“在我们平台租车或买车，送钻石会员和微面权益包。成为平台司机直接享受L4等级，而非平台车入行账号等级从L1开始。”这是某货运平台司机招募部门的话术，话锋直指新能源物流车经销运营商，目的就是抢夺C端司机客户。

 这意味着，同城货运平台头部企业货拉拉等平台将挤压经销运营商发展C端司机业务的空间。同时，C端客户资质参差不齐、违约率高等弊端也暴露无遗，许多新能源物流车经销运营商意识到未来的日子更不好过了，必须将B端计划物流市场作为重要的突破口。

经销运营商C端市场遭“截胡” 

自新能源物流车诞生以来，经销运营商就以各自区域、市场优势开创租赁模式，将新能源物流车推向C端司机。而同城货运平台的出现更为经销运营商售车提供了出路。

而今时不同往日，现在依靠货运平台经销运营商向司机售车或者租赁的竞争越来越大。

“现在依靠同城货运平台，我们已经越来越难撬动司机了，特别是同城货运平台利用自身优势给出的条件更好了。”来自广西的新能源物流车经销运营商告诉电车资源。“主要是现在货运市场车多货少、货运单价又低，司机觉得收入无法覆盖支出，还贷/租逾期风险很大，他们自然而然也不愿意购买了。”他解释道。

电车资源了解到，截至今年11月初，受访的经销运营商均表示无法完成年度销量目标，有些经销运营商甚至连50%都没有完成。主要客户为C端司机的经销运营商在年初面临着大量违约、退车情况，承担着巨大的资金压力，状况苦不堪言。

当这条道路走不通时，经销运营商便需要走另外一条路了。

寻找突破口 B端计划物流才是市场蓝海

对于上述情况，成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军指出，以货运平台为主的即时物流本就占城配市场不到20%的份额，增长潜力有限。

范永军进一步解释道：“以货运平台为主的即时物流在城配物流市场占比很小，B端计划物流才是城配物流领域的主要市场。在城配物流中，B端计划物流从以前到未来都会是主要市场，C端只是一个小的增量市场而已。货运平台主要是依靠微面、中面等车辆包容性高、方便灵活就业的即时物流，呈现需求多但分散的特点，增长潜力有限。而占比80%以上的计划物流才是更值得大家关注的蓝海市场。”

而计划物流更多的是定时定点的需求，需求端一般为第三方物流公司、承运商、车队、个体商户等群体，油换电需求量大、服务质量稳定以及结算账期短和成本优势。

相比较于车多货少、司机收入锐减、随时可能会暴雷的即时物流来说，稳定的计划物流是经销运营商生存发展的另一个突破口。这点也深得经销运营商的认可，有经销运营商向电车资源表示，相较于风险更大的C端，B端市场才是可持续发展的方向。“因为企业用户可以根据自身的盈利能力，来选择更加适合的车辆持有方式和车型，极大的削减了经销运营商的风险，目前在B端市场我们已获得不错的成绩。”

更有经销运营商积极的表态：以新能源物流车的油电差完全可以打通燃油车覆盖率的B端市场。“针对B端企业，我们开展提供试用（租用）样车模式，引导B端企业了解新能源商用车优势。”

换个角度来看，从每月销量排行榜的变化来看，只有车企拿下动辄百台以上的大B端客户集采项目才能左右榜单排名。这也充分说明B端才是新能源物流车的核心市场。而且B端业务车辆需求量大，集采可以争取更好的价格，且售后更省心省事。

“B端客户大概率有维修团队能解决维保问题和小故障，且有车周转，不会影响正常配送服务。售后方面经销运营商只需提供技术支持或培训，相对而言售后更省事。”

B端计划物流的发展痛难点

在B端计划物流定时定点的需求特征中还有一点值得注意，那就是B端计划物流物流的应用场景更加多元化，需求更复杂，商贸配送、工具设备、生鲜果蔬、农副产品、快递物流、建材五金、服装布匹、酒店餐饮、工厂配送、医药配送、家居家电和环卫清运等都包含在B端计划物流市场中，正是由于应用场景的多元化和复杂化，对车辆的要求也更高。

范永军指出，在计划物流中不同应用场景对车辆的要求不一样，比如轻抛货、冷链运输、水产海鲜运输需要更多定制化的设计。如，开门方式的选择、设计装卸工具。“在车辆质量性能和安全成为基本要求之后，新能源物流车的底盘往往不再是核心竞争优势，而货箱和上装的场景化配置方式才是车辆极致场景化的重点核心所在。”范永军直言。

而这更多的是需要主机厂转变观念，从车辆品质转向车辆场景化发展，同时要专注细分领域，保持战略定力，形成自身的差异化优势。除了主机厂需要发力B端市场外，也需要具有资金和资产持有方来加入B端市场帮助经销运营商拿下B端客户。

来自河南的经销运营商告诉电车资源，B端中小企业商户受经济下行影响，采购车辆面临巨大资金压力，且对市场预期信心不足，购买欲望进一步降低，会更倾向于以租代购，以共建或合建运力等重运营轻资产方式进入新能源换车运营。

“目前企业客户已被市场教育的很好，但基于当下的市场环境信心不足，担心市场环境持续恶化无法负担月供以及后续产品贬值导致损失。”来自深圳的经销运营商告诉电车资源。

面对上述种种问题，有经销运营商表示，需要市场中具备资金或资产持有方进入来解决这些痛点。

小结：受即时物流市场份额和特点影响，经销运营商依托货运平台开拓C端市场已遭遇严重瓶颈，B端计划物流是值得经销运营商发力的方向。不过，在B端市场仍存在痛难点，相信随着经济的恢复以及各大主机厂、金融公司的发力，经销运营商将在B端市场迎来更为灿烂的明天。