【电车资源 行业资讯】2018年，中国车市结束了28年以来的高歌猛进。2019年来，汽车市场依然承受较大的下行压力，这对于轻客市场来说更是一个不小的挑战。

一组数据或能说明市场寒冬的凛冽：2019年1-5月，我国轻型客车市场累计销售12.08万辆，同比累计下降7%，较去年同期少销售近万辆。销量前十的企业中，有8家都呈下滑趋势，最大降幅26%。而在一片惨淡的市场数据中，福田图雅诺却做到了逆势上扬。

“特别是福田图雅诺产品线销量大涨，今年1-5月销量同比增长50.4%！”取得如此优异的成绩，作为福田图雅诺的当家人，福田汽车集团副总经理、福田图雅诺事业部总裁陈青山充满自豪。

　　福田汽车集团副总经理、福田图雅诺事业部总裁陈青山

在行业竞争愈加激烈的当下，福田图雅诺是如何把握市场发展，驶入快车道的呢？带着这份疑问，记者于近日来到福田图雅诺事业部，对陈青山进行专访，试图找到图雅诺逆势上扬的“独家秘笈”。

♦招式一 运营机制活起来

“一切以市场需求为导向。”这是陈青山接受采访时反复强调的核心观点。

为了更好、更快地响应市场，福田图雅诺运营机制改革一触即发。从2019年1月1日起，福田图雅诺营销一线管理模式进行网络调整，从原来的市场部建制调整为销售中心制：全国设置9个销售中心，每个销售中心分别设置五个不同岗位，全面负责区域销售运营管理工作。前端作业由“单兵作战”模式向“团队协同作战”转变，快速实现营销一线“团结统一为目标而战”的管理体系。

“我们在30多位区域经理中选拔出9位优秀的销售中心经理来负责九个大区，结合各自区域特点重新决策分销网络搭建、销售计划制定等重要事宜。这样改革使得福田图雅诺前端运营组织更加扁平化，前后台之间的信息沟通更加顺畅，极大提升了运营效率。”陈青山说。

事实证明，这位在汽车制造领域坚守多年的老兵，对轻客市场有着敏锐触觉和深刻的洞察。改革不到半年，福田图雅诺就交出一份漂亮的成绩单。“通过前台拉动后台，再用市场拉动研发，不断提升质量保证产品品质。此外，我们不断根据市场需求来调整产品种类，无论是传统客运市场、货运市场，还是专用车、改装车等细分市场，我们的都下足功夫调研，加上灵活的响应机制使得订单纷至沓来。”陈青山说。

今年4月，福田图雅诺拿下了天津冠芳集团2000辆的大单。这其中，离不开福田图雅诺灵活销售机制的助力。“2天样品车到位，7天就签下合同。”是福田图雅诺与冠芳这次合作的时间表，“图雅诺速度”以此为例。

“与行业内部分销网络层层报批审核不同，图雅诺采取的反应机制要灵活得多。”陈青山指出，不仅在事业部层面更加灵活，福田图雅诺在经销商管理层面也进行了调整。比如重新激发核心网络活力与主观能动性，在区域内充分给经销商授权，并鼓励有条件的经销商推行“1商+N店”管理模式。从而进一步培育核心网络体系，实现区域网络协同发展。

♦招式二 图雅诺品牌响起来

近日，福田图雅诺的一个动作得到了业内广泛关注，即从“福田商务汽车事业部”更名为“福田图雅诺事业部”。

“这是从品类竞争到品牌竞争的一个重要调整。”陈青山解释说，福田图雅诺的认知程度越来越高，在市场上收获赞誉不断。而原来以品类给事业部命名，不能很好地突出品牌内涵。

据介绍，在提升福田图雅诺品牌力方面，福田图雅诺重点聚焦物流与特改装市场，结合“森林消防、抢险救灾、医疗卫生”等专用类产品的差异化特性，围绕“国家富强文明、社会责任”指导思想，塑造有担当、有责任、可靠、值得信赖的硬汉品牌形象，提升品牌认知。

陈青山指出，近日新鲜出炉的福田图雅诺特种兵“定妆照”就彰显了图雅诺品牌这一硬汉品质。这款针对特种需求开发的四驱新品，具有更强的通过性，适用于多样环境，动力强劲、操作便利、安全可靠，可广泛应用于森林、山区、矿区、高温高原严寒、油田等复杂场景，体现智勇双全、勇猛善战的特种兵品质。

不仅在传统车型上图雅诺品牌有着良好的美誉度，在新能源领域，福田图雅诺也当仁不让。其中，图雅诺智蓝就是一款备受好评的新能源车型，其在续航里程、空间等方面具有独特优势，并在电池组、车身等方面进行了升级。图雅诺智蓝版等速续驶里程350km，该车还配备了快充模式，在快充模式下充电时间仅为1.5-2小时。

“补贴退坡之后，整个行业将进入理性发展阶段。福田图雅诺也针对新能源市场需求做好了充分准备。比如基于应用场景和客户的需求进行量身定制。”陈青山表示，商用车行业客户对定制化产品、服务的诉求愈发迫切，福田图雅诺为各行业用户按需定制专属产品。

♦招式三 “比竞争对手做的好一点”

当前，我国商用车市场由规模增长向竞争性增长转变，轻客面临一系列机遇与挑战。

“随着排放升级、城市道路限行、新能源推广等一系列政策的促进下，轻客有着广阔的发展空间。结合欧洲、日本的经验来看，未来VAN 将成为核心城市物流的主力车型。”在陈青山看来，“比竞争对手做的好一点”是福田图雅诺在竞争中脱颖而出的法宝，也将是抢占未来大、中VAN市场的利器。

在产品品质方面，福田图雅诺建立从需求研究、产品定义、工程开发、产品验证、上市推广等方面全价值链的开发管理体系与流程，同时与行业专家、经销商、改装厂、供应商等相关价值链形成联动机制，共同研究、共同开发，实现精准定义，持续提升产品力。在制造能力提升方面，福田图雅诺持续推进制造精细化和生产订单交付质量，优化订单管理规则，在保证产品交付质量前提下，缩短客户订单交付周期。

除了进行一系列有效改革外，福田图雅诺还创新性地与知名大学联合成立图雅诺商学院，率先打破传统营销壁垒成立零界分销联盟。从产品创新、人才储备、行业生态等多个维度寻求突破，力求实现竞争性增长。

“目标市场在下滑，提升占有率靠的就是比对手做的好。”陈青山在接手福田图雅诺业务后，不仅对产品资源采购成本进行控制，提升制造质量，还减少了产品资源数量的品种。“这样可以使订单保障的周期大幅度缩短，产品资源数量越少，订单反而可以提升，整个价值链分摊的费用都在降低。”

陈青山表示，2019年-2020年是福田图雅诺快速成长的时期，我们将以全新的姿态迎接机遇与挑战。

当前，老旧车辆淘汰更新加快、新能源快速发展、国六法规即将实施，行业正处于加速变革期。福田图雅诺将紧跟市场变化，在大、中VAN领域相继投放更多新品。

2019年过半，福田图雅诺交出了一份满意的答卷。未来，福田图雅诺还将奏响强音，不断奋进。