9月11日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办，招商局检测车辆技术研究院有限公司提供技术支持，地上铁租车（深圳）有限公司和快狗打车协办的2023 中国新能源物流车大会在重庆隆重举行。近20位演讲嘉宾围绕“新需求·新产品·新技术·新工艺”主题，做了精彩的分享。

在上午的大会上，电车资源行业研究院行业分析师袁凯做了《商业逻辑重构新能源物流车市场发展新趋势》主题演讲，从物流商业逻辑重构、市场新业态影响下的破与立、新模式驱动下的新能源物流车市场发展趋势三方面进行了分享。

以下为袁凯演讲内容，电车资源编辑整理：

一、物流车商业逻辑重构 

商业逻辑重构的底层逻辑就是消费方需求的变化。生产者和消费者是交易结构中的核心参与方，而商业逻辑首先需要考虑企业是否解决了客户的需求，其次才是考虑付出代价的多少、有没更有效的方式等，消费者需求的变化直接影响了商业交易中参与者的变化，也会引起整个商业链条的重构。

21世纪以来，我国汽车产业的发展分为三个阶段。2011年之前属于快速发展期，此阶段增速高，市场需求高涨，但产能不足，供不应求，生产方明显处于主导位置；到了2012年~2017年，汽车行业进入低速增长阶段，竞争加剧，供需相对平衡，围绕用户需求，厂家开始优化产品结构、创新营销模式等，商业交易的重心向消费方转移；2018年，汽车行业首次出现下滑，至今，行业进入存量市场竞争，商业的权力发生了转移，从“生产方”转移到“消费方”，消费方需求也在多重因素影响下，不断发生变化。

物流车市场出现了三点变化趋势。第一，宏观经济不景气，市场用户的车辆消费热情下降，拥车模式发生改变，租赁逐步替代购买；第二，随着电商的发展，线下零散货源向线上整合，货源集约化趋势不断提高，同时电商平台间强竞争关系，对物流运输服务提出更高要求，车队管理专业化、标准化，司机的职业化和专业化成为趋势。第三，货运平台公司的发展，司机群体结构发生变化，以蓝领为主的小白司机涌入物流运输行业，对小白司机的管理成为关键；货运平台企业对同城运力需求集约化，渠道优势转弱，转向货源为王。

二、市场新业态影响下的破与立

物流车新业态影响下，厂家、经销商、客户之间关系的被打破、重构。传统关系中类似于甲乙方合同制关系，以车辆为中心，通过车辆的流通，串联起厂家、经销商与客户；而随着客户需求的变化，商业逻辑重构，以“车”为中心转变为以“人”为中心。

传统销售模式已难以适用于客户新需求。销售是以产品为核心，强调标准化，销售服务周期短；而现在的客户需求，早已颠覆了销售逻辑、租赁需求，带来的是长周期服务关系，改变了销售的一次性交易行为，车辆将会长期持有，对持有期间车辆的流通运转进行运营管理；B端客户对运力服务职业化、专业化、标准化需求，经销商需要有司机管理能力；运力需求的集约化，主动上门的客户越来越少，经销商需要有能力对接货源方，并整合运力，提供适合的金融方案等等。传统的销售卖车已经转变为对客户方的经营、对车辆的运营。

客户需求的变化，重构了物流车商业链条核心参与方的关联关系，重塑了一种运营车辆的流通新模式。在运营模式下，厂家和经销商定位要作出改变：厂家要在新模式下，承担起辅助者的角色，要具备将客户个性化需求及场景运营需求快速反应到产品开发的能力，要对经销商从销售向运营转型进行全方位赋能，要转变思想，与经销商形成在新模式下共成长的相辅相成关系；经销商要尽早作出决断，转变思想，转变业务模式，转变盈利模式，变身资产运营商。

三、新模式驱动下的新能源物流车市场发展趋势

1. 关注新能源微小卡车市场发展。新能源微小卡市场目前处在多面开花的良好局面，整体需求空间够大；新能源微小卡还没有攻入传统微小卡的核心销售区域，有很大的机会；当下新能源微小卡市场还只是起步阶段，庞大的增量空间会给更多企业发展的机会。

2. 把握新能源物流车下沉市场的发展机遇。新能源物流车想有大的发展，就必须向下沉市场进攻。2025年新能源物流车在下沉市场的发展渗透会迎来较大突破。下沉市场微小卡的C端群体主要是个人商贩、个体散户以及农户等，对车价敏感度高，对新能源汽车接受度低，虽然这部分用户占比可能更高，但购买新能源车的可能性却很低。而B端用户对购车成本敏感度相对低，更关心运营综合成本，接受新能源车的意愿度较高，可重点关注。

3.“技术+模式”驱动长期发展。2020年后，新能源价值链商业模式创新影响凸显。长期看，新能源物流车市场将向“模式+技术”双轮驱动阶段迈进。在技术层面，核心三电技术成为车企差异化竞争的关键，提升能效、车身轻量化以优化TCO成为各领先玩家发力方向。在远期降本增效需求下，对车企的先进制造能力将有较高要求，在兼顾成本的同时实现对市场需求及客户定制化要求的快速响应。面对长期“技术+模式”双驱动，新能源物流车企应保持对增量场景及相关产品需求的实时关注。

4.高效物流背景下，大客户占比持续提升。在物流集约化发展背景下，大客户占比持续提升，对车企产品专业度及全生命周期覆盖的解决方案服务能力提出更高要求。