当下，经济大环境还处于低迷状态，新能源物流车行业竞争加剧，进入微利时代，经销运营商光靠卖车、租车已经很难保持收支平衡。而B端企业的运力需求逐渐增加，运力就成为经销运营商不得不开展的业务之一。

然而，大多数经销运营商缺乏车队司机“招培管服”和专业的运力运营经验，在做车队职业化大多都是赶鸭子上架。在做车队职业化方面，经销商究竟都面临哪些棘手问题？面对这些问题真的无计可施，“客户司机两头不讨好”吗？

车队职业化已是大势所趋

随着散货个体司机逐渐被货拉拉、快狗打车等平台公司整合，B端企业想找到服务态度好、配送效率和质量高的散货司机越来越难。因而，B端企业找职业化车队购买运力服务的需求愈发强烈，经销运营商及货运平台做职业化车队的越来越多。

从货拉拉以及快打车狗去年披露的财报来看，自开展B端业务以来，二者B端业务的盈收均保持高速增长。2022年，快狗打车在企业服务板块的收入较2021年增长了26.7%，达4.72亿元。大平台选择做B端，是因为B端企业能带来稳定的业务以及稳定的现金流。在当前市场环境下，经销运营商无论是主动还是被动做职业化车队已经成为一个必然的趋势。

“主要是现在B端企业都不愿意费钱费时间去组织自己运力了。”电车资源行业研究院行业分析师袁凯表示，“现在经济大环境不好，消费者没有钱，消费乏力，物流需求锐减。B端企业的营收也会受影响，直接通过第三方运力公司提供运力服务，不仅能降低运输成本，还能降低重资产持有率，进而实现降本增效。”

“经销运营商做运力也是迫不得已。”深圳市宇轩车业有限公司总经理车银柱告诉电车资源，“现在靠传统租售业务很难做到收支平衡，做服务延伸，增加客户以及司机的粘性，才能稍微增加车辆销量。并且，现在想做到车队良性运转，给企业降本增效，短期还是比较难实现的，现在我们是想先将体量做大，再谈盈利。”

在实现车队职业化方面，很多经销运营商都是赶鸭子上架，不行也得行。“信任是最主要的。”车银柱表示，“信任包括多方，一是怎么可以满足客户服务需求，保障业务；另一个方面就是跟司机之间的信任。现在我们对司机是不收取任何费用，司机拿了车就可以去跑货。

据介绍，如果车队要进行职业化培训，司机会觉得约束太多，一不满意就跑路。或者在用车过程中产生了违章，直接弃车走掉，我们不得不花钱花精力去解决这些问题。“没人愿意担责，是现在面临比较棘手的问题。”

经销运营商不像专业的第三方运力公司有着专业的运力经验，从车队组建到运营都需经销运营商一步一步去摸索。“我们不是人民币，很难做到客户跟司机都很满意，只要这个大方向不出错，中间的过程就慢慢摸索吧。”车银柱无奈表示。

市场驱动下，满足B端企业的运力需求可以给经销运营商带来相应稳定的收入，但是也导致行业越来越卷。上游企业需要的是具备较好服务能力、履约能力、货物管理能力的车队，这对于经销运营商来说是一个亟待解决的问题。

保持车队稳定是运作核心

“对于经销运营商来说，在组建职业化车队时，车队成员应以新司机为主。因为老司机已经熟悉了自己的跑货区域以及有了自己的跑货习惯，也是传统业务压舱石。”袁凯表示，“对新司机管理也可以从两方面着手，一是培训，二是培养。培训的目的是让新手司机迅速上手，降低司机的离职率，保持车队的稳定性；培养是培养稳定的客户，提供稳定的货源，让司机有钱赚，司机挣到钱自然就能稳定下来，进而车队稳定，对于车队管理才会高效。”

“我们已有规模不一的车队20多个，且在车队管理方面做得比较好。”深圳中造电车销售总监孙成表示，打造职业化车队主要做好“招培管服”，其中管和服是重点。“我们将车队做了细致分类管理，例如有平台、仓库车队，确保车队司机都能适配到最合适的跑货场景。同时，充分发挥车队长跑货经验丰富的优势，在车队管理方面给予他们足够的发挥发展空间，车队服务管理水平、司机和客户满意度都大大提高。”

结合业内专家以及运力运营经验丰富的经销运营商的观点来看，做车队职业化主要是满足B端企业对专业、高效、稳定运力的需求，保持车队的稳定性是前提，提高运力管理和服务能力是关键。这就要求经销运营商转变传统销售观念为运营观念，在司机“招培管服”方面下功夫，探索出经销运营商、B端企业、司机多方共赢的商业模式。其中，确保货源稳定，司机有钱挣、有晋升车队长的发展空间，尤为重要。

经销运营商做车队职业化，是不得不做的一个趋势。当职业化车队的高质量运力服务，切实降低B端客户货损率，提高运输效率，降本增效，进而提升了盈利水平，双方就能达成长期稳定合作关系。职业化车队的专业高效的运力服务，也会成为经销运营商积累优质高价值客户，稳定货源的重要抓手。经销商做强职业化车队高附加值运力业务，不仅能缓冲货运市场单价下滑冲击，而且盈利也迟早会实现。

小结

长路漫漫，经销运营商加强职业化车队打造，拓展B端客户运力服务业务最大的考验是车队能否在服务能力、履约能力、货损的控制能力方面实现质的飞跃。这过程必定是坎坷的，但是经销运营商如若摸索出满足高价值B端客户运力需求的职业化车队运力运营模式，凭借运力服务业务优势，定能拉开和同行的差距，得到更好的发展。经销运营商做运力非但不会寸步难行，倒有“柳暗花明又一村”的惊喜。