在国家“双碳”战略背景下，新能源成为汽车行业发展的长期主旋律。今年商用车市场整体面临重重挑战，但新能源产品销量却持续逆势增长，到达爆发窗口。如何把握新能源变革之势，构建新业务发展之道，已成为商用车企业实现短期销量突围，长期持续增长的战略课题。基于对商用车及物流行业的洞察，我们梳理了新能源商用车行业趋势和机遇，希望对国内的行业玩家及生态伙伴有所裨益，共谱行业新篇章。

洞见·商用车迎零碳物流新时代

能源变革的大趋势带来新能源商用车市场的快速发展，也促使头部商用车产业链企业思考如何在零部件、整车、购用管修换整个生命周期内和物流生态中促进新能源产业和零碳物流的发展。目前，创新的商业模式正成为行业头部玩家的新制胜法宝，并从围绕车的租赁 + 金融 + 后市场服务到围绕能源生态、物流生态、碳资管全方位进行创新模式探索和“护城河”构建。同样地，能源企业、物流承运、场站、服务商等生态玩家也积极入局，通过自建、投资、合作等多管齐下的方式，共建零碳物流新时代。

与此同时，传统企业也在积极寻求核心零部件系统、生产工艺等的研发和转型，厚积薄发，以期长期制胜于新能源时代。

2024年的新能源商用车市场将持续迎来新玩家入场以及传统玩家的更新迭代，通过新模式、新产品、新机制以迎接新变革、决胜新赛道。

洞见·品牌先行引领，制胜新能源大变革

为了实现燃油车和新能源车的有效区隔，很多车企误以为换块牌子就可以解决问题了，最终又会导致品牌矩阵的扩大。针对新能源业务的发展，主机厂需强化品牌引领意识，对内形成新文化、新气象，对外形成新定位、新形象，支撑新能源业务腾飞。

新能源变革的开始，首先是技术端开始的，但是没有品牌使命和战略目标，技术的变革是随机性很强的，这不是企业发展需要的发展模式。于是就有了车企必须在变革周期刷新品牌战略，甚至展开品牌再定位的需求。一方面是针对那些由于变革被打开的价值空间，找到自己的立足点或者价值主张。另一方面就是通过这种在新价值空间中的定位策略，给技术开发或者技术选择赋予一个更加明确的纲领。

洞见·“智能化”开启行业竞争“下半场”

随着智能网联产品技术持续升级，软件占比将越来越大。未来3年，智能网联技术仍处于推广期，需要与金融保险业深度结合，进行安全与经济性验证，同时企业方需要不断收集车、路、人端数据，利用数据进行赋能车辆运营。2027年至2030年市场将进入有序发展阶段，经过技术与经济性验证，车联网平台的软件订阅模式将渗透入物流方或场景方，开启软件收费模式。2030年以后，随着自动驾驶技术的成熟，自动驾驶系统有望代替部分大型物流企业的传统司机，正式进入运力软件收费时代，而部分小型车队或个体司机随着年轻化，座舱娱乐生态及模式有望实现商业应用。

洞见·技术路线百花齐放，减排为一致目标

目前，纯电商用车已经能够适用市政专用车、城市渣土、短倒等短途场景。在换电模式支持下，纯电应用进一步拓展。中期来看，部分高油耗场景为应对四阶段燃油限值要求，需要采取混动技术，因而在这一阶段出现多种技术路线并存的局面。2022年6月，第四阶段重型商用车燃料消耗量限值的征求意见稿发布，提出第四阶段限值需要较第三阶段限值加严15%，基本可以实现2025年我国商用车油耗达到国际领先水平的目标。但长期来看，纯电动重卡电池能量密度难以满足中长途货运需求，而混合动力仍然需要内燃机，因此只有氢燃料才能兼顾商用车全场景需求和零排放目标的实现。

洞见·后市场孕育“被动”新变革

在电动化与智能化加速渗透的背景下，国内汽车后市场正经历前所未有的挑战，尤其是独立后市场玩家。据统计，自2020年以来，国内近8万家独立后市场门店关停或转手，大部分为中小规模门店，行业整合与淘汰进程加速。新能源车对传统维保服务需求显著下降，据罗兰贝格测算，相对燃油车，纯电动车售后维保价值降低近 34%，且带来全新电动部件与智能部件的维保挑战。

与此同时，电池在涵盖租赁、补能、检测、复杂维修、回收再生等全生命周期的“运营”价值将迸发，围绕与主机厂和电池供应商的不同合作模式，后市场将催生电池资产管理、三电维修中心等新的业务模式，这对参与者在资金储备、精细化运营能力、属地化关系等方面提出更高要求。

洞见·用户运营成为企业生存关键

运营模式已经成为新能源商用车市场发展的重要助推力，车辆作为资产不再一次性交易，而是通过租赁形式长期持有，并与客户建立了长期合作关系，新模式大大延长了与客户之间的触点周期。如何在合作周期内，与客户之间保持良好关系，用户运营成为企业生存关键。同时，物流行业用户结构由以个人散户为主转变为企业用户为主，头部客户与平台客户占比进一步增长，个体散户向局域市场集中，并向平台化、头部化靠拢，客户集约化，运输需求集约化，客户整体数量在减少，用户运营的重要性更为凸显。

长线思维是用户运营的基石；打造用户企业不能仅仅停留于口号或是“对用户好”的表象，而应走出往昔的“舒适区”，方方面面做出大刀阔斧的改变。

写在最后，在新能源技术及市场日趋成熟趋势下，新能源商用车迎来了蓬勃发展的机遇窗口。让我们紧抓这些在商用车领域的技术变革、生态变革，在新兴技术领域实现中国商用车汽车工业的弯道超车，助力物流行业效率再进化，担负起中国制造业转型升级的重担！

参考资料：麦肯锡《驶向2030——汽车行业竞速赛》；罗兰贝格《商用车前瞻技术趋势白皮书》。