“市场变化真的太快了，快得让人措手不及。”日前，新能源物流车经销运营商H先生感叹，以前过得多滋润现在就过得多憋屈，不少同行如今面临绝壁求生的尴尬境地。

作为一位拥有强烈社会责任感的新能源物流车经销运营商，他也一直在纠结到底要不要继续“干下去”，但是新能源汽车持续向好的势头又激励他从长远思考“如何干才能打个漂亮的翻身仗”。

享受到了红利 商业模式需要转变

早期新能源物流车的推广无疑是依赖政策的，2016年—2017年补贴比较丰厚的时候，大多数的经销商都享受到了补贴的红利，“风光无限”。运营商H先生也不例外。

众所周知，2014年到2018年，我国新能源汽车处在政策扶持阶段，国家通过高额补贴性政策鼓励车企进入这一赛道，彼时车企的销售渠道和售后体系还未搭建起来，经销运营商手握售车的主导权，在与车企的关系中处于优势地位，也蹭上了补贴红利这班车。

在2017年之前，新能源汽车的补贴颇为丰厚。以2016年的新能源物流车的补贴政策为例，除国家补贴外，地方补贴、营销补贴皆按与国家补贴1:1的比例进行额外补贴，补贴合计接近整车售价的90%。这也就意味着卖出一辆8万元的微面可享受补贴7.2万元，经销运营商也能从中拿到不少的补贴。

然而，命运的齿轮从2017年开始转动。彼时，新能源汽车补贴政策变为国家补贴，2019年补贴开始逐年退坡，直至2022年12月31日补贴完全退出。行业基本上进入市场化竞争阶段，C端成为主要销售来源，再叠加疫情冲击、国内经济“三驾马车”疲惫，需求不足和买卖双方不敢投资和不敢消费，市场环境江河日下。

H先生开始尝试拓展运力业务，期待绝壁求生。“主要是卖车维持不了公司的政策经营，亏损成为不可避免的现状。”H先生说，从最初的租赁到销售到维保，为了争取更多的生存空间，越来越多的经销运营商开始选择做运力。

最初，H先生并不愿意做运力，因为运力并不是自己关注和擅长的场景。而他身边的朋友对做运力的看法也是众说纷纭，甚至大多数人建议他不要碰运力。不过，综合对比后H先生还是往前迈出了一小步。“我们走到现在也不清楚未来新能源物流车经销运营商到底是什么样的，相对于坐以待毙，做就有机会。”

运营商担忧未来的压力持续扩大

时近年底，H先生对市场的担忧明显增大，他感受到的压力也越来越大。2023开年后行业预期的大好景象并没有出现，相反受补贴退出、疫情冲击、电池锂价波动，市场出现车价下跌、消费需求不足等情况，叠加运价的持续走低，司机流失率高。H先生甚至悲观地认为，2023年市场不会好起来，2024年市场即使有起色，但也不会好到哪里去。

“截止到今年8月，我每个月出的车都不及预期，今年的目标肯定是完成不了。”H先生每天被车卖不出去所困扰。除了受极差的市场环境影响外，以货拉拉、快狗打车为主的货运平台和市场龙头运力企业的一系列抢市场的举措，也给经销运营商带来了很大的冲击。“毕竟这些企业和平台有很多资源，体系又很完善，手里可打的牌也很多。他们在市场打个喷嚏，就够我们中小运营商喝一壶了。”H先生说道。

H先生告诉电车资源，今年以来新能源物流车已经历了几轮价格的调整，如果车价还继续下调，用户的观望情绪持续加重，拥车模式也会渐渐的从购买转为租赁，特别是对于轻卡这类价格高的车型而言。“现在车卖出去利润甚至都没有1000元，我要卖出去多少台才能养活底下的员工？更何况车还卖不动。”

H先生最大的担忧是不知道车价什么时候才能稳定下来。据行业机构预测，2023年下半年全球锂矿的供给力度有望进一步加大。这也就意味着动力电池价格还将进一步下探，新车价格在今年四季度还会出现一波下降。这让很多像H先生一样的经销运营商对于明年的行情并不看好。

但是，即使面临着巨大的压力，H先生依然没有放弃。“我的公司尽管规模不是很大，但每个月的支出也有50-60万元，底下还有那么多员工要养，我必须坚持下去。”

以“货”匹配车辆 关注后市场

现如今，物流车行业的商业逻辑正加速重构，市场发展重点不再是围绕“车”而是以“人”为重点，用户更加关注后续的服务、维保、残值等等。“近两年，用户在购买车辆或者决定使用车辆方面更看重的是车后市场。”地上铁租车（深圳）有限公司市场和战略总经理金玮指出。

后市场的发展也是经销运营商值得思考的路线。随着物流商业逻辑的变革，市场对经销运营商提出了更高的要求，从租赁到销售再到维保，经销运营商还需要关注二手车的残值、服务等等一系列的内容。

而二次新能源物流车也会成为市场的主力，值得重点去关注。对于经销运营商而言，发展二次车或许是未来盈利的重点。一位经销运营商表示，二手车市场是个潜力巨大的市场，特别是在车辆本身回本之后租赁就是纯纯的收入。

不过，对于经销运营商而言，拓展后市场并非易事。它需要经销运营商拥有强大的资金、完善的体系、精细化的管理、充分的人力资源以及对风险、成本的把控能力等等。然而，目前很多经销运营商还未形成对后市场强有力的把控能力，在实际经营过程中，由于缺乏核心维修技术人员，无法延长新能源物流车使用周期，造成使用资源的浪费。

电车资源认为，对于苦苦支撑的中小新能源物流车经销运营商而言，将发展重心转向后市场未必不是一条出路。随着第一批、第二批新能源物流车迎来退役潮，二手车以及后市场必定迎来高光时刻。

但是，不能只专注于二手车残值和后市场服务等单一维度，依然要围绕“人—车—货”这个行业生态，发挥自身长处，解决行业痛点，才能获得更好的发展，实现自身价值。