在政策的推动和市场需求的双重驱动下，换电赛道日益成为新能源重卡热门领域。绿色重卡数据显示，1-5月新能源重卡共销售20988辆，其中，换电重卡共销8109辆，同比增长82.84%。

然而，作为新兴行业，换电重卡的目标客户群体、产业生态等因素均发生了显著的变化。在日趋白热化的市场竞争中，充换电运营商唯有明确目标客户、逐一分析其需求，方可“对症下药”，在新能源化浪潮中站稳脚跟。

为此，绿色重卡于近日对豪尔赛科技集团股份有限公司（下称“豪尔赛”）董事长戴宝林进行了采访。

豪尔赛作为国内照明行业的领先企业，取得了诸多辉煌成就。在“双碳”战略的持续推进下，戴宝林以敏锐的市场洞察力看到了新能源产业的广阔发展前景。

2022年9月，豪尔赛投资设立北京豪能汇新能源科技有限公司（下称“豪能汇”）。豪能汇聚焦绿电交通智慧能源解决方案，专注重卡换电运营、电池银行、光储充一体化、锂电池梯次利用与回收及HAO生态大数据平台等服务，积累了丰富的市场实战经验。

采访中，戴宝林关于目标客户群体的分析和结论，对重卡充换电运营商制订营销策略和市场推广具有指导意义。

一、换电重卡产业链已基本构建完整

相比于充电重卡，换电重卡的补能时间缩短至3-5分钟，大大提高了车辆运营效率。而比之同等型号的燃油重卡，换电重卡全生命周期的使用成本可节约12%以上，经济效益明显。此外，“车电分离”模式不仅降低了购车成本，还有助于提高电池循环次数和安全性。同时，通过合理设置电池的充电时间，有效减少了集中充电对城市电网造成的巨大负荷和威胁。

戴宝林认为：“换电重卡的这些明显优势决定了它将是新能源重卡的重要发展方向，具有广阔的潜在商业价值，在相关政策的指导和推动下，必将迅速聚集产业链上下游的各方参与者。”

自2021年工信部在全国11个城市启动新能源汽车换电模式应用试点工作以来，换电重卡赛道吸引了诸多玩家入局。电力产品的生产商、运输方、充换电服务商均已布局占位，各大车企纷纷上线换电重卡产品，融资租赁机构也在伺机进入产业发展的蓝海。换电重卡的产业链全景逐渐成型。

戴宝林指出，在整个换电重卡的产业链中，共可分出三条不同主体的链条。第一条链是整车的销售和使用（上图中①），第二条链是电池的销售和使用（上图中②），第三条链是电力的销售和使用（上图中③）。

“目前，换电重卡产业链已基本构建完整。”戴宝林表示，“然而，在‘车电分离’商业模式中，换电重卡电池和电力的消费市场这两个环节仍需进一步构建和完善。”

二、换电重卡充换电服务目标客户群分析

关于如何明确换电重卡电池和电力的目标客户群，戴宝林表示，换电重卡要想提高市场渗透率，其发展首先要替换当前市场中的存量燃油重卡；而随着“车电分离”商业模式的成熟和推广，换电重卡的购置成本降低，促进了其规模化应用，个人消费者成为车主，同样也是充换电服务的目标客户之一。

基于此，戴宝林提出了B、小B和大C三类潜在目标客户，并首次定义了换电重卡独具特色的“to大C”商业模式。

1）to B

运力公司拥有重卡车队，为矿山、钢铁、建材等企业提供大宗物流的用车服务，解决矿区、厂区到火车站和码头的中长途和短途货运问题。通过将油车重卡更换为电车重卡，可以让运力公司降低物流运输成本，而车电分离的模式，解决了运力公司将柴油重卡替换为电动重卡首要考虑的初始投入成本翻倍的问题。运力公司会是换电重卡充换电服务的主要目标客户，这是B端客户。

2） to小B

在运力公司内，并非所有的重卡全部归运力公司所有，有部分重卡的所有者是更小型的运输队，这些小型运输队负责重卡的采购，并招募司机，以挂靠的方式在运力公司下承接运输业务。他们也具有将油车重卡更换为换电重卡降低运营成本的需求。因此，小型运输队也是换电重卡充换电服务的重要目标客户，这是小B端用户。

3 ）to大C

在运力公司内，还有一部分重卡的所有者是个人。这些重卡的车主可能就是车的司机，参与物流货运，属于充换电服务的直接消费者；这些个人也可能拥有多辆重卡，安排给其他司机使用，分别或共同完成一单物流货运任务。此时他并不是简单的消费者，而是作为车主需要考虑多辆重卡的使用成本和管理成本，充换电服务的价格、服务水平和质量都会影响他的选择，因此这一类客户，具有消费者C的属性，又不完全是纯消费者的需求，可以定义为换电重卡的大C用户。

三、结语

曾有业内专家预测，在不久的将来，我国充换电产业链市场规模有望达到万亿元级别。可见，在新能源行业蓬勃发展的趋势下，补能领域的发展蓝图正徐徐展开，而这条赛道的未来必然是机遇与挑战并存。

作为换电重卡产业链的重要一极，换电站运营商有望乘势而上赢得更多发展的空间。明确目标客户群体，对其制订未来发展战略和市场推广则具有重要意义。