车辆运营规模超过7万台，绿色慧联作为远程新能源商用车旗下的运力平台扩张的速度远远超过了经销运营商的想象；而江铃乐行新能源也在开年后加紧布局......压力正一点点的涌向新能源物流车经销商们！

疫情结束后，受商业逻辑重构、城配市场环境变化的影响，为了生存主机厂下场做运营已成为常规操作。但这却不可避免的给经销运营商带来了压迫感，经销运营商一面是受金融拒保、保险上万、司机黑户多影响，卖不动新车；另一面主机厂下场做运营也进一步加重了传统经销商的焦虑。有经销运营商透露，已经有主机厂开始接触小B端了。

那么，对于新能源物流车的一级经销商、二网经销运营商来说，主机厂到底是“搅局者”还是“正义使者”？

经销运营商：目前来看不是“搅局者”

针对主机厂下场做运营的现状，电车资源询问了多家大型经销运营商，得到的回答是：“从目前来看，没有造成多大的影响。”在他们看来，两者之间的客户群体、获客渠道不同，交叉影响并不大。据电车资源了解，一般经销运营商的客户主要是以货运平台为主的C端司机和一些小B端为主，如酒水、小商小贩等。而物流公司、快递公司等大B端则是运力平台的主要客户。

福建万合鑫董事长兼厦门市南安商会战略新兴产业委员会主任黄坤坡进一步介绍，绿色慧联主要是租车，且主要是针对B端企业客户，不对个人开放；而好用车同样也是以灵活的租赁运营针对B端市场，没有开展C端业务。因此，这两家运力平台与经销运营商的获客渠道不一样，对经销运营商的实际影响并不大。

这一观点也得到了深圳某经销运营商的认可。在他看来，主机厂都是做大单子，和经销运营商的区域运营、个体户运营等存在一定差异，客户重合度不会太高。而且经销运营商策略更灵活，既可以和大企业合作，也可以和小个体户合作。

而经营同一品牌的经销运营商则认为二者之间更多的是双向赋能、互相补充的关系。

来自河南的经销运营商告诉电车资源：“从目前的市场情况来看，主机厂下场做运营对经销运营商影响不大，反而可以做补充业务。目前运力平台主要是做租赁业务，实际销量主要掌握在经销运营商手中，两者之间的业务是有明显区分的，甚至主机厂运力平台会把一些业务交给经销运营商，实现赋能。”

不过，让经销运营商真正担心的并不是现在，而是未来。

未来：屠龙者终成恶龙？

从现在来看，由于二者之间获客渠道不一样，主机厂做运营对经销运营商和一级经销商的影响不大。但是，未来一旦只要主机厂开始接触C端，下场售车或以租代购就会对经销运营商、一级经销商造成冲击。

上述河南经销运营商告诉电车资源，如果主机厂下场售车或以租代购，那么经销运营商可能只有交付和售后这两个环节的动作，一级经销商更是很大可能会失去存在的意义。“特别是大城市的一级经销商，或许最先被替代掉。”

暄乐送新能源城配共享运力总经理邹建军向电车资源透露，目前已有部分主机厂开始接触小B端了，而更为重要的一点是，有主机厂旗下运力公司的资金回报率赶超经销运营商了。仅凭资金回报率这一点，或许就会加剧主机厂下场做售车/以租代购的热情。“主机厂下场做售车/以租代购也是早晚的事儿。”他说道。

上述河南经销运营商表示，目前部分车企开展亮价销售，不仅使得车辆价格更加透明，而且相当于间接插手经销运营商的实际交付环节，而绿色慧联、江铃乐行新能源、好用车等运力公司也开展了种种调整。“后期主机厂大概率会择机而下，彼时经销商、经销运营商与主机厂的关系将会再次弱化。”他说。

财大气粗的主机厂如果跟随下场做运营，对经销运营商而言绝对不是什么好事。为了抢占市场份额，完成年销售目标，主机厂的运营公司或许能够做到不计成本地获客，就如同当初的滴滴开启补贴大战一样，丧心病狂的去抢占市场。

未来，主机厂下场做运营或许就是“搅局者”，屠龙者终成恶龙。

经销运营商该怎么办？

不可避免的一点是，主机厂下场做运营确实有很多优势，比如说在资金稳定性、人才储备等方面存在优势。但从新能源物流车的流向来看，主机厂下场做运营也并非易事。

尽管目前绿色慧联的运营规模已突破7万台，更是在国内40多个城市建立了区域运营中心，业务范围覆盖城市也超过200座，区域运营商和维修服务站体系伙伴均超过300家，但是目前我国新能源物流车销量仍主要集中在东部沿海区域以及川渝地区，而其他省份的政策环境远远不如东部沿海及川渝地区，主机厂付出更多的真金白银的同时，极有可能导致市场陷恶性竞争，导致全国市场价格混乱。

邹建军表示，尽管当前主机厂还尚未直接将手伸向C端市场，但苗头初现。在他看来，应对策略就是选择与多个品牌合作，远离接触C端的主机厂，降低经营风险。同时，他还表示经销运营商仍然拥有许多优势，特别是司机服务，是一项集劳动密集型、顾问式服务、精细化管理于一体的工作。经销运营商显然比主机厂旗下运力平台员工更专业、更接地气、更有经验。

除此之外，目前经销运营商大多都是以老带新为主，在当地拥有很强的用户粘性、资源整合能力。作为以线下为主的经销运营商，能为消费者提供更多的服务持续赋能，如货源、车队、金融、保险、ETC等服务，同时经销运营商也可开展线上直播形成自己的私域流量，打造团队IP。

来自济南的经销运营商也指出了关键所在，主机厂没有能力在全国建立销售渠道，各地的经销运营商拥有丰富的资源，才能为司机、为客户提供持续赋能，这是主机厂无法复制的优势。

小结：显然，伴随着主机厂下场做运营，有远见的经销运营商开始感受到了压力，但从目前的状况来看至少经销运营商及经销运营商是安全的。电车资源建议大家更加专注自身发展，同时做好服务，以此形成强大的粘性，强化自身的主导地位。特别是经销商更要加快向运营商转型的步伐，将租赁运营做扎实，提升自身竞争力。