道生一，一生二，二生三，三生万物。对于新能源商用车行业方兴未艾、大行其道的直播卖车新模式而言，谁能笑到最后并不取决于入行时间的先后，关键是看谁掌握了其中的“道”。

正所谓，外行看热闹，内行看门道。所谓的“道”正是事物发展的本质规律，要想悟道先要掌握其底层逻辑，其次是基于底层逻辑搭建出最佳的发展模型。在新能源商用车车直播卖车这条赛道上，方申汽车科技（广东）有限公司（以下简称：方申汽车）基于新能源商用车行业和直播带货模式底层发展逻辑，创造性地走通了“新能源商用车一站式仓储直购平台”直播买车模式。

日前，该公司创始人董事长孔令明和联合创始人罗华道接受电车资源独家专访，分享了方申汽车“一站式仓储直购平台”背后的发展之道。

首创！新能源商用车一站式仓储直购平台

新能源商用车行业经过多年快速发展，市场规模逐渐增大，竞争日趋激烈。同时，随着短视频电商的崛起，传统的纯线下经销运营模式的获客效果大打折扣，且性价比越来越低。转战线上短视频平台，直播卖车已成为新能源物流车获客的重要渠道。

短视频卖车新模式方兴未艾，各大车企、新能源物流车商用车经销运营商争先恐后地注册短视频账号，加入这一线上直播卖车赛道。一时间，抖音、快手、视频号等主流短视频平台上，如雨后春笋般冒出了无数卖车主播。

“传统的新能源物流车4S专营店、二级经销商模式相当于20年前的苏宁和国美等家电行业专营店+商场专区模式，不仅品牌单一、车型单一、运营成本居高不下。”罗华道表示，直播卖车单台车人效比和坪效比远远高于传统经销店模式，成本优势显而易见。这正是越来越多新能源物流车品牌、经销运营商前仆后继地拥抱直播卖车模式的主要原因。

以广州为例，一个B级4S店年租金100万元，月均销量20-40台，销售顾问月人均销售3台车；而方申汽车年租金30万元，销售顾问月均销量10台。

“新媒体直播带货是做加法，什么都卖和卖单一商品，结果完全不一样。”罗华道进一步介绍，单一新能源商用车品牌及其经销运营商的直播账号会将对对其他品牌或车型感兴趣的客群排除掉。同时，这些主业在线下的传统“玩家”锚定了毛利率，即使有流量也会因为无法最大化降低司机购车成本，线索转化率偏低。

互联网新媒体直播是一个开放的平台，走进新能源物流车直播间的观众大多是行业从业者或有购车需求的群体。“便捷、高效地满足他们的需求，让他们享受极致的性价比和‘一站式’购车新体验。”罗华道表示，当前新能源物流车行业直播卖车虽然百花齐放，但是大多品牌单一、产品单一，“一站式仓储直购平台”是空白市场。

而当前，新能源货车进入市场驱动新阶段，商用车直播卖车的新零售模式下，直播引流、金融创新和一站式交付成为新引擎。方申汽车迎合趋势，新能源商用车仓储式一站式销售平台应运而生。

裂变！共建共享共赢，三种方式加速业务铺开

在行业大变革之际，谁率先探索出一条全新的发展道路，机遇与挑战都比较大。成败关键在于主营业务、业态规划和运营模式能否破解当前行业发展的痛难点问题，为终端用户创造更大价值。

与当下大行其道的直播卖车模式相比，方申汽车直播卖车模式有何独特优势？凭借新媒体卖车模式，如何为广大用户创造更大的价值？

要找到这些问题的答案，得先了解方申汽车“新能源商用车一站式仓储直购平台”。据了解，方申汽车首创的一站式仓储直购平台坚持轻资产运作的理念，充分整合全价值链资源，构建新媒体直播平台线上精准高效获客、线下仓储式一站式交付、用户增值服务等三位一体新能源商用车创新模式。

线上直播获客—一通过全品牌全车系产品短视频种草+全平台直播+专属直播团队，解决当前获客难问题；一站式直卖——帮助货车司机零压力自主选车，并享受无中间商无套路超值购车和一站式无忧交付体验；用户增值服务——用户运营到后期形成规模后，全车友圈私域流量运营，打造车（车辆）+货（业务）双生态体系。

该商业模式的终极形态是以新媒体直播获客为入口，以方申产品及价格体系为载体，打造轻型商用车购车、维修、保养、配件以及后市场为一体的方申车友商城。

如何实现这一创新商业模式的快速裂变？孔令明介绍，互联网创业共建共享是底层逻辑。方申汽车依托互联网短视频风口创业，主要通过自建、共建和加盟模式实现业务裂变。

为此，方申汽车提出了“五步走”实施规划”：第1步打造样本店，验证核心模式；第2步打造方申总部建立规范标准；第3步打造共建直播基地标杆店；第4步完成共建10个核心城市销售中心、交付中心和直播基地；第5步拓展全国30家加盟交付中心。

其中，共建模式中合作伙伴和方申汽车共同建设，方申控股，属地化管理、自主经营；加盟模式是输出方申模式，线索及产品导入，结合门店实际情况进行细化帮扶。

无论是共建还是加盟，合作伙伴可共享方申汽车的盈利模式，快速实现节流开源，降本增效。其中，开源增效包括新车销售、客户价值长尾（金融、保险、后市场服务）以及多元盈利（品宣、培训、线索、代运营）；节流降本包括轻成本（控制场地成本及硬件固定投入）、轻资产（销量决定库存）和轻运营（低获客成本、高周转率运作模式、IT化系统管理）。

核心！回归私域流量运营，把客户服务好

方申汽车创立“新能源商用车一站式仓储直购平台”的初衷是最大程度降低司机用车成本和风险，帮助合作伙伴实现极致销售效率。

撬动司机和合作伙伴的支点正是新媒体短视频直播。而直播卖车早期成败的关键在于流量的获取。有了足够大的流量，就能更好地实现获客、转化、成交；进而实现样板直播间的复制、裂变，获得更多的高价值存量用户。

有了足够多的存量客户基盘，才能最终实现方申汽车长远目标——打造国内最大的新能源轻型商用车用户社区，构建全价值商用车用户商城。在这一框架下，构建完整的会员体系、用户社区、用户商城。

然而，从长远看短视频平台是靠流量变现的，直播卖车不可能一直有巨大的自然流量。

“我们预判，未来短视频平台竞争加剧流量和直播抽佣机制更加商业化”，最终都会面临断流的风险。即使投钱去烧，也不会形成自己的护城河。因此，方申汽车计划在5年时间内，快速做到50家直播间，快速积累用户，通过裂变到几百万车友，筑牢真正属于自己的护城河。

鉴于此，方申销售模式的两个核心:“新媒体”+“私域运营”。在销售环节，通过短视频种草、直播获客，最后销售成交。同时，通过保有客户的运营，用服务体验打动用户（这是私域运营的核心），最后通过培育KOC进行意见领袖营销，实现整个销售运营的闭环化。

孔令明坦言，最早方申汽车担心直播间流量问题，后来发现新能源商用车有流量后，第一件事就是做口碑、做品牌。“最终前提是服务好客人，把口碑竖起来，才有机会回到私域实现包括维修保养、易损件、外观件替换等司机增值服务等业务的裂变，自然会水到渠成。”

短期通过新媒体获客，长期不太依赖新媒体，这也是方申汽车和竹子买车最大的区别。

不依赖新媒体直播平台的流量，回归私域流量运营，筑牢方申汽车新能源商用车一站式仓储直购平台的护城河，关键在于线下。极致性价比产品体系、极致用户交付体验以及增值服务体系的完善，都需要有强大的线下能力做支撑。

孔令明表示，当下的方申汽车正加速个时间赛跑，争取一年孵化10—20个优秀直播间，争取三到五年孵化50个高质量标准直播间。

因为，据测算，一个直播间一年卖1000台车，50个直播间一年可卖50000台车。有了足够的销量，方申汽车可到厂家做定制包销专属车型，解决极致性价比车源问题；同时，可通过总对总的方式，实现低息低贷金融保险产品定制化。

4-5年后，方申汽车即可形成20万台销量基盘，为下一步运营私域流量，打造方申车友商城奠定基础。同时，有了这一基盘的加持，方申汽车用户裂变获得加速度，等商城拥有几百万用户时，方申汽车便有了自己的护城河——做中国第一家、也是最大的新能源商用车车友商城。

共赢！厂家第二终端渠道，助力传统经销商转型

在新能源物流车行业内卷日趋白热化的背景下，方申汽车通过新媒体直播卖车，首创的“新能源商用车一站式仓储直购平台”模式，成功的胜算多大？

对此，孔令明自有见解：“任何事情的成功都离不开天时地利人和，方申汽车推出的新能源商用车一站式仓储直购平台，已基本上同时具备这三方面条件。”

一是得天时。当前正处于新能源商用车发展变革的关键期，由早期的政策驱动向市场驱动、价值驱动转型，新零售模式也在进化，直播引流、金融创新和一站式交付成为新引擎。同时，行业高度内卷，车企和其经销运营商追求极致降本增效，以及货车司机极致性价比购车的需求异常紧迫。直播卖车是降低获客成本，提高销售效率的不二之选，迎来黄金期。

二是占地利。线上获客，线下一站式无忧交付以及给客户提供极致体验，是否占地利也是关键因素。方申汽车立足佛山，逐步拓展天津、南京、杭州、长沙、重庆、成都、武汉、郑州、西安等10个新能源商用车销量重点城市线及新一线城市以及30个物流业态集中型城市及部分省会城市，逐步建成“大动脉”和毛细血管。总部为原点，以大动脉为主线，以毛细血管形成面，最终实现“点线面”发展格局。

三是聚人和。正所谓谋事在人，事在人为。方申汽车之所以能在直播卖车赛道，成为领跑者，主要得益于拥有全面的“人和”优势——包括但不限于团队、下游合作伙伴、供应链、友商以及流量等方面。

彼此互补，凝心聚智的高效创业团队。项目创始人和合伙团队分别在新能源商用车领域、知名IT硬件公司、汽车新媒体担任过核心业务负责人。既有商用车销售经验，也有新媒体集客经验，同时有丰富的团队管理经验。公司创始团队形成资源互补、能力互补。

志同道合，理念契合的合作伙伴团队。孔令明表示，在合作伙伴选择上，方申汽车严把信誉关和资质关，挑选当地有头部地位且在新能源行业有梦想、认同方申汽车“四不”发展理念的油车经销商合作，各司其职，分工协作，共建共赢。

“行业不应该把我们当洪水猛兽，更不要把我们当竞争对手。”孔令明说，方申汽车的定位是“聚焦直播和用户运营的厂家第二终端渠道”，主要客群是油换电货车司机群体以及传统油车经销商，不和新能源主机厂和经销商抢客户。方申汽车创新营销模式，只是希望摸索出最合适的方式，找到更好的转型切入口，以最低成本、最健康的路径获客和方式，把市场蛋糕做大。

自信！做行业用户放心，行业尊重的企业

在此次专访中，方申汽车联合创始人孔令明和罗华道不仅系统地介绍了新能源商用车一站式仓储直购平台的底层商业逻辑、发展规划、实施步骤，同时也对这一创新商业模式的未来前景胸有成竹，充分信心。

自信人生二百年，会当水击三千里。正所谓，自信是成功的基础。

而方申汽车的自信并非空穴来风，而是来自大半年实践检验的结果。据透露，通过大半年实际运营，方申汽车已证实方申汽车一站式仓储直购直播卖车模式是一条适合新能源商用车的新零售路径，且真正做到成本低、效率高、口碑好。

除了前文提到的单台车人效比和坪效比数据，罗华道给出了一些列数据：每个月总部样板直播间获得精准垂直销售线索2-3万条；“来我们总部谈单时间基本上没超过20分钟就成交”；第一个月成交人群70%是全款客户；金融0逾期……

除了运营数据喜人，方申汽车新能源商用车一站式仓储直购平台也受到了广大头部新能源物流车主机厂和金融机构的青睐。据透露，大半年来孔令明每天要接待好几批次的主机厂和金融机构的区域总经理或集团分管领导的到访。

“已有头部金融机构根据我们直播间客情，特意定制了更有优势的金融方案。传统燃油商用车头部主机厂甚至推荐他们当地经销商和我们合作。”孔令明坦言，传统优质司机/个体户客户、互联网金融方案、品牌车源供应等问题得到完美解决，给了方申汽车自信的底气。

同时，他深信未来新能源物流车主机厂会做线上和线下产品区隔，各自锚定各自价格，不会因为线上线下价格打架而受伤。“就像华为裂出了荣耀，OPPO裂出来realme、一加，vivo裂出来iQOO。我们自信坚持这条路，主机厂应该有裂变出独立品牌或产品迎合新媒体卖车市场。”

“即时运力在整个大的物流市场只占5%，95%是计划运力。未来，方申汽车更多偏重于油车真实场景用户，而非平台用户。”孔令明表示，方申汽车通过前端新媒体直播，后端供应链、车主增值服务等三个载体打通了整个链路，给商家和合作伙伴进行新媒体直播实操培训、线索分发等方式赋能，彻底激活庞大的油转电存量市场。

方申汽车的自信，还来源于“心底无私天地宽”。新媒体直播卖车追求的是极致销售效率，但是方申汽车并不急于求成。这是由方申汽车立志“做新能源商用车行业用户放心，行业尊重的企业”这一基因决定的。“这很难，但是我的理解慢就是快，我们争取不犯错误，主要是不犯为了把项目做大而急功近利的错误。”孔令明如是说。

结语

通过此次专访，电车资源了解到方申汽车通过新媒体直播卖车，打造“新能源商用车一站式仓储直购平台”这一具有行业开创意义的全新营销模式，已经实现了关键的“0到1”的突破。从大半年运营实践效果来看，确实已经探索出了一条高效、低成本、可复制的新能源商用车新零售销售模式。

同时，方申汽车这一模式更多地专注于为传统燃油商用车客群和迫切转型、且有梦想在新能源商用车领域干出一番事业的经销商赋能。这不仅避开了日益激烈的同质化内卷，也能得到产业链上下游的支持和参与，为共建共享共赢奠定了坚实的发展基础。但是，作为具有行业首创意义的“新能源商用车一站式仓储直购平台”是新事物，除了看到发展机遇，也面临“好酒也怕巷子深”等诸多挑战。好在，方申汽车创业团队在新媒体和新能源商用车运营方面，有丰富的实操经验，有干事创业的决心、信心和耐心，同时也有深厚的行业资源。相信，有了这些优势资源的加持，所有问题都将迎刃而解。

诚如孔令明在采访结尾时所说，“慢就是快，只要不犯急于求成的错”，不被流量裹挟，假以时日，方申汽车实现打造50个直播间和蓄满私域流量后，必将打造出国内最大的新能源轻型商用车用户社区，构建全价值商用车用户商城。