“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”是自古以来不变的规律，在新能源物流车经销体系中亦是如此。

伴随着新能源物流车一级经销商对市场的大肆开拓，二网经销商也迎来了更为恶劣的生存环境，一网经销商对市场的布局也给二网经销商及传统经销商的生存敲响了警钟。

物竞天择，适者生存，二网经销商会成为时代的“鸡肋”吗？

从运营回归到纯销售 一网倾向做直销  

以往，一网经销商拿到主机厂授权后，主要靠拓展下游二网做批发销售业务，将车大量的铺向二网。而如今，一网不再热衷开发二网，而是通过线上线下渠道直接对接C端用户群体，提供租赁、运营、销售、售后等服务。

宇轩车业总经理车银柱告诉电车资源，这是因为有些二网开展租售业务不按套路出牌，扰乱市场价格体系和市场秩序。通常二网从一网拿到车后，加一千到几千元合理利润就把车卖掉。然而，有些二网为了挣快钱，剑走偏锋——甚至搞高薪招司机、套路贷等灰产，割小白司机韭菜。不仅毁损自身商誉，还累及一网乃至主机厂品牌，破坏行业健康生态。

另外，很多二网不愿意垫钱提车，更不愿意分担风险，加上近几年市场越来越难，一网不得不采取更保守稳健的经营策略。

而转直营则能更好的把控风险、维持市场的稳定，同时这也是顺应时代大流的必然选择。近几年，受大环境影响，司机黑户多、司机收入锐减、金融频频暴雷，二网经销商向一网拿车时也更为谨慎，但主机厂给一网任务却越来越重。销量却没有出口，二网经销商靠不住，主机厂推不了，一网经销商只能往“二网”的模样发展。

而更为重要的一点是，很多一网经销商都意识到了新能源物流车将从运营回归到纯销售。此前深圳恒泰运供应链管理有限公司总经理沈建顺就曾透露，2024年新能源物流车的销售模式会从带货卖车向实销模式转变，阿凡提（深圳）新能源汽车有限公司总经理张文博也持同样的观点。随着新能源物流车实销模式的出现，一网经销商逐渐的不再需要依靠二网，而开展直营依托一网本身在售后、服务、金融等方面的优势，不仅风险更加可控，收益也更加稳定，同时市场价格更稳定。

一网减少二网的铺设并开展直营，再次加剧了二网经销商的处境。

未来2-3年二网经销商会消失很大一部分

自去年开始，二网经销商的处境就异常艰难，其中最突出的就是利润低。

相对于一网，二网经销商确实拥有许多优势，不受厂家控制，更加灵活，代理的车型更多、更丰富，能够削弱经营单一品牌车型的经营风险，还能通过车辆差价、售后、二手、金融、保险等获利。

通常来说，二网的车价都是在一网的基础上增加几千块钱。然而，随着源头主机厂加入直播卖车行列，以及开展亮价销售，车辆的价格越来越透明，用户更加倾向于找实力更强的厂家或者一网经销商拿车。与此同时，随着司机黑户的增多、违约率、退车率的升高，金融/保险机构也不愿为C端用户提供服务，几乎没有什么盈利空间。

而一网除了开展纯直营外，也将同二网开展更深层次的合作。“与二网合作，不单单只是简单批发车辆，更需要考察的是二网的持续经营能力。”有一网经销商更是表示，未来2-3年会有很大一批二网经销商会消失。“特别是没有服务、没有货源又不合规经营的二网将率先被淘汰。”

而那些刚转型或者转型不久的新能源物流车二网经销商更是难以应对。当前，正处于油车转化的关键时期，不少传统燃油车经销商刚刚转型到新能源领域，或许还尚未感受到市场环境的复杂，但对于转型有一段时间的传统经销商而言，面对外有一网经销商的布局、内有经营的压力，自然会感到焦虑、手足无措。

去平台化趋势初显 二网经销运营商要全面升级

而在这些之外，二网经销商或还将遭遇一大劲敌。“未来，物流公司也会挤掉一部分二网经销商。传统的物流公司拥有充足的资金和物流需求，既能保障物流的稳定性，也更加具备抗风险能力，在金融、保险等业务谈判上也更有能力。”有行业人士指出，物流公司可以通过和主机厂或者一网采购大批量订单，促使购置成本进一步压缩，随着“油电同价”时代的来临，实现降本增效。

不过，也有业内人士指出，目前货运市场不景气，轻资产运营更符合当前的市场需求，物流公司短期来看并不会直接运营车辆。

尽管二网经销商面临着诸多难题，但是在电车资源看来，随着各大经销商体系对于去平台化的呼声高涨，二网经销商更多的不是淘汰，而是迭代成为更新型、更专业的体系、更符合市场需求的经销体系，协同一网共同扩大销售市场面，加快去平台化步伐，实现共赢。

小结：随着电池级碳酸锂价格的持续下探以及产业链协同发展和各项技术的迭代创新，新能源物流车购置成本越来越低，二网经销商作为中间商利润也越来越薄，如何找到生存的空间，形成强而有力的壁垒？值得思考。而对于传统经销商或刚转型不久的二网经销商而言，更要意识目前面临的困境，强化自身竞争力，为用户提供更多附加值。