9月25-27日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办，招商局检测车辆技术研究院有限公司协办的NEVC 2021第六届中国新能源物流车挑战赛暨2021中国新能源物流车高峰会在四川资阳盛大举行。

在27日上午举行的2021中国新能源物流车高峰会上，浙江吉利新能源商用车集团有限公司副总裁林啸虎发表了题为《场景—模式—生态：新能源商用车推广的核心要素》的演讲。值得一提的是，远程汽车旗下远程星智GLR厢式车在第六届中国新能源物流车挑战赛上凭借优异的成绩，荣获最佳节能能力奖、最佳动力性能奖和最佳制动性能奖三项大奖；远程星智H7E荣获最佳节能能力奖、组委会推荐奖和技术创新奖三项大奖。

以下为林啸虎演讲内容，由电车资源编辑整理：

汽车生产商实际上是一个供应商，现在城配行业基本发展成熟。不论是车辆还是模式或者人车货的三角关系，基本上趋于稳定、平衡的阶段。

从目前的宏观趋势来看，无论是从政策、产品技术层面来看，形势都是趋好的。从数据上来看，中国商用车以不到10%的市场份额，消耗了51%以上的燃油，贡献了85%以上的尾气污染，商用车的新能源化是解决国家环保和能源安全的重要抓手。

目前，在客户端出现了许多变化。首先，货源端（客户）大量采购和自运营模式日渐式微，网络运输和第三方无车承运人兴起，但是缺乏高素质司机。

其次是，上游能源巨头全面进入、运输行业的利润下降，用车需求从城配快递、轻型车向长途、重型车转移、封闭性内部场景业务的需求日益突出、电力充沛且价格适宜的区域需求增长。

在国家政策以及地方补贴的支持下，随着行业的发展，车厂在市场上的营销战略经过了几代模式：

1.0模式。在中国车辆需求高速增长的情况下，只是纯卖车、带金融卖车。

1.5模式。在燃油车到电车的过渡阶段中，主要是带货卖车、带电卖车以及送充电桩解决客户充电的问题。

2.0模式。车厂带项目卖车，与顾客洽谈合作甚至成立合资公司。目前，很多城市的渣土车运输开始采用这种模式。

3.0模式。现在的阶段，营销模式主要是带车服务客户。不再单纯只局限于卖车，还要将服务做好、做全。

吉利商用车在供应商方面做了三件事，第一件事，推动模式创新；第二件事，推动资源整合；第三件事，推动顾客变革。从一个传统的造车、卖车企业转变为交通运输业务模式变革的服务商。

随着几代模式的转变，吉利商用车的业务重点也开始转变。从最初的搞定4S店，到搞定金融，再到搞定货源和平台。但是，如何解决用户的需求？首先，要创新政策和法规，与政府机构合作。

其次，在了解用户痛点问题后，协调多方、建立人车货电桩站等的共同体、打通上下游产业链。最后，自建运力战略转型，成为商业运输方案的服务商。

不过，除了城配领域之外，还存在着大量其他物流场景。例如，港口运输、矿山、物流园区。除城配场景以外的领域是很值得车企深度挖掘和发展的。同时，还能有效避免城配领域的内卷，这也是吉利商用车发展甲醇的重要原因之一。吉利商用车深耕甲醇燃料汽车16年，开发包括乘用车、商用车在内的近20款甲醇燃料车型。在工信部甲醇汽车试点项目中，投入甲醇汽车占试点总数近90% 。截至目前，吉利商用车甲醇乘用车已规模化运行2.7万辆，总运行里程达到80亿公里，最高单车运行里程120万公里。

吉利商用车不但坚持绿色发展，还坚持废物利用。开发绿醇的原因还有就是为了应对部分客户的需求，不局限于城配、公铁联运、公水联运等场景。

目前，吉利商用车已经与快递龙头企业、改装企业、政府资源企业组建合资公司，并向世界著名饮料公司提供运力服务。此外，还在开发煤电矿山企业的内部场景，将利用电商平台推广GM，培养扶植区域小而美合作商，与能源企业合作。

林啸虎呼吁，作为车企一定不能够像过去那样，做一些小改、小革，做一些小精、小算，一定要有大智慧的模式去通盘考虑整个国家未来的发展方向、整个行业的发展方向并拥有一个长期的战略性定位，不能仅仅局限于某一点。另外，要起到用户变革、资源整合和模式创新推动者的作用。在这个大前提下，将自己的车辆、自己的产品植入所有用户的所有场景中。