短视频+直播能否成为新能源物流车经销运营新模式？广州星驰新能源有限公司（以下简称星驰新能源）经过一年时间的探索，给出了肯定答案：能！

如今，短视频平台已经成为星驰重要的线索来源和集客渠道之一，平均每月收获100来条销售线索。近日，电车资源前往星驰新能源探店时，总经理马瑞莎（抖音号：莎姐新能源货车）正向上门取经的客人分享了自己的创业历程和“短视频+直播”运营的心得和思考。“运营本质上是依托优质产品和服务，去满足用户人心或人性的需求。运营商需要将心比心，多多换位思考，不仅要用优质产品和服务满足货运司机赚钱需求，还要赋予他们更多的情感价值。”

跨界做运营，5年成为广州头部运营商

五官精致，面容娇美，身材苗条，性格豪爽洒脱，行事干练利落。这是马瑞莎给人的第一印象。在采访过程中，她回答提问竹筒倒豆子，坦率、真诚。

马瑞莎从事新能源商用车运营行业，要从2018年说起。当时，开多年美容店的她，敏锐地察觉到美容行业陷入同质化低价竞争，前景晦暗不明。于是，果断地做出转行的决定。了解到丈夫从事的新能源商用车运营业务一直稳步保持高速增长，2019年她便一头扎进她认定的这个新兴行业里来。

“因为广州是一线城市里唯一没有出台新能源利好政策的市场，新能源普及率还很低。”马瑞莎坦言，2019年和丈夫从深圳转战广州，成立星驰新能源主要看中的是广州的巨大市场潜力。

功夫不负有心人，经过近两年的努力，星驰新能源在广州市场闯出一番自己的天地，并引起绿色慧联的关注。2021年4月，星驰新能源正式加入绿色慧联平台。在绿色慧联的标准化运营体系和远程商用车的加持下，2022年星驰新能源的新能源商用车业务整体营收超过了3000万元，成为广州地区规模最大的新能源商用车运营商之一。

回顾自己在运营行业摸爬滚打的经历，马瑞莎表示，以前走的也是粗放式发展的道路，很容易遇到瓶颈。加入绿色慧联平台后，我们开始了标准化、规范化发展之路，运营业务越做越好，路越走越宽。

马瑞莎当初正是看中绿色慧联的标准化运营体系和远程商用车的优良品质，所以选择了深度合作。依托绿色慧联标准化运营体系，星驰新能源逐步在经营能力和规模上拉开与同区域内的其他运营商的差距。

创新再跨界！短视频集客线索100条/月

虽然至今仍未等到广州开放路权政策，但是星驰新能源通过不断的营销创新，成功打开了市场。据透露，目前星驰新能源运营车辆规模达到了数百台，用户以C端为主，遍布服装、食品和快递配送行业，多使用3.7米-4.2米的微卡、轻卡车型。

新能源物商用车运营是“赚男人钱”的行业，且男人的钱是最难赚的。当被问及，为何从更容易赚钱的美容行业跨界到运营行业时，她表示作为一个川妹子骨子里有股迎难而上、勇于挑战的精气神。自己认定的事，都会全力以赴，最终也能做出巾帼不让须眉的成绩。

在交谈中，电车资源了解到星驰新能源能在短期内在广州新能源商用车领域做到第一梯队的市场地位，最重要的原因是顺势而为，创新求变。

和其他运营商主攻小面车型杀得昏天黑地的时候，马瑞莎发现3.7-4.2米新能源车细分市场用户更稳定，他们有更稳定的货源和配送业务，有更加长期的用车需求。因此，星驰新能源一开始便找准了这一差异化的市场定位。

“比如客户的车坏了，他们的诉求不是要你给少一天租金，而是能立即解决问题。”马瑞莎介绍，依托绿色慧联完善的售后服务基础设施和自己灵活多变的服务机制，星驰新能源能做到24小时在线售后服务。

绿色慧联标准化、规范化运营模式，不仅让用户买车安心，用车无忧，也给星驰新能源带来了极好的口碑。目前星驰新能源有50%左右的新用户都是靠老客户转介绍。同时，星驰新能源也有足够的精力创新运营模式。

这一次，马瑞莎将目光聚焦于抖音直播和短视频上。从拍7秒配乐短视频，到拍出镜说车1分钟视频，再到直播，一年来马瑞莎受到越来越多车友的关注。创业女强人、霸道女总裁、暖心邻家姐姐多变角色，掩盖不了她开朗、幽默、专业、真诚、靠谱、正能量。如今，“莎姐新能源货车”抖音号吸引了近万人的精准粉丝，平均每月大概有100来条销售线索，直播平均转化3-4个意向客户。

万变不离其宗 运营要立足人心服务人性

在广州新能源商用车运营圈，估计有人没到过星驰新能源，但无人不知“莎姐”。拍了一年多短视频，马瑞莎在不断复盘中提升自己的内容和服务质量、运营技能。

“短视频平台上的精准粉丝分为三类，一是喜欢主播本人的，二是喜欢车的，三是喜欢车和人的。”马瑞莎表示，作为新能源商用车运营商，开门做生意，从粉丝转化的角度考虑，最希望聚集第三类粉丝群体。但是，只有人设立住了，才能获得更多流量，向更大的粉丝群体推介运营的车辆，获得更多的销售线索。“不一定人要火，车和文案也可以火。”

当初是因为丈夫的电商店请人做视频直播，结果踩了坑。“公司不是少了谁不行，于是我就一脚踏入这个领域。”马瑞莎总结，做短视频和直播贵在坚持、用心和有信心。但是通过视频平台集客和转化，背后大有学问。“需要持续学习”。

“短视频评论区或私信表达需求意向的粉丝，要第一时间安排人跟进。一般主动联系的粉丝都有较强的需求意向。”马瑞莎进一步解释，意向客户往往会同时关注多个同类主播，同时在回复私信时也有技巧。她介绍，一般人往往回复私信时留下自己的联系方式，但星驰新能源则是主动索要对方联系方式。因为，前者无法确定对方是开玩笑还是真有意向，且等对方打电话比较被动；而后者，对方愿意给联系方式一是进一步确认其需求意向，二是可以主动沟通。

此外，将线上意向客户引流到到店后，严格按照绿色慧联标准化运营体系，将权益讲得清清楚楚明明白白，做到让客户无话可说。“我们现在可以找合胃口的客户，挑客户做。因为有事后扯皮的时间，不如去开发更优质的新客户。”

最后，被问及如何布局线下运营和线上运营时，马瑞莎直言短视频是大趋势，也是当前最公平、最划算的获客渠道，“短视频+直播”运营大有可为。线上短视频获客，线下用绿色慧联标准化服务体系赋能，成为星驰新能源最大优势。“无论是线下运营，还是线上运营，总结起来就是‘通人性，抓人心’”，少一些套路，多一些真诚，多站在客户角度着想，给对方安全，做到心服口服。