现代管理学之父彼得·德鲁克曾言：企业唯一的使命就是创造顾客，一切要从了解顾客开始，找到客户真正看重的一切。

换句话说，企业存在的目的是为客户创造价值。

而新能源重卡作为生产资料，其终端客户追求的便是盈利效果。只有为客户真正实现“降本增效”的主机厂，才算是做到了为客户创造价值。

想了解业内专家对于“客户价值”的见解与分析，敬请参加由电车资源主办的“2024中国新能源重卡运营大会”，大会将于2024年12月14日在广州隆重举行，届时将有众多行业专家、精英及专业权威人士出席，诚邀您莅临参与交流。

乱象：为抢夺市场损害客户权益

当前，我国能源转型的步伐加快，重卡行业正经历着前所未有的变革。

在这一过程中，重卡企业不仅要面对技术升级的挑战，还要应对市场格局的重新洗牌。企业之间的合作与竞争将更加激烈，优胜劣汰的市场法则将更加明显。

因此，在新能源重卡这一新兴领域中，众多竞争者均致力于抢占先机，纷纷尝试“价格战”、拉长账期、放宽金融审核条件等各种策略以提升市场份额。

然而，若将时间跨度延伸至车辆的整个生命周期，表面上看似双方均获益的双赢策略，实际上可能隐藏着诸多不利因素。

譬如企业急于扩展市场却忽视了产品品质的提升，车辆整体性能表现不如预期，常常出现一些小故障，不仅导致运营效率下降，还增加了额外的维护成本，给客户带来不必要的麻烦和损失。

亦或是购车时许下的“服务好、售后好”等质保承诺和保障到头来却成为了“空头支票”，典型的卖完车就撒手不管。

这显然违背了“为客户创造价值”这一核心理念。

挑战：客户需求发生新变化

重卡作为生产资料，对于客户而言最有价值的作用便是：能赚钱。

因此，重卡车企要做的便是：让客户赚钱。

不过，货运行业二十年前“马达一响，黄金万两”的美好光景早已不复存在。

在解决如何让客户更赚钱之前，要先了解客户需求发生了哪些新变化。

据数据显示，自2018年起，我国中重型卡车的保有量已由689万辆增长至2024年的1000余万辆。而全国公路货运总量自2018年以来基本维持在400亿吨的水平，未见显著增长。

车多货少的行业矛盾，使车辆里程利用效率下滑、盈利能力变差。同时，运价的不断下跌进一步压缩客户的利润空间，使得他们在运营过程中承受巨大经济压力。

此外，随着国家对环保和安全的日益重视，催生了客户对车辆低碳排放和智能驾驶辅助的新需求。

在此背景下，客户需要的不仅仅是一台车，而是一个能够创造价值的运力，是一台全生命周期成本最优的车；客户关注的也不只是车辆价格，而是车辆全生命周期的服务。

这无疑给重卡车企带来了全新的课题与挑战。

理念：价值营销而非低价营销

面对新的竞争格局和市场需求，诸如重汽、东风等头部车企均发出了“价值营销而非低价营销”的呼吁。唯有拒绝“价格战”等无序竞争，以客户需求为导向，方可更好地为客户创造价值，推动新能源重卡行业良性发展。

在今年年初，中国重汽集团举行的2024年合作伙伴大会的主题便是“让客户更赚钱”。集团时任领导人明确指出：“在新的竞争生态下，要从源头为客户着想、让客户赚钱。”

据了解，面对“运输高效化、场景复合化、产品智能化、体验舒适化”四大商用车产品课题，中国重汽对品牌、产品、技术、服务进行了全面升级，以全球领先的技术实力为基础，以一流的智能制造能力为支撑，通过精益化管理、智能化产品和精细化服务，为客户提供更高标准、更高价值的全生命周期物流解决方案。

与此同时，中国重汽利用其全系商用车资源优势，推出“同心智行”生态品牌，包括物流、整车租赁、后市场、车队管理、二手车等方案，从买车、用车、养车渗透到车辆运营和用户场景的细节，立足于客户需求，将客户的痛点变为“甜点”，为客户创造更大价值。

正是得益于强大的实力支撑和“为客户创造价值”的经营理念，中国重汽集团今年在新能源重卡领域的销量增长显著。

绿色重卡数据显示，2023年1-9月，重汽新能源重卡仅销975辆，市占率为4.84%，而今年1-9月，重汽新能源重卡的销量便已达到4454辆，市占率达到9.1%，同比增长356.82%。

结语

当前，新能源重卡赛道变得愈发热闹，企业应当意识到，唯有以客户为中心、为客户创造价值，才是正确的发展战略。

新能源重卡主机厂需要从单纯的价格竞争转向价值营销，通过提供整体解决方案来赢得市场和客户的认可，才能在这片充满未知数的“蓝海”中实现可持续发展。

12月14日，电车资源将在广州举办“2024中国新能源重卡运营大会”，大会将邀请众多行业专家、运营商、主机厂、充换电运营及设备企业、零部件企业和金融机构，立足市场现状，聚焦新能源重卡的未来发展，从新能源重卡产品技术的迭代、运营模式及商业模式的创新、大电量发展应用趋势、充换电运营服务升级等角度探讨新能源重卡的发展趋势，实现行业间直接、高效的商业交流，携手共筑新能源重卡的“蓝海”市场。