12月23日下午，由电车资源主办的中国新能源物流车运营/经销商第二十期总裁班分享会在江苏苏州圆满举办，本期总裁班分享会以：“回看与展望，2024年经销商运营格局及发展战略”为主题。

来自全国各地的经销运营商、物流平台企业代表围绕“总结2023年市场情况、后市场中二手车维保是否会成为未来经销运营的新盈利点、直播卖车的探索、展望2024发展策略”等话题展开讨论，此次分享会由成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军担任主持。

回看：2023注定不平凡

2023年，新能源物流车市场经历了国补退场、疫情后经济疲劳的阵痛，让今年成为注定不平凡的一年，整体新能源物流车市场不得不用一个“卷“字来概括，此次总裁班分享会上来自全国各地的经销商也分享了今年各自遇到的种种市场难题与行业挑战。

电池价格的下跌带来行业内的剧烈波动，库存积压成为普遍问题。山西众鑫泷汽车贸易有限公司董事长张高峰提到了磷酸锂价格下探对整个行业的困扰，导致销售问题和库存积压的加剧。四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江则谈及了疫情对市场的严重影响，使得运力方面的探索成为面对库存积压的唯一出路。

金融领域的规范化发展尚未形成，产生了一系列负面影响。山西众鑫泷汽车贸易有限公司董事长张高峰表示：近两年来，以租代购、带货卖车等金融项目加入市场，在不规范的发展演变中产生的“骗局遍地生“等负面影响，极大的影响了行业的整体健康发展，导致行业司机对金融相关的用车方案产生忌惮心理，较为具体的影响就是：司机线索转化率受到了极大影响，导致车辆销售成为发展难点。芜湖好用汽车租赁有限公司总经理张家贵也表示今年新能源物流车金融依赖性更强，与物流车形成了不健康的关系，为此，张家贵也呼吁行业参与者走正道，维护生态健康。

市场的不断变化令经销商们迫切需要转型经营。浙江绿色慧联有限公司总经理杨东感受颇深，认为今年市场的动态变化令预期目标无法达到，需要不断调整策略来应对市场的紧迫压力。大昌行集团商用车事业部总监金美岑指出，经销商唯有不断创新运营模式，拓展运力、加入金融，打造生态链，才能在白热化的市场中生存。

二手车or再制造，拿捏后市场的服务才是经销商未来

针对新能源物流车后市场方面，与会嘉宾也就后市场赢利点、痛点进行分析讨论：

芜湖好用汽车租赁有限公司总经理张家贵表示，现在二手新能源物流车在产品价值不高、二手车生态不完善方面的问题是值得探讨的。“一方面，在碳酸锂价格跌破10万元/吨以及国补正式推出的大背景下，新能源物流车的新车价格也在随着大环境压力走，二手车价格波动大，作为重资产持有者以及在金融机构的诉求下，二手车经销商是希望车能涨价，但是为了卖车又希望车能降价，这样会导致二手新能源物流车的价值很难保证；另一方面，保险方面，“现在经销商赔给第三方的钱实际上跟我们大多数人都没关系，长此以往导致后面的保费持续上涨，希望可以推动减少出险的频率。”

深圳恒泰运供应链管理有限公司总经理沈建顺表示，未来再制造或许会是新能源物流车售后服务方面一个重要的方向。沈建顺透露，现在恒泰运的服务除了做常规的修理，还有一个再制造中心，被定义成售后服务站的服务站。在厂家授权的前提下，再制造中心业务包括做整车的翻新、零配件的维保维修服务，原本更换一个空调压缩机需要两三千元，在这里可能就只需要一两百元，大大的压缩成本。通过提高维修的精度来大幅度降低维修的成本，是恒泰运在后市场方面正在尝试的事。质保对于经销运营商来说，是一个很大的痛点，当车子进行翻新再制造，厂家会再延长车子质保，之后在租赁以及二手流通上，车子的价值自然就会上涨，因此，商用车的服务实际上是用户对服务多元化的需求及体验。

此外，沈建顺还对当下主机厂直营的方式发表了自己的看法，他认为，商用车客群千变万化，主机厂不可能照顾到的客户全体，更做不到针对不同的群体进行多元化的服务，只有经销商才能去适应用户的真切需求，满足用户的诉求。未来经销商不是要完全往服务商转型，只是以服务为主，经销为辅，向已有客户的增持客户去定制个性化需求，才是经销商未来的发展方向。

再就聚焦后市场，深耕于新能源物流车行业近十年的以传统销售售后业务为主的四川梃杨烽新能源汽车销售服务有限公司总经理吕廷伟表示，作为一个传统经销商，没有什么高端前卫的东西，自己能做的就是坚持，坚持做后市场的内循环，包括新车、二手车、零配件，接下来准备成立一个精修团队，把重心放在服务上，不断营造自己的企业口碑。

短视频营销，有难点也有赢利点

互联网时代的浪潮下，新能源物流车的营销模式也逐渐得到创新，短视频营销、直播获客成为经销运营商拓客的方式之一，不过，想从中分一杯羹也不是简单事，从短视频营销中退出的经销运营商数不胜数，本期总裁班，与会嘉宾也分享了一些自己的经验：

融盛天翼深圳汽车服务有限公司常务副总黄佳在会上分享道，经销商想从短视频营销中获客确实有点艰难，艰难的点在于用户可以横向对比多家经销商的产品价格，并且大家都卖同一个产品，价格就很难打得高，车的利润也藏不住，经销商做短视频营销其实利润甚微。同时，黄佳也分享了经销商在短视频营销中可以获得的利润点，一是可以通过后续的售后服务或者其他的多元化服务来争取利润，当赢得了司机用户的信任，品牌的口碑也会得到宣传；二是在短视频上收卖二手车，在未来将会有很大的利润空间。一方面看，经销商主动迎合了现在最热的信息流通方式，即短视频，可以最大限度的接触到司机群体，另一方面，收了司机二手车，就是解了司机的燃眉之急，同样也是获得司机信任的方式之一，之后再通过短视频的方式将车消耗出去同样可以赚取利润空间。

江苏暄乐送物联网科技有限公司总经理邹建军表示，在短视频上卖车，没有内容就留不住用户。“一个标准产品用直播的方式，在你这里体验在其他地方甚至是在二网成交，是一定会发生的事，除非是有一款特别新的、跨时代的技术，那么这场直播的效果可能才会显著。”

展望：2024年充满新机遇

展望2024年，与会嘉宾对市场充满信心。江苏暄乐送物联网科技有限公司总经理邹建军认为，苏州市场的干线路权开放为新能源货车提供了更有益的市场背景，2024年将是充满希望的一年。浙江绿色慧联有限公司总经理杨东建议经销商抓住规模化、集团化、数字化和生态化的机会，以提升效率、降本增效。阿凡提新源汽车租赁有限公司总经理高欧阳则充满信心地表示，将不断创新，以全产业链的模式为解决客户多元化的核心问题，打造多元化生态链经营模式,对2024年成为新能源物流车崭新的发展元年充满信心！

小结

此次总裁班汇聚行业各界人士，共同总结2023，在经验总结中共同思考了后市场、直播卖车、主机厂直营新模式等行业新机遇的创新思路，为参会者提供了专业的信息交流大舞台，同时也为行业发展注入了新能量！

2023年，新能源物流车市场已经经历了多重挑战，但行业各方参与者依旧展现顽强生命力，努力探索新途径，积极应对。同时，在本期总裁班中全国各物流商、经销/运营商的分享与交流下，大家互相借鉴发展思路，创新运营方式，相信2024年新能源物流车行业将迎来飞跃式的新发展！