合纵连横是战国时期的各大国为拉拢他国而进行的外交、军事斗争。合纵的目的在于联合许多弱国抵抗一个强国，以防止强国的兼并。连横的目的在于侍奉一个强国以为靠山从而进攻另外一些弱国，以达到兼并和扩展土地的目的。当时的最著名的纵横家除了苏秦、张仪之外，还有公孙衍。

最初，合纵与连横变化无常。公孙衍、苏秦、张仪等人游说于各个国家，合纵既可以对齐，又可以对秦；连横既可以联秦，也可以联楚，这就是所谓“朝秦暮楚”。后来，因为秦国的势力不断强大起来，成为东方六国的共同威胁，于是合纵成为六国合力抵抗强秦，苏秦曾一人挂六国相印，率六国军队叩秦函谷关。连横则是六国分别与秦国联盟，以求苟安，秦国张仪的连横活动，目的是破坏六国间的合纵，以便孤立各国，各个击破。

合纵与连横实质上就是在激烈的生存竞争中如何对外联合以增强自身的竞争能力，以及如何分化削弱主要对手的斗争策略。正走向战国的中国新能源汽车产业在全面内卷的今天，合纵连横的竞争策略被各行业企业，尤其是直接面对终端用户的整车企业，广泛使用也就不足为奇。

01 新能源汽车行业中的强秦与合纵攻秦

新能源汽车产业以整车为中心及其上下游经过十几年的发展，在产业链各环节都诞生了类似战国末期秦国一样居于绝对强势地位的霸主，对同行生存与发展造成了巨大的压力，以致于其他同行要么合纵以抗击，要么连横依附以自保。今天我就重点说说整车和动力锂电池两个领域。

整车中乘用车最早的强秦是特斯拉，特斯拉国产化之初带来的鲶鱼效应，给了国内所有的新能源汽车品牌以极大压力，各家在新品开发，生产工艺，技术配置甚至销售和服务无处处学习模仿特斯拉，以在某些方面超过特斯拉当作市场卖点和噱头。由此各种特斯拉黑也相应而生，刹车失灵，碰撞起火，只要有特斯拉负面的消息与视图都会得到广泛传播，总能获得巨大的流量与关注。而与此同时，产业链上各零部件企业又以能进入特斯拉供应体系为荣，硬生生在A股市场构成一个特斯拉概念股板块。连传闻比亚迪刀片电池进入特斯拉供应体系，也能引发比亚迪股票大涨。

特斯拉近几年一直没有新车型，靠Model 3和Model Y支撑着市场，这两年其强秦的位置被纯电和DMi超混双腿并行的比亚迪强势取代，特斯拉由强秦沦为强齐了。市场合纵进攻的对象由特斯拉变成了比亚迪。

不过比亚迪的强是靠其在电动化方面垂直一体化，丰富的产品线体系和多层次渠道建设与管理。比亚迪近几年长期占据国内新能源乘用车市场三分之一以上的产销量，同为民企汽车龙头的长城和吉利多有不服，想合纵抗击但也无从入手。也只能在混动油箱上举报举报，底盘悬架和防撞安全上拿比亚迪某些车型怼怼。市场最喜欢的就是各种比亚迪黑，迪子着火往往成为最热的话题，但也无法撼动比亚迪地位。比亚迪约“在一起才是中国新能源汽车”，长城与吉利在官面上还得参加，而私底下长城高管却怒怼“在一起，还不如先约打一架”。

事实上在新能源乘用车领域除像特斯拉和比亚迪这类整体实力的强秦受到总体合纵抗击外，在细分车型领域中的强秦受到的合纵抗击则更加惨烈。

A00国民神车五菱宏光MINI，受到了包括长安奔奔，奇瑞小蚂蚁和冰激凌，零跑T03，哪咤V，欧拉黑猫/白猫等的联合狙击。

特斯拉Model3基本成了国内所有7号轿跑狙击的对象，这些车的型号大多后面都是7，如小鹏P7，非凡7，智己L7，智界S7，极氪007，小米SU7，东风奕派007，只有比亚迪汉，蔚来ET5和深蓝SL03没有随7附和。

而特斯拉另一神车月销单一车型常霸榜的MY，欲取而代之的对手也都多了去，纯电比亚迪唐，小鹏G9，蔚来ES6、ES7，增程的理想L7、L8，问界M5、M7，无一善茬。

新能源MPV市场，岚图梦想家引了个头，腾势D9彻底打开了行业天花板，没有想到腾势刚坐上王位不久，9号MPV就强势挑战，极氦009，小鹏X9，合创V09，只有理想MPV不带9，而叫MEGA。

国产越野一直是长城坦克的天下，坦克500Hi4-T更是长城旗下首款油电混合动力越野车，如今却受到了来自比亚迪方程豹系列和东风猛士系列的强势挑战。

新能源乘用车市场合纵抗击强秦，商用车市场容量，市场渗透率远不及乘用车市场，但市场竞争格局却与乘用车市场无异。

新能源商用车在新能源公交大规模置换后主要是新能源物流车市场。当下商用车市场的强秦当属吉利远程，一家占据行业四分之一的市场，整体实力强劲，整体欲与之对抗的也就开瑞新能源。但在各具体产品领域则不同，远程轻卡，远程小卡及远程VAN系都遇到众多不同厂家的对手围攻。特别是远程V6E，作为6方畅销中面的王者，在2022～2023这一年多，各类竞品冒出十余个，个个针对V6E。

谈新能源汽车就不能不说动力电池。动力电池这些年宁德时代一直是行业“王”的存在，宁德时代也一直被业界称之为“宁王〞。一个电池企业市值过万亿，一度占据国内动力锂电池市场三分之二和全球市场四成的“王”。

将“宁王”拉下王位估计是其他所有电池企业的梦想。比亚迪想，但受限于比亚迪本身也是车企，电池产品很难向外拓展，至今也就跟一汽和潍柴合资建厂生产刀片电池。中创新航，国轩高科和亿纬锂能也想，奈何实力差距太大，宁德作为主要车企主供商时，他们得设法成为次供商先挤压宁德的空间才会有更大的发展机会。

宁德时代对付这一众对手往往使出四板斧。第一板斧是与车企合资建电池厂或直接投资车企，与车企深度捆绑。第二板斧是用强大的技术力量为车企开发新品和订制产品。第三板斧是用法律手段打击对手，不断启动专利诉讼和人才竞业禁止诉讼。最后一板斧则是压强逼退，即对战略客户和战略市场势在必得，无论对手如何出牌都利用公司综合实力给出更优条件，逼退对手。

战国时期各国关系就一个字“争”，弱者争强，强者争霸，遇霸则抗争。丛林法则在这一时期表现得淋漓尽致，进入战国时期的新能源汽车产业也无处透露着丛林法则。

02 供应链合纵连横求自强

供应链管理是各大车企的核心竞争力之一，各品牌整车企业除了通过采购搭建自己的供应链体系外，还有就是在产业链重要环节和部件通过与重要伙伴签订战略合作协议或资本联姻来构建更加稳固的合作关系，同时还需要设法孤立和削弱主要竞争对手的实力。

以动力锂电池供应为例来看行业企业合纵连横，相爱与相杀，因为在新能源汽车领域，没有哪个车企敢忽视动力电池在自己供应链体系中的地位与作用，也没有哪个车企敢轻易用主要对手旗下的电池产品从而养虎为患。

全球出货量前十的动力电池供应商中，比亚迪和蜂巢是唯二车企下属或关联企业。各车企在积极构建与头部电池企业合作关系时都刻意回避比亚迪与蜂巢。

市场很早就有传闻，说比亚迪磷酸铁锂刀片电池已进入特斯拉电池供应体系，成为其第四家电池供应商，但传闻了很久，依然还是传闻。全球化的特斯拉都如此，更不用说其他车企，不是因为比亚迪电池不好，而是比亚迪在新能源乘用车领域表现太强，选比亚迪的弗迪电池就是养虎为患已成为同行共识。相反，比亚迪新能源物流车表现拉胯，选用弗迪电池装配的新能源商用车企比乘用车企就多得多，潍柴纯电轻卡电池主要就是弗迪电池。

这一情形也多少反映在蜂巢能源上，蜂巢能源打有明显的长城汽车标记，国内除部分插混和增程车型选择装配外，国内很少有长城汽车以外的纯电车型选择装配蜂巢电池。

而单纯三方电池供应商无论是松下，LG，三星，SK等国际巨头，还是宁德时代，中创新航，亿纬锂能，欣旺达等国内巨头，都成为国内外各大新能源车企竞先争取合作的对象。

特斯拉最早绑定的电池供应商是松下，后来跟进才是LG化学和宁德时代，当然相比松下，LG化学和宁德时代只是战供，而松下才是姻亲。

宁德时代更是成为行业大众情人，受到了除比亚迪外几乎所有的车企追捧，成为他们竞先联姻和合作的对象，其合资车企不仅有央企的一汽，东风和长安，地方国企的北汽，上汽，广汽，民企的吉利等8家之多，而邀请宁德时代直接投资的车企还有爱驰、极氪、阿维塔、哪吒、奇瑞等。

而在电池供应链打造更为复杂的是吉利、广汽和大众，都是集战购，自供和投协于一体。

吉利先后自投700亿投建自己的电池工厂，耀宁科技和力信能源都归旗下；又投400亿与宁德时代，孚能高科，欣旺达建立了合资企业；对其他动力电池供应商如国轩高科和亿纬锂能等一样有一定配置与采购。

而广汽一方面在全栈自研自产自己的动力电池因湃电池，与宁德时代有合资公司，又直投入股了重要供应商中创新航。

大众在电池核心供应链的打造上也颇费心思，一方面广泛战采，一方面出资控股国轩高科。

只是吉利，广汽和大众目前自供电池在技术、质量和品牌影响力上还不能与行业龙头相比，但未来某一天不再有差异而实现完全自供时，他们与现有的战略供应商将会上演如何的割袍断义，我们也可以拭目以待。

除了动力锂电池外，无论是主机厂还是产业链上各环节行业龙头，在产业上下游都在通过合纵与连横构建自己的产业链安全体系。车机芯片纷纷牵手高通，算力芯片大多联姻英伟达，功率半导体IGBT基本选择英飞凌，智驾系统华为B∪业务是另类的存在，而在换电领域蔚来成为主要的合伙对象。

行业一哥比亚迪，虽然三电完全自供，但在电池材料端，锂矿端和芯片端同样需投资或联手细分领域龙头和新贵。正极材料的湖南裕能，负极材料的杉杉锂电，碳一新能源，锂矿的西藏矿业和盛新锂能，融捷股份，而在汽车集成电路半导体方面更是投资了20多家企业。2022年比亚迪长期股权投资达到了154.9亿元，相较2021年的79.1亿元同比增长达到96%。

03 是否选择与华为合作是两难之选

华为BU业务是行业另类的存在，主要是华为BU业务的两不像。

一是华为BU业务不像博世等汽车行业零部件供应商。在燃油车时代博世是除了整车不造外，所有零都件及其总成都能提供的零部件供应商。而华为进入汽车领域并投入干亿和上万工程师打造的BU业务，最初可能定位于智驾零部件供应商，但后来显然又不甘心仅作为零部件供应商的存在。如今华为与主机厂的合作采用三种模式，前两种即供应商模式，HI模式或许是华为BU业务的初心，但最终智选模式却成了华为BU业务的最佳注脚。华为智选模式（现称为鸿蒙智选）不仅设计和定义了汽车产品而且负责整车产品的销售与服务，使华为BU业务成了既似零部件供应商又更像整车厂的存在。

二是华为BU业务又不是主机厂。主机厂的资质牌照，华为BU没有。无论是HI摸式的极狐还是阿维塔，还是智选模式的问界和智界，车尾金属铭牌上都镶嵌着某某汽车等主机厂的大名，而绝不会是华为汽车。主机厂的生产场地，华为BU没有。华为汽车产品的生产还是依赖于合作车企的生产资源。

华为BU业务这一复杂的角色定位，也就决定了行业车企在选择是否与华为合作上面临艰难的抉择。一方面华为BU业务在智驾领域的确技术领先，且华为一直有家国情怀的加持，自带光环与流量。另一方面大的车企在对外合作中长期处于链主和强势地位，而选择与华为合作却很难强势起来，更多地要接受华为合作条件，更有所谓丧失灵魂的风险。所以风头正劲的车企不愿选择牵手华为。但问题是不与华为合作，华为转选择一些不起眼或已边缘化车企合作又能给当火车企带来较大的冲击与麻烦。问界M7发布后，理想就得处处避开问界。智界S7发布后，小鹏P7i，极氪007，智己，比亚迪汉，特斯拉M3，极狐和阿维塔等一众行业竞品，多少都得研究一下这一新对手。

所以弱小的或落没的车企都选择与华为合作，合作的层级大多还是最无自我的智选模式。如赛力斯与华为共同打造的问界，奇瑞与华为共创智界，也不知后面的江淮与华为将共创何界了！

当然不少车企选择与华为合作选取中间路线，即HI模式，北汽极狐，长安阿维塔，如今比亚迪汉都是这一模式，但仅有华为的产品与技术，缺乏华为前后端设计和销售、服务加持，市场表现也就暗淡的多。

如今华为拟将BU业务独立出来广邀入股英雄贴，长安已应邀，赛力斯，奇瑞，江淮，北汽问题也不大，比亚迪汉已引入华为HI合作模式，一汽和上汽还在犹豫，奔驰和奥迪均已婉拒，而主打智驾的造车新势力如特斯拉和小鹏，理想，蔚来等，估计是收不到入股英雄贴了，因为在智驾上的高峰对决，华为的卧榻之侧，岂敢邀主要对手酣睡？

04 同行连横外联远甚内联

常说同行是冤家，区位越近，实力和性质越近的同行更是如此，这一点在新能源汽车领域同样不能免俗。好在我国传统的车企大多都有与外资车企合资合作的经历，所以与外部同行的合作还是有一些开放的态度，尤其是与国际车企的合作上。所以才有比亚迪与戴姆勒合资共创腾势，与丰田也战略合作开发新能源汽车新车型。所以，上汽接受奥迪的投资，小鹏、江淮接受大众的入股，而零跑新的战投则是世界第四大车企Stellantis。汽车行业三大央企之间领导经常互调，企业间的合作相反比地方国企和民企之间的合作密切的多，三大央企共同打造纯电网约车平台T3出行，在很短的时间就将其他品牌纯电网约车产品增长势头压了下去。

国内汽车品牌地方国企之间及民企之间鲜有合作，一方面有中国人多有的远香近臭的陋习；另一方面是在一个市场搅和久了，难免磕磕碰碰积累了一些陈恩旧怨，不仅合作无望而且处处针锋相对，如同战国时期的秦赵之仇，燕齐之恨。

比亚迪在早期国内新能源汽车市场主要与北汽新能源争高低，其第500万辆新能源汽车下线邀请了十三家友商共镶“在一起才是中国新能源汽车”主题，连刚刚公开举报比亚迪混动油箱环保问题的长城汽车都在邀请之列，偏偏就缺了过去曾经近十年位列中国纯电一哥的北汽新能源。

比亚迪在纯动和混动车型市场处处压制着长城，所以长城汽车上下对比亚迪也是处处针对，不仅公开举报，高管怒怼比亚迪“在一起”活动，而且新品上市活动都不忘怼怼比亚迪。

小米汽车创立之初挖的就是吉利汽车研究院院长胡峥楠及一众吉利技术团队，也引发了吉利与小米的宿怨，小米汽车12月28日开新车发布会，而对标竞品极氪007就早一天发布，并及时公布了有竞争力的市场价格，不仅大大削弱了小米首款产品SU7的上市风头，也给小米SU7市场定价带来了困难。

小米雷军也是引发行业争议和各自站队的高手。新车发布会花巨额广告致敬行业先行者，点名致敬了比亚迪，致敬了蔚小理，甚至致敬了华为和宁德时代，却没有向一汽，东风，长安三央企，也没有向上汽，广汽，北汽三地方国企，更没有向民企龙头长城与吉利致敬。有人戏称雷军这是拉仇恨不嫌事大，未来小米汽车的合纵连横的对象已然在致敬对象当中了。

不仅整车企业间有不少宿怨，动力电池领域的宿怨也不少。宁德时代与中创新航的专利战打了一轮又一轮，宁德时代与蜂巢能源员工竞业禁止诉讼至今没有结果。动力电池领域的宿怨不是专利纠纷就是人才挖角矛盾，未来则可能是车企自建电池工厂与独立电池供应商的角逐。

05 小结

都说有人的地方就有江湖，有江湖的地方则必有争斗，于国如此，于企如是，还是那句话：弱则争强，强则争霸，遇霸抗争，人性使然，市场经济中必然透视着丛林法则，要想生存下来唯有内强外合，在强大自己的同时，把朋友变得多多的，把敌人变得少少的。合纵还是连横，这是一门生存艺术！