商用车市场近3年的发展，其趋势和发展空间有行业共识。

疫情3年伴随着经济缓行，商用车作为生产资料₁，其经济领域运用和回报受到一定压制，在商用车擅长的物流、城市服务、冶金运输、专用运输等领域，因为服务对象的经济危机和自身的收支问题，于公于私，公户和私户车辆均受到停运、断供、无法维系诸多负面情况。

在已经形成过往的借贷或租赁关系前提下，商用车持有方和资金方，无法提前通过产业链延伸性合作及产品设计的布局，大幅度规避掉因系统化因素影响造成的第一还款来源不足的缺点，只能通过部分资产管理手段予以化解。更多地会产生借贷或租赁争议冲突，形成不良资产的不好结局，而大量无法继续运营的商用车处置，也成为金融机构们的一大痛点。

2022年底，中国的商用车市场已超4000万保有量，其年销售及消化能力已达到供需关系基本对等、供给应有盈余，先不考虑国内交通拥挤指数和各城市对商用车的运营限制，每年300万-400万台的商用车稳定销量数据，以及当前商用车8年左右的稳定使用期限，商用车增量转存量市场的时代正式来临。

汽车金融机构包括商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司等。此前对商用车市场的购车金融支持，通常分为三个层级：厂商金融机构及合作商业银行、地方商业银行及汽车金融公司、担保公司及融资租赁公司。这三个层级分区域、客户及客户推荐顺序，由商用车实际交易场景的经销商及卖场予以推荐成交。同时，经销商大概率会对特别是中重型商用车、挂靠类购车客户做出连带保证担保。

近年来，因为商用车金融逾期金额及比例的大幅增加，要求经销商代偿的情况剧增，曾出现经销商因无法代偿而破产停业的情况。因此，要恢复并做好商用车金融业务的后续工作，更新更有效的担保模式和金融产品规划，才是抢占市场先机的首要任务。

当前中国恢复和发展经济的趋势明显，银根₂宽松，各家金融机构以不同形式加入汽车金融大行业中，对传统商用车服务模式和原有金融机构形成了巨大冲击。

首先，汽车作为金融业支持的大市场，更多更低成本的金融机构和金融产品的进入，对原有厂商金融机构和金融业务模式及合作格局造成较大改变。为抢占更优质的一手业务资产，部分金融机构不得不放松合作条件、提供更好的有利于客户及经销商的合作标准，摊薄金融机构利润率，承担更大的或有风险。

其次，从重卡、中卡、轻卡、轻客、微面及其他专用车辆来说，各家金融机构自然选择市场数据和共识性更好的、流动性更佳的中型轻型车辆融资，从而更为聚焦了金融支持点，形成局部更为激烈的竞争局面。据笔者不完全统计，仅微面及轻客LCV市场，就有全国范围内的各类上百家金融机构，以不同形式进行市场挖掘，其中的激烈程度可想而知。

最后，金融机构进入市场的模式更显多样化，形成的汽车金融分级市场格局更为细分化。除厂商金融机构通过区域管理间接开展业务、直营团队直接获取客户以外，我们还能看到金租公司的资金发起方身份、商租公司的业务承载平台身份、SP的集销售和金融服务及资产管理一体的综合服务身份，加上直租、回租、联合租赁的综合运用，形成纷繁复杂的商用车市场金融服务体系。

从厂商金融机构角度出发，如何在此类市场顺利突围，占有一席之地呢？笔者几点建议如下：

延长金融服务产业链

提高自身盈利及防风险能力

厂商金融机构，特别是厂商租赁公司，一直以来都是对厂家唯命是从，以提供购车金融服务为主。在金融行业大力发展和汽车金融专属领域更新换代的今天，厂商金融机构应发挥金融独立性和业务扩展性，将自负盈亏及自我发展规划提上日程。因此，所谓延长金融服务产业链，在于厂商金融机构特别是租赁公司，在独立运作前提下，以参与整车供应链及销售获利、提供购车服务获利、主导资产管理及处置获利等方式为主。

丰富商用车新车购车金融产品

差异化服务区域及客群

不同于三方金融机构的纯市场化运作，厂商金融机构应该是更了解品牌客户画像及购车意向的金融机构，且厂商金融机构和厂商销售不可分和部分共享的客户数据，具有独特的金融运营优势。据此，厂商金融进行的客户针对性产品设计，例如产品区域化投放和结构调整，商用车资产管理相关产品等结合厂商属性，应有更大的市场优势以完成优质金融资产的积累。

穿透式金融产品设计

形成商用车生命周期金融服务闭环

应该是2021年开始，部分厂商金融机构及三方金融机构，逐渐开始商用二手车金融产品的业务试点。二手商用车业务开展的重点，或者说搭配资产管理及处置的业务重点，是流动性更好的轻型、微型商用车型。

因过往几乎没有规模化提供二手商用车产品，如何顺利开展该类业务，对二手商用车有较为准确的价值评估要求，需要迅速有效的形成商用车信息数据库。

从厂商角度出发

形成行之有效商用车持续运营体系

厂商金融机构较三方金融机构的另一个区别，应该是对商用车运营体系的足够认知和熟悉。

厂商金融机构结合体系内及各展业区域的头部运营商、经销商，在商用车出现局部运力不足而退回车辆、无法按时还款的情况下，可迅速做出车辆运力调配和再运营规划。

同时，厂商金融机构对业务体系的熟悉程度，造就了体系内迅速处置逾期回收车辆的优势，在厂商体系下，形成二手商用车再营销和金融再服务的闭环构建。

经济复苏，商业为先，笔者也祝所有商用车金融从业机构及同行们，群心齐力，创新金融，再创辉煌。

［1］生产资料：指在生产中需要使用的资源或工具。

［2］银根：指金融市场上货币、资金流通供应的情形。