在武侠小说里，真正的高手，功力深厚，攻守有道。做新能源物流车运营也是如此，根据自身的处境，什么时候选择进攻，什么时候选择防守，自有法则。

10月30日，由电车资源举办的“新能源物流车经销/运营商总裁班第十三期分享会”在佛山举行，面对当前复杂的市场环境，全国各地经销商、运营商、主机厂、金融等行业精英齐聚一堂，一起交流“武功心法”，共同探讨新能源物流车运营商的“攻守道”和“功守道”。

一字之差，是新能源物流运营商的两大法门。正如本场闭门会议主持人成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军所言，第一个“攻守道”，重点在“攻”，要抓住时机，果断出击，顺势而为，这是务虚；第二个“功守道”，关键在“功”， 只有把功夫练好，才能张弛有道，进退自如，这是务实。

万法不离其宗。不过，对于新能源物流车的运营和发展策略，选择哪个“门派”，修炼何种“招式”，不同运营商资质不同，选择也会有所不同。

对于政策 是否要顺势而为？

武功的要义，第一步是对环境的感知。新能源物流车市场最大的特点，是政策的驱动性，有政策和路权优势的城市，更有利于新能源物流车的推广，这是行业的普遍认识。不过对于政策风向，参会嘉宾有不同的理解。

车和运总经理杜坤认为，对于政策应该有不同层次的理解。例如，全国政策和区域政策有所不同，路权和运营补贴的概念和影响力并不一样。毫无疑问，绿色货运是城市物流发展的未来趋势，但是在不同城市，对新能源汽车的支持力度会有所不同，因此对政策的理解不能一概而论。

江苏是今年新能源物流车一大潜力市场，不仅经济相对发达，苏州、南京、无锡、徐州、南通均进入绿色货运配送示范工程创建城市。不过，目前江苏新能源物流车保有量并不大，却成为必争之地，可以说是二级市场，一级竞争。

对于区域政策的理解，苏州暄乐送董事长邹建军认为，公司发展要善于在综合因素中寻找新的机会，政策是重要的市场因素，所以会跟着政策走。

邹建军认为，自上而下分析，如果政策支持新能源汽车发展，说明这就是未来发展趋势，一定会有机会。这个世界上最难的事情，可能是越有价值的，因此要顺着这条路一直走。

不过他还提到，对于新能源物流车运营商而言，政策也是一把双刃剑，很多人只看到积极的一面，忽略了另外一面，最后反而伤到了自己，因此要注意发展速度和步伐。

广州同样是新能源物流车的一大潜力市场，但是目前在政策方面，广州的支持力度并不大，新能源货车同样受限行影响，并没有享受很多政策和路权优惠。

但是，广州君安总经理吴金鑫在新能源汽车领域的投入依然是逐年加大的。虽然目前广州市场政策并不好，发展受到不少制约，君安选择立足广州，向佛山、中山等周边城市辐射。

因为吴金鑫看好新能源物流车市场潜力。在商言商，在他看来与油车相比，无论在能耗成本方面，还是在资产管理方面，电车都具有较大优势。

因此，对于暂时没有享受到政策和路权优惠的君安，他们的选择是稳扎稳打、向前走。

当前环境下 选择进攻还是防守？

当前市场环境下，新能源物流车发展面临不小压力。不仅是补贴退坡和车辆价格上涨，市场增长乏力，陷入瓶颈也是一大难题。在这种背景下，是选择进攻还是防守呢？

开瑞新能源是近几年在新能源物流车市场发力最为迅猛的企业之一，从2018年推出首款新能源物流车车型，近两年产销量均位于市场前列。

当主持人范永军问到，在当前环境下，开瑞是选择继续进攻，还是暂缓脚步时，开瑞新能源事业部总经理助理王广友给出的答案是：一个字，攻！两个字，猛攻！三个字，狠狠攻！

对于当前市场环境，王广友的理解是：攻。因为油车相对于新能源来说肯定是成熟很多的，所以要在一个已经很成熟的产业里寻找自己的发展之路，一定要选择进攻的方式。这就像下棋，李世石和阿尔法狗对局，如果按照常规的思维，一定干不过人工智能和那些“门外的野蛮人”。所以，市场局势越难，越要有自己的见解。

而且王广友相信新能源物流车的前景。他认为，在当前经济低迷的情况下，汽车作为支柱性产业，对拉动GDP增长、稳固经济具有重要意义。而在汽车产业里面，新能源无疑是最大的突破口，其中又属物流车的见效最快。

因此，王广友认为，进攻的本身就是寻找新的机会和增长点。当前经济环境，需要寻找新的增长点。

普洛斯新能源产品总监周君从市场的角度，分析了这个问题。周君指出，大部分资金和资源都掌握在少数巨头手中，但从新能源物流车产销情况来看，从去年的7.5万左右，到今年前几月不到3万台，这说明当前资本对新能源物流车的支持力度并不大，资本认为现在市场还没有真正起来。

在这种背景下，目前普洛斯没有大规模介入新能源物流车的租售和使用，但是已经开始在全国60多个园区新建充电设备。作为一家著名的物流综合性服务公司，普洛斯的出发点不仅仅是车，而是打造一个新能源物流车使用的闭环，例如从上游的电池入手。因此，在市场还没有大规模爆发的时候，普洛斯选择从上游和基础设施等其他方面出发。

国机集团汇益融资租赁有限公司副总经理江山则认为，所有的市场都具有一定规律。任何行业从产生开始到最后的衰退，可分为萌芽期、成长期、飓风期和衰退期。在不同周期，是有一定策略的。

现在新能源物流车还处于成长期，还没到爆发期，所以商业模式这些还没有确定，是不应该有很大量的。要等到飓风期，商业模式和环境相对成熟时，才应该大规模的发展。

在江山的认知里，产业前期是要有试错的过程，攻守和进退之间，节奏很重要，否则很有可能成为炮灰。任何行业的经验都是节奏，一拳出去，先看一看情况。对于市场环境，也要有辩证的看法。环境不好的时候，不要认为太差；环境好的时候，也不要认为很好。

江山还提醒新能源物流车运营商们，金融是一把双刃剑，起到一个推泼助澜的作用。相对于“攻守道”，他更喜欢后面的 “功守道”。

运营商如何修炼内功 守住领地？

不管进攻还是防守，处在“血雨腥风”的市场，关键是自身“内功”要够硬。就像杜坤所说，不管你修炼多少种武功，至少要有一个是“绝招”，才能在新能源物流车市场找到自己的立足之地。

和很多运营商不同，杜坤是做传统物流出身，因此在货源这一块具有一定基础。因此，车和运的一大优势是，能够根据不同电量的车型，寻找到合适的应用场景。

此外在公司的经营策略上，杜坤的一个方法是，每家公司的车辆规模上限控制在200台，如果车辆数量超标，宁愿选择再开一家新的公司，这样是为了保证运营的效率。

此外在目标市场的选择上，车和运的三大出发点是：第一，当地新能源物流车的保有量；第二，当地用户对新能源的态度，保守的城市就不去；第三是路权，在杜坤看来，路权对司机和企业经济价值的影响十分关键，例如是在早晚高峰限行，还是全天限行差别很大。在他看来，关注路权比运营补贴这些更加重要。

谈及新能源物流车运营商的“内功”，最关注的莫过于商业模式，例如采取何种经销模式？只做车辆的租售，还是加入售后、充电等相关业务？这些都是运营商必修的章节。

和瑞承总经理谢锐群认为，业务模式再好，不赚钱都是无用功。在整个新能源物流车的运营中，不管采取何种租售模式，是否加入售后和金融，关键是要不断的赚钱，只要赚钱，才能值钱。

和瑞承是潮汕地区的新能源物流车运营商，虽然汕头是经济特区，但是在新能源物流车的推广上，这里并没有“特权”可言。三四线城市一直是新能源物流车推广的瓶颈，汕头虽然经济相对发达，但是推广难题并没有少。

对于这样的市场，谢锐群的经营策略是先立足本土，把当地的市场做好，这样资源和资本才会更加集中。

对于企业发展和车辆运营，中豪瑞龙董事长戴培坤认为，资金和人才是企业发展的两大重点，资金链是很多运营商的难题，其实人才也很关键，新能源物流车面临人才流失的尴尬。

他还指出，要锻炼内功应该要注意三个方面：第一，车的精细化运营，第二，售后服务一定要到位，第三，风险的管控。宁愿规模做小一点，也不要盲目的扩张。

陕西阿凡提总经理张一凡认为，未来单一的模式肯定不行，标配一定是要的。销售、运营、充电、售后是新能源物流车运营商的标配，如果自己没有条件配全，一定要在市场找合作的小伙伴，建立自己的小生态，把自己的模式做起来。张一凡还提到，要在新能源物流车领域发展新的商机。例如，在充电场站旁边建面向司机小哥的蓝领公寓。例如，在渣料运输等市场，纯电动重卡具有新的发展机遇。

总结：

应时而动，顺势而为。当前新能源物流车产业正处于产业成长期到爆发期的一个关键路口，面对复杂高压的市场环境，运营商不仅要跟随政策的步伐，判断行业形势，根据自身发展情况，制定相应的发展策略。

进攻还是防守？每个运营商都有自己的判断和准则。但是可以肯定的是，增强自身实力，打好内功底子，是运营商普遍适用的心法。不管选择何种商业模式，是否建设全面的服务，运营们必定要找到一项自己的必杀技，才能在新能源物流车市场找到自己的一席之地。