新能源物流车是中国新能源汽车当中最早实现市场化运营的车辆。相对于新能源公交车和乘用车，早期是由政府的公共平台采购，用于城市公交运输或政府用公务车，而新能源物流车从诞生之日起，其采购和运营都是由市场化的企业经营主体来实现的。

新能源物流车发展已近10年，产品和技术也逐年迭代提升，产销量和市场渗透率也在快速增加。但相对于新能源乘用车的发展速度，新能源物流车显然处于相对落后的状态。目前全国新能源汽车的市场渗透率已超过了30%，而新能源物流城的市场渗透率始终都在10%以下徘徊。

尤其是2023年，作为疫情结束后的第一年，年初市场对经济前景和新能源物流车的年度产销的增长保持了一个很好的预期。但8个月过后，市场的表现却并不尽如人意。

2023年8月,我国商用车中货车产销分别完成26.2万辆和27万辆，同比分别增长29.3%和20.5%。而新能源物流车的产销量是27963辆，即使加上2939辆新能源重卡，新能源货车8月销量也就是30902辆，市场渗透率为11.4%，与我国8月新能源汽车32.8%的平均市场渗透率差距甚远。

1-8月，我国货车产销分别完成224.9万辆和226.6万辆，同比分别增长17.1%和15.5%。而新能源货车累计销量仅16.1万辆，市场渗透率仅7.1%，与同期我国新能源汽车29.5%的市场渗透率差距更大。

新能源物流车按车型划分，主要分为封闭式货车VAN系和卡系两大类。具体使用场景来说，VAN系主要分为微面、中面和大面。卡系主要是轻卡、微卡和重卡。而传统燃油中卡市场很少使用新能源汽车。现在我们就从VAN系跟卡系两个大的方面来分析新能源物流车为什么遭遇了增长天花板。

一、VAN系新能源物流车有刚需但市场潜力有限

中国原有的货运体系本来并不存在VAN系这类产品。原有城配车辆或是各种卡车，还有就是各种轻客车辆拆掉座椅改装而成的一种货运车辆。其中以五菱宏光为首的微面，金杯为首的海狮中面及依维柯为首的大面，都是客车改装为货车的主力车型，这些车辆大多为商家和个人自用车辆，很少用于营运。

随着国家对客改货管控得越来越严，及早年我国对新能源汽车的巨额补贴，新能源封闭式货车VAN就应运而生。令人啼笑皆非的是，这类新能源封闭式货车的制造商往往不是货车厂，而是客车厂，归属于轻客品类。最早的购车主力也是以运营为主的一些运营商。河南一微、杭州八匹马和深圳地上铁为首的新能源物流车运营商，大量购置新能源物流车辆，提供城配车辆租赁业务。当时因补贴高，车辆购买成本低，一辆新能源物流微面扣除国补和地补以后的购买成本居然比同类型的油车成本还要低得多。新能源物流车运营商的车辆主要出租对象也是B端商家用户。

2013年后随着乘用车市场网约车的盛行，货运平台也应运而生。货运网络平台催生了一个新兴的行业，即即时物流行业。大量的货运小哥开始购买或承租新能源VAN系车辆在货运平台接单从事城市配送业务。VAN类新能源封闭式货车的客户主力就开始由B端客户逐步转向为C端个人用户，并且成为城市新能源物流车的主流车型。尤其是新能源微面车型，更多的针对于C端用户，当然社区团购配送和最后一公里多点配送的小B端客户还依然在使用此类微/中面车型。而针对B端的海狮中面和凌特大面，则逐步边缘化。在这一过程当中，瑞驰的EC35Ⅱ及后期一众的5.2方微面支撑了整个VAN式微面市场。由于在传统的燃油车市场没有同类的车型，所以说新能源微面没有相应的固定替代对象，使它的市占率有的说是30%多，有的说是50%多，主要是没有参照标准。

三年疫情及到今年，国内外经济发生了严重的困难。大量的人员失业或者工作收入不稳定。而电商的发展和城市需求的扩张，城市各种类型的即时配送的需求也越来越大，催生了更多的货运小哥，纷纷进入了城配市场。从而又加大了对新能源微面产品的需求。从去年年底到今年，开瑞新能源江豚和远程星享V6E的上市，6方的中面形成了对5.2方微面的降维打击，微面中面化变成了一种趋势，也是为了迎合城市货运小哥对大方量车辆的需求。

但需要说明的是，在城配物流市场当中，临时的搬家、建材/五金配送，小单临送等即时物流业务虽然热闹，但占比不到20%的市场份额，城市配送业务80%以上还是计划物流。计划物流因定时定点服务质量有保障及有结算账期和成本优势，成为城市物流配送的首选。所以说即使物流虽有刚需，但增长潜力有限。与此对应的新能源物流微/中面车辆也会有相应的增长瓶颈。特别是这一两年受网络平台蛊惑的影响，大量货运司机进入货运平台城配市场，出现了严重的车多货少的格局。一些零首付高贷的购车用户将在无力承担相应按揭的情况下，会很快出现弃车转行，三方金融暴雷的不良行业格局。

所以近期几乎所有的主机厂都一窝蜂的上6方的微/中面车型，事实上是属于对产品和市场认知不清的一种不智行为。

二、新能源卡类市占比过低，源于没有明显的经济优势

新能源微面车型，因没有相应的燃油参照竞品，价格主要由过去销售价格和竞品价格决定。而新能源卡类车型是有直接的燃油竞品的。作为一种交通运输工具，是否能给客户带来更多收入就成为新能源卡类车型能否取代燃油车型的核心所在。

最早的新能源轻卡车型能大范围的使用，主要不是因为有经济优势的原因，而是大中城市对燃油货车有明确路权的限制，为了获取入城的便利，客户被迫选择新能源货车。这在燃油货车控制越严格的城市，表现的越突出。如成都、深圳、苏州等。而三年疫情，政府为了保障民生，对燃油货车的入城通行权进行了一定程度的放开。由此整个新能源货车的销量增幅迅速下降。

2022年，全国轻卡市场持续低迷，全年销量161.8万辆，同比降23.4%，而新能源轻卡销量仅37,246辆，市占比仅2.3%。2023年上半年我国轻卡市场累计销售93.18万辆，同比增长9.72%，新能源轻卡销量仅1.3万台，市占比进一步降至1.4%。

燃油轻卡作为城市配送中计划物流的主力车型，无论存量还是增量数量都很庞大，给新能源轻卡发展提供了巨大的替代空间。新能源轻卡能否取代燃油货车由路权被动驱动转向市场主动选择的核心关键就在于能否形成燃油货车的经济优势。也就是同等条件下能否给客户带来更多的净收入。而提高净收入又不可避免的牵涉到选购新能源卡车如何增加收入，降低成本和提高效率的问题。

新能源卡车比同类的燃油货车一次性采购成本高是一个现实问题。因为新能源卡车的动力电池总会比燃油货车的油箱贵。当然新能源卡车报废时的回收价格也远高于燃油货车，也是因为有这组电池的存在。但无论如何也无法抹平新能源卡车与燃油货车之间的一次性采购成本差。至于新能源货车的保险费高和金融成本高。这不属于新能源汽车本身的一种特质，是可以通过各种技术手段来解决的。新能源货车相对于燃油货车最大的成本优势在于油电差。而油电差的成本优势能否转化成经济优势，有赖于新能源货车是否处于高频运营。从目前主要城市如深圳和成都的实际运营情况来看，城市新能源物流车平均每一天的运营累计里程90%都没有超过200公里，80%没有超过150公里。这么低的车辆运营频率，新能源物流车要想通过油电差形成成本优势是不可能的。

而高频运营可以解决新能源货车收入增加的问题，也可以将油电差的优势充分发挥，也只能如此才能抵消新能源货车一次性购买成本高的问题。

如何才能确保客户选购新能源货车能实现高频运营？传统的车厂生产、销售与经销代理模式需要发生巨大的变化。在传统的车辆产业链当中，以整车厂为链主，零部件商、经销代理商、金融保险商及售后服务商，包括客户与货主都围着整车厂转。而在车辆高频运营市场，货物为王，各方需围绕着满足货主的需求转动。主机厂的主要合作伙伴不仅是零部件厂商、经销商与代理商，还有还有最重要的合作伙伴就是货主。主机厂及其经销代理商不仅要为其客户提供稳定可靠的车辆，而且要提供能确保车辆高频使用场景稳定可靠的货源。

主机厂派往各地的销售人员，不仅有车辆销售人员，而且要有物流业务的市场拓展人员。在当地没有获得稳定可靠货源之前，车辆还不能进行大规模销售，除非客户本身就有稳定的业务，只需要以优惠价购买车辆。此类货源不仅要稳定可靠，而且在用车时间分布上需要互补，确保高频用车，甚至人停车不停。

带货卖车本来是一种趋势，目前市场的混乱，只是被一些居心叵测的诈骗人员以虚假货源来骗取个人客户高价购车。要想净化这一模式，只有主机厂与货主总对总沟通货源。其地区一级经销商与当地的主要货主沟通货源。当然也只有一级经销商或者主机厂直营店才有资格带货卖车，以确保货源的真实性。带货卖车可以根据货源的多少，质量的高低决定车辆销售的价格。

有两个行业实例，值得行业参考。一是成都雅骏，当年如何在新能源轻卡市场率先用成本优势破局的。二是驹马物流如何带货卖车成为曾经全国轻卡销售最优商业模式的。

成都雅骏作为中国第一台纯电动轻卡的研发、生产及销售商。当时燃油轻卡6-9万元的市场价格，而纯电轻卡销售价格高达17万元。如何能让客户采购纯电动轻卡也能算得过账，且能对这一新品的质量及服务放心？成都雅骏设计了全新的销售模式，即首付3万元，每月月供4000元，包5年或20万公里三电质保，同时包5年或20万公里电费，5年或20万公里到期后，还可以3万元的价格回购车辆。也就是说客户采购雅骏新能源轻卡每月车的折旧费、能耗费及和三电售后服务费合计每月只需要4000块。

这对有一定运营里程和车辆使用频率的客户来说，是有相当吸引力的。因为燃油轻卡客户为多拉快跑，每公里的油耗经常在一块钱左右，重货运输至少一块钱以上。20万公里光油费就高达20万元以上。燃油车采购6-9万元也大多数属于一次性付出，也高于3万元首付。加上新能源轻卡在成都无需拍买入城证，5年可以省下入城证竞拍费用5-6万元。还有5年20万公里的三电质保也可以极大的节省轻卡使用过程中的日常维保费用。

在新能源物流车还处于行业萌芽期的2014-2016年，成都雅骏的这一销售模式对于快速打进城配市场，形成规模产销，起到了极大的推动作用。

驹马物流在城配物流行业首开带货卖车模式，成为中国城配物流行业2015年最佳商业模式。驹马物流首先承接大量的城配物流业务，然后通过定制车辆每台加价3万元以上卖给司机，然后保障司机每月有1.1～1.4万元不等的货量。货主与驹马物流签订承运合同并结算，驹马物流给司机采购车辆提供融资租赁服务，购车司机必须完成驹马物流派送的城配运输任务。驹马物流在收到货主结算的运费后，扣除车辆融资租赁相关费用，结余部分支付给司机，完成了整个商业模式的闭环。只是当时驹马物流，大量定制和销售的是燃油货车，加装了部分导航设备和智能接单设备。

三、新能源重卡只是小众产品，行业发展空间有限

新能源重卡，无论是纯电动、插混重卡，还是氢燃料电池重卡，都有其自身的固有缺陷，而无法大规模替代燃油或者燃气重卡。

纯电重卡因其自身电池容量大，质量重，续航里程有限，成本又高，只适用于钢铁、火电、矿山、港口、城市渣土及商混等高频短倒场景。根本无法替代燃油或燃气重卡扮演干线运输的主力军的角色。

氢燃料电池重卡虽然有加氢速度快，续航里程长的优点，但是因其巨额采购成本和加氢站的巨额投资及氢气存储的高额成本，使整个氢燃料电池重卡的采购和运营成本双高，其广泛应用也受到了极大的局限。

四、结语

新能源物流车发展及增长出现的天花板的根本原因还是相对于燃油货车其并没给客户带来相应的经济优势，尤其是在主力的轻卡车型上。新能源微面、中面和大面入局的企业越来越多，产品的同质化越来越严重。随着经济状况的好转，灵活就业人口的减少，此类产品的市场需求的增幅会急剧下滑，同时因产品同质化不断引发的价格战会导致企业无法盈利。

而破解这一困局的最好的办法之一就是在保障产品基本性能质量的前提下，向极致场景化转型。请留意《电车资源》后文《范泛谈：当产品性能与质量不再是核心竞争力条件下，极致场景化方为王道》。感谢关注！