维修、带服务的，是根据客户的需求设置的。

当然，我们也希望尽快与车企进行联动，以更好地服务与客户。这其实是助力的事，也是一个合作共赢的事。

“电车资源：接下来地上铁发展计划是怎样的？”

金玮：第一，今年车辆规模到2万以上，比去年相比翻一倍；第二个，整体资源配置上，我们希望有更多的定制化车型进入到城配市场中；第三，明年业务规模上可以在今年完成的基础上有一个比较大的增幅。当然这个增幅要看资源配置的情况，以及市场上爆款车型的情况。整体上，我们对明年的市场还是比较乐观的。