商用车市场经历了持续增长后，随着国六切换完成迎来周期性下滑。此外，2022年的疫情发酵更是使得行业陷入谷底。然而，在整体市场走弱的背景下，受到政策和创新模式的共同推动，新能源商用车依然保持了强劲的增长，成为市场主推力。

新能源市场的发展早期由政策驱动。路权优势结合补贴使得轻型商用车、城建渣土车成为新能源商用车主力，但整体市场仍处在萌芽阶段，规模有限。现阶段，依托运营租赁新模式助力新能源物流车在经济环境下行、终端需求不足的逆境中保持快速发展，我们认为新模式推动力将在2025年达到顶峰。中短期，产品持续创新是推动车企打造市场格局竞争力的关键手段，是持续替代燃油车的有效手段。长期，在新能源赛道切换期，几乎所有的汽车品牌都在面临品牌资产重构的巨大挑战，在新技术、新模式、新体验层出不穷的背景下，让车企已经存在的品牌找到新的价值属性或者新的意义，才能在新赛道上具备品牌溢价能力，提供向下俯冲覆盖更为广阔市场的强大势能。

一，服务模式创新助推新能源物流车市场韧性发展

2020年后，新能源价值链商业模式创新影响凸显，通过“金融+科技+场景”服务盈利模式兴起。近几年，在经济环境下行大背景下，终端消费信心不足，影响汽车等大宗消费品销售，同时在货运平台逐步壮大以及电商的加速渗透，物流运输领域的商业结构发生改变，传统销售模式被打破，“金融+科技+场景”的资产运营模式逐步被市场认可并应用，成为助力新能源物流车市场发展的第二火箭。通过租赁形式解决客户购买车辆资金难问题，降低了客户购车门槛，以服务收益弥补购车成本短板，同时增加了供给端和需求端的积极性。

进入2023年，运营新模式在新能源物流车市场加速推进，电车资源行业研究院（以下简称“电车行研院”）调研发现，某货运平台租车用户比例已超50%，且依然处于加速渗透趋势。早期便自建运营租赁平台或打造运营服模式的车企，如远程新能源商用车、开瑞新能源、北汽福田和东风汽车，今年新能源物流车销量一直位居TOP5。在服务创新上，新能源运营租赁已成为主机厂关键成功要素之一。由于租赁服务可帮助车企增加业务利润并驱动产品销售，后进车企亦需积极考虑租赁布局，通过自建或第三方合作共建形式，帮助车企打造速赢能力。同时，我们在近期调研发现，已经有后进车企在搭建运营租赁平台，明年将是运营服务模式竞争的关键一年。

二，产品创新推动车企打造市场格局竞争力

我们都把物流车看做是盈利工具，所以产品设计核心都是围绕车辆客观运营场景以及运输环境，而忽视了作为使用主体“人”的主观诉求和潜在需求，这也就是为什么我们发现目前新能源物流车产品同质化严重的原因，因为大家还是在用传统油车的老套路在开发新能源车。

所以，在电车产品的开发上，我们要跳出这种固有的对标体系，首先要回归到思考的起点，我们开发一款新车型的根本目的是什么？是为了帮助用户解决问题，而且是解决用户最本质的问题，因此一切创造价值的活动都应该是给用户带来更好的体验。我们真正的对手绝对不是当前市场已有的竞争对手，而是用户的预期。

我认为新能源物流车的产品创新应该有两条主线，一条是在已知范围做的更好，如何技术降本、如何提高货箱空间、如何提升三电效能、如何车身轻量化等等，这些是需要大量时间和资金长期投入，这也是生产厂家最容易去做，而且必须要做的基础，但这也是造成产品内卷的根源；另一条主线我认为是未知范围的探索，这部分是大多数厂家都欠缺的，太多的精力投入到了已知范围，都在关注续航、充电，这些确实是电车最重要但同时也是最基本的，大家基本都一样了，也就不再是亮点了。电车与油车竞争，我认为关键就是在未知领域的探索，因为电车不能再与油车比性价比、比性能，根本不是对手，要从人的角度、场景的角度，挖掘与油车的不一样，找到提升用户体验的亮点。

探索未知内容，我认为有两个关键节点，在产品开发过程中是要认真对待的，其一是产品定义阶段的用户需求洞察，需要设身处地的参与到车辆的运营场景中，跟踪车辆实际运营情况、用户驾驶操作等等，通过记录、观察，发现发现用户的不方便，找到车辆在运营场景下更好的提升点；其二是在第一批用户使用后的产品验证，我认为这是对车辆本身使用评价最好的阶段，没有形成口碑背书，单纯的是车辆客观的评价。

三，新价值体系下的品牌创新支撑车企制胜市场

车辆的动力总成变了、总布置方式变了、传动形式变了、交互逻辑变了、使用场景变了，可以给用户提供的功能和服务也极大程度地丰富了……这一切都会导致车不再是原来那部车了，因此品牌也必然不再是之前那些品牌了，商业模式同样也不可能一成不变了。

所以新能源变革的开始，首先是技术端开始的，但是没有品牌使命和战略目标，技术的变革是随机性很强的，这不是企业发展需要的发展模式。于是就有了车企必须在变革周期刷新品牌战略，甚至展开品牌再定位的需求。一方面是针对那些由于变革被打开的价值空间，找到自己的立足点或者价值主张。另一方面就是通过这种在新价值空间中的定位策略，给技术开发或者技术选择赋予一个更加明确的纲领。

所以，对于很多传统车企来说，常常会在这种变革周期中，出现进退两难的局面。想要保量，就需要有资源在现有阵地稳固防守，想要提高新能源占比，就要加强资源投入在新能源领域。同时实现这两个目标，对于车企的资源投入是巨大的。越是在这种面临赛道切换的时候，越成功的车企反而越显得畏首畏尾。

所以到了最后，还得回归到一个最本质的问题，把前面所有这些问题简化起来看。要切换赛道，那就直接盯着新赛道，研究新赛道好了。如果是传统车企，大不了就是分成两部分，但这两部分必须是独立的，一部分负责在旧赛道上防守，另一部分在新赛道上寻求突破。只有把复杂问题简单化了，车企的赛道切换战略才能走得出去。

12月25日，电车行业院将在由电车资源主办的“2023第七届中国新能源物流车绿色城配大会”同期举行第四期物流车经销商营销模式转型培训，敬请关注。活动现推出限时预购优惠，名额有限，先到先得，感兴趣的经销商可扫海报下方二维码报名。

相关资料：

1，罗兰贝格：《新能源商用车白皮书：竞逐新赛道，制胜新征途》

2，张晓亮、雷霆生：《体验驱动变革》