“销量目标完成度不及预期，新能源物流车主机厂下场做运营是今年行业一大趋势。”在上月举行的2023新能源物流车大会上，多位业内大咖如是说。

当前，新能源汽车市场竞争日趋激烈，加上整体经济形势不乐观，车卖不动，不少经销运营商为求生存转做运力。不少新能源物流车主机厂意识到商业逻辑重构，传统的销售模式正加速失去活力，如何做好市场运营成为每一家车企认真思考的问题。

新能源物流车主机厂从传统销售模式转型做运营，并非易事。尽管近年来，已有不少品牌主机厂照葫芦画瓢，围绕“人-车-货-钱”整合汽车租赁、物流货运平台、运力管理、用户管理等资源，尝试做运营，但成绩平平。

 为何要抄？

在新能源物流车领域，经历了高速增长后，市场开始走出“走量”阶段，市场竞争越来越激烈。尤其是租售业务占比呈现此长彼消之际，车越难越卖，运营市场规模越来愈大。主机厂转型做资产运营逐渐成为必然，但市场表现却未能跟上步伐。为了发展和超越，主机厂开始重新审视物流车全产业链的前中后端，一体化的运营模式逐渐得到市场认可，但在落实过程中面临着各种挑战。目前，该领域的探索仍显不足，市场活力尚未显现，物流车后市场的运营与管理体系建设仍然面临几大痛点：

1. 市场以维保为主，缺乏全链条渗透力

然而，目前市场上大多数打着后市场服务标签的企业仍以维保和售后为主，而货运保险、二手车、司机管理、充电补能服务等并未纳入范畴，缺乏充分的创新力度，与传统运营商或燃油车后市场服务雷同，竞争力提升困难。

随着物流行业场景不断细化和丰富，精细化运营需求骤增。司机等用车群体已不再只关注车价，而更多考虑与物流运营全场景相关的运力、维修、充电补能等因素。就此来看运营内容较为单一，缺乏丰富的运营体系。

2. 运力组织化程度加强，供给形态与需求不匹配

随着物流行业从野蛮增长进入精细化运营阶段，运力也经历了组织化发展，从小散运力转向平台化、组织化。然而，面对车队客户的多样车型、维修效率、价格透明度、司机管理和运力保障等问题，传统后市场服务已无法满足其需求，旧有供给逐渐跟不上新需求的步伐。

3. 行业玩家呈小散乱状态，服务水平参差不齐

当前市场格局表现为新能源物流车后市场各个场景相对独立且状态散乱，各个运营商的服务水平也参差不齐。这与行业发展尚未成熟有关，但这种场景割裂对于新能源物流车而言是致命的运营误区，也是市场必须高度重视的问题。

要抄什么？

尽管整体市场表现不尽如人意，但也有几家专注于新能源物流车“一体化”运营服务平台的企业取得了较为满意的成绩，值得引起关注。

远程绿色慧联。远程新能源商用车的战略投资平台——绿色慧联，专注于成为绿色运力和智慧车联网平台的领先提供商，通过提供车辆租售、充电运维、智慧车联网等运营服务，进一步拓展物流车领域的车货串联。同时，吉利商用车在原有汽车业务价值平台的基础上，深化延伸产业化增值生态平台，如万物友好和补能公司，打造换电补能系统，配套换电重卡，实现从换电站、车到货源的纵向产业链场景化运营业务拓展，助力建立远程商用车的运营体系。

除了建立自身品牌运营体系，绿色慧联还积极与外界运力势力合作，如与菜鸟直送确定合作关系，借助菜鸟直送作为同城配送网络的领先势力，延申绿色慧联平台的体系，确保车与货不分离的物流车运营公式，实现双赢合作。

开瑞开新工坊。开瑞新能源在近年来实现了迅猛发展，连续在新能源物流车销量榜单中名列前茅。其拥有丰富的产品线优势，并通过建设“开新工坊”平台进行运营模式创新。开新工坊依托深度理解新能源物流车及司机群体终端市场的服务场景，对传统服务渠道进行全方位的赋能与升维。通过互联网思维将丰富的服务体系前置于与客户接触的第一线窗口，整合强大商业联盟伙伴的优质服务资源，包括货运、金融、保险、电桩等，而不仅仅局限于传统运营中简单的维修问题前置。

同时，通过更便捷的营销模式、更丰富的产品资源、更专业的售后服务以及更全面的配套保障，构建了一个新能源、新运营、新金融、新互联、新服务的运营生态。

 该怎么抄？

从"关注车"到"关注人"是一种运营模式的转变，该模式经受住了考验，用远程和开瑞两家的销量证实这种模式能够推动新能源商用车在市场端进一步发展。目前，许多商家仍然局限在向市场提供单个车辆的层面，这限制了新能源商用车的增长。新能源商用车与乘用车不同，往往需要全天候作业，使用强度大，因此对补能等保障服务的需求更为频繁。作为盈利工具，新能源商用车由于特殊的用车场景，用户对运力、物流等服务的需求更为强烈。

值得借鉴的是在新能源物流车领域，一些企业已经从"关注车"转向"关注人"，甚至进一步发展到"关注场"的运营模式。这些企业的成功成绩是最有力的证明，也值得业界借鉴。在新能源物流车领域，打造用户用车"全生命周期的服务保障体系"的运营模式是合适的，也是必经之路。

小结

总结起来，物流车作为物流行业的盈利工具，仅仅关注车是难以有所突破的。物流行业的特殊场景化需求将人与车紧密相连，因此，越来越多新的参与者基于客户需求入局，通过探索不同的商业模式打通全链条，基于客户全景化的需求来进行运营。运营是打开新能源物流车终端市场的行业秘诀，但也面临着艰险的路程。未来的发展道路还需要更多的探索，行业优质资源的整合将有助于开拓更大的发展空间。