“我们现在只怕产能会跟不上。”上汽大通海外业务部欧洲大区总经理诸时俊最近面临着“快乐的烦恼”。
上汽大通MAXUS EV30在挪威“未售先火”,EV30今年1月在当地开启预售后,靠着两辆样车在全挪威“巡回展出”,已在挪威拿下近700份订单。
要知道,上汽大通和挪威总代在今年年初预估EV30的全年销量时,也只估算了700辆。
上汽大通海外业务部总监杨峻岭说:“根据目前的趋势,EV30今年在挪威的销量可能会达到2100辆,迎来跳跃式增长”。
秘诀就是1mm
2019年,EV30所在的挪威纯电动中小型轻型商用车细分市场全年销量为2010辆。如若EV30今年销量真的能够突破2000辆,不可谓不红。
其实,只差1mm,EV30很可能就红不了。
由于挪威人工费用高昂,货物搬运都是依靠叉车,而在欧洲,和叉车配套使用的木制托盘是有统一标准的,宽度为1200mm,可EV30的车舱内径为1199mm,就差这么1mm,托盘塞不进去。
“买EV30的用户肯定都有装运货物的需求,如果托盘塞不进车里,消费者在做决策时就会摇摆,影响销量。”诸时俊说,好在上汽大通在产品预售半年前就发现了这一问题,并很快地解决了。
“我们会充分吸纳市场意见后完善产品,让用户参与产品的定义过程。”据杨峻岭介绍,上汽大通每款海外产品上市前,都会为用户创造许多机会,请他们对产品提意见,进而针对当地用户的需求对产品进行适应性调整。
每年4月的上汽全球经销商大会,上汽大通都会请来各海外市场的核心经销商,同他们反反复复地敲定每一辆车的参数。此外,上汽大通还会将研发中的待上市产品运到当地总代手中,让总代给当地核心用户看车,请他们对产品提意见、提需求。
除了修改车舱尺寸,在挪威上市的EV30还新增了电池加热功能和数字收音机等配置,这也是根据当地用户的需求增加的。
“EV30作为新产品,与竞品相比功能更多、更全,自然受到消费者欢迎。”诸时俊介绍,挪威是欧洲第一大新能源汽车市场,且纬度较高,用车环境更为恶劣。“如果EV30能打动挪威用户,那么接下来打动欧洲其他地区的用户会容易许多。”
上汽大通还专门组建了海外路试团队,以验证EV30在海外的适应性。
随着EV30在挪威的热销,上汽大通已经在其无锡工厂新增了EV30的产能。诸时俊说:“国内刚复工的时候,零部件供应紧张,能按时拿货全靠‘抢’。同事生怕EV30的供应链跟不上,就去供应商那里蹲点,货一下线就立刻提走。”
“打穿”邮政系统
在上汽大通全体同仁的共同努力下,6月7日,上汽大通首批328辆EV30就要从上海发往挪威了。那两辆在挪威各大城市马不停蹄地“巡回”试驾的EV30样车终于可以稍微“减减负”了。
“把样车交给总代的时候,我们就强调,一定要给当地的物流企业、汽车租赁公司、中小企业主等核心用户试驾,多多益善。”杨峻岭说。试驾不但为EV30带来了销量,这两辆一直“在路上”的样车也成了上汽大通在挪威的“活招牌”。
给自己找“活招牌”,是上汽大通在欧洲市场屡试不爽的法宝之一。去年年底,上汽大通向挪威最大的邮政集团挪威邮政交付26辆EV80。除了挪威邮政,英国皇家邮政、爱尔兰国家邮政等机构都在2019年购买了EV80。
杨峻岭说,欧洲区域每开拓一个市场,都会要求团队先“打穿”当地的邮政系统。邮政系统购买的都是经久耐用、实用可靠的车,很有说服力。邮政车每天开在路上,便成了上汽大通在当地的“活广告”。
有了邮政等大客户的“背书”,接下来就是“结硬寨、打呆仗”。杨峻岭介绍,商用车客户,尤其是大客户,很喜欢直接找主机厂谈。“像是北欧的宜家公司都直接找过我们。”
鉴于此,上汽大通创新性地组建了由上汽大通的产品经理、当地总代的销售经理,和双方的售后经理构成的“产品应用解决方案小组”。有了这支小组,“用户在各种场景下的车型需求,对车辆的改装需求,包括售后维修保养,我们都能及时响应,提供定制化的服务。”
今年,上汽大通EV90、EUNIQ5在内的多款新能源汽车产品将陆续在欧洲市场全面上市。
杨峻岭说:“上汽大通在欧洲地区的定位就是‘最全商用EV解决方案供应商’,只要用户想买新能源商用车,上汽大通总有一款适合你。”
