定制化产品和反向定制在快消品行业中尤为受欢迎，二者较之批量化生产的产品更能满足客户的实际需求，提高市场满意度。

当这两种模式出现在同质化问题日益严重的新能源重卡行业中，会呈现出怎样的形式？这条路能不能走得通？请看绿色重卡为您带来的分析。

新能源重卡产品同质化严重

据绿色重卡统计（数据来源：上险数据，不含军车、出口车辆），2024年1-8月新能源重卡共销售41010辆，同比增长142.38%，仅用时八个月便远远超越了上一年度的全年销量（2023年1-12月总销量为34560辆）。这一数据表明，在政策支持和市场需求的共同作用下，新能源重卡市场正呈现出强劲的增长势头。

随着新能源重卡行业蓬勃发展，各路玩家纷纷入局。一汽、重汽等传统重卡车企，三一、宇通等跨界企业，DeepWay、速豹等造车新势力……不同阵营的主机厂竞相追逐，力图在这一新兴市场中占据一席之地。

然而，在激烈的行业竞争背后，难以掩盖的一个问题是产品同质化现象严重。

为满足早期市场对新能源重卡的需求，大多数主机厂在保持燃油重卡车身和底盘基本结构不变的前提下，对其进行电动化改造，这样做在成本和开发时间上相对经济。但也导致生产出来的新能源重卡在实际使用中暴露出诸多相似的性能方面的问题。加之早期许多主机厂并没有自主研发的三电系统，基本都从几家领先企业购入，导致产品性能差异微小。

同质化的产品和服务体系难以在日趋白热化的市场竞争中脱颖而出，也不利于新能源重卡行业的发展与进步。

各主机厂推出定制化产品

为破除产品同质化带来的不良影响，各大主机厂纷纷采取了定制化服务的策略。他们根据客户的实际运营场景，进行针对性的研发和生产工作，力求在新能源重卡产品中打造出独特的差异化卖点。

通过这种方式，主机厂能够更好地了解客户的实际需求，从而提供更加精准的产品解决方案，进一步提升客户的满意度和忠诚度，助推销量增长。

当前，针对不同的应用场景，高寒版、山区版、平原版、高顶版、平顶板等多种版本的车型已陆续问世，大容量电池和强劲动力等特性的产品亦不断涌现，加速了新能源重卡产品的多元化发展。

以宇通重卡为例，通过深度的市场调研，把客户请进来，让客户参与到造车过程中，与客户“共创”造车确保了细分场景对产品的特殊需求，最大程度上解决了客户痛点，让“定制化”产品成为客户用车过程中的爽点。如有自卸车客户反映车辆存在满载爬坡时动力不足等问题，宇通新能源针对此类情况，增强车辆的动力储备并采用精确的动力管理策略，对车辆性能进行优化升级，以解决用户痛点。

无独有偶，上汽红岩同样秉持着差异化理念，针对城市渣土、港内短倒等短驳运输场景，为客户提供定制的充换电一体纯电动自卸车，最大续航里程高达180公里，有效解决了因充电速度慢而导致运营效率低的难题。而在物流园区、钢厂等高频次短倒场景中，上汽红岩又为客户提供了快充版重卡，20分钟内即可完成补能，且循环寿命大于25000次，完全能够满足客户使用需求。

定制化是主机厂为应对市场竞争而采取的举措，从特定客户群体的共同需求出发，研发对应产品。在此过程中，相关技术得到不断迭代更新，产品也日益向多元化方向发展。但由于重卡运输场景的多样性以及地域分布的广泛性，批量定制化或许难以满足部分客户的需求。

新能源重卡的反向定制

反向定制是从客户订单出发生产的商业模式，在新能源重卡领域中，反向定制主要体现在对零部件的个性化定制上。

以电机的反向定制为例，客户在与主机厂沟通订单情况时，会根据自身需求指定车辆装配特定品牌的电机，其或许是市场上非主流但性能优异的品牌。

这种模式为新涉足新能源重卡的零部件供应商提供了开拓市场的有效途径。他们可以通过向客户展示自家产品的卓越性能，促使客户倾向于选择该产品，进而与整车制造商建立合作伙伴关系。当产品投入实际运营后，便可作为零部件制造商提升市场份额的有力支撑。

除此之外，随着更多零部件企业进入新能源重卡领域，将为市场提供更多样化的技术选项，也会推动行业领先企业加速产品创新的步伐。如此一来，新能源重卡行业将会得到持续的发展与进步，从而打破目前产品同质化的现状，推动整个行业向着更加多元化和个性化的方向发展。

然而，新晋零部件供应商想要实施反向定制策略也面临着客户和主机厂方面诸多挑战。首先需要花费大量的时间和精力寻找目标客户并与之建立联系，还要促使客户愿意舍弃原厂配置选项，转而选择自家产品。对于主机厂而言，此类反向定制还需要评估包括生产复杂性的增加、市场适应性问题和品牌营销活动等因素。

因此，据绿色重卡调研，目前新能源重卡市场中反向定制的现象并不普遍。仅有的少数定制需求主要源于客户与特定零部件供应商之间良好的合作关系，客户通过定制方式助力供应商拓展市场份额。

结语

无论是定制化产品还是反向定制，均各有优劣，二者的出现归根结底源于早期新能源重卡产品技术上的不成熟，无法满足客户对产品性能的不同需求。随着行业竞争日趋激烈，还在原地踏步的主机厂势必会被市场淘汰，只有坚持创新突破、不断革新技术，才能有效破除产品同质化的桎梏。