雅骏新能源范永军:新能源物流车如何提升客户价值?

  • 原创
  • 2018-05-16 14:27
  • 来源:电动汽车资源网
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摘要:要提升新能源物流车的客户价值,最核心的是发现客户痛点,创造客户爽点,降低客户的替代成本,将新能源汽车新旧体验价值对比项目客观评价,做大正值。

电动汽车资源网讯:

5月11-12日,由电动汽车资源网主办的2018中国(郑州)新能源汽车产业生态大会在郑州登封盛大举行。12日上午的主题是由北京国能电池冠名的“运营商2.0时代”,成都雅骏新能源汽车科技股份有限公司副总裁范永军分享了新能源物流车如何提升客户价值的精彩演讲。

雅骏新能源范永军:新能源物流车如何提升客户价值?

成都雅骏新能源汽车科技股份有限公司副总裁范永军

电动汽车资源网整理主要演讲内容如下:

新能源物流车客户用户价值在哪里?

新能源物流车目前主要用于城市配送,由于动力电池技术暂突破还很难应用于城际配送。从客户价值而言,客户价值=(客户新体验价值-客户旧体验价值)-替代成本。新能源汽车客户价值的维度可以用“6C+2P”来概括:客户需求(Customer)、客户支付成本(Cost)、客户使用便利性(Convenience)、客户沟通( Communication)、市场机会(Chance)、市场变化 (Change)、公共关系(Public relationship)、公共权力(Political Power)。

通过以上8个维度将新能源汽车与传统汽车进行简单对比。在理想的状态下,新能源汽车的客户体验价值一定比传统汽车要好,但从现实来看,并非如此。在客户需求方面,新能源汽车性能并没有得到明显提升,和传统汽车相比而言质量还不是很稳定;而在支付成本方面,由于新能源汽车充电较慢,影响了车的使用效率,与此同时基础电价加上较高的服务费导致充维成本较高,其使用成本基本与传统汽车持平;在便利性方面,新能源汽车充电不便依然没有很好的解决方案;客户沟通方面,新能源汽车领域有了互动交流的概念,但目前还没有落地;市场机会方面,新能源汽车目前是大势所趋,因此相比传统汽车有更多的机会;在公共关系和公共权力方面,新能源汽车由于节能环保,目前可能拥有较好的路权。

虽然在以上八个维度的对比当中,新能源汽车在部分维度优于传统汽车。但从用户最关心的角度来看,首先是要满足其运营需求,如经济实用、耐用,综合来看,新能源物流车的质量、购买成本、使用成本、使用便利性均不占优势,因此用户对新能源物流车的体验价值并没有大于传统汽车。

此外,要使用新能源物流车替代燃油车还存在替代成本:金融支持力度、保值程度、二手车流通、殘值及回收价值、现有燃油车转让价值损失

新能源物流车如何提升客户价值?

要提升新能源物流车的客户价值,最核心的是发现客户痛点,创造客户爽点,降低客户的替代成本,将新能源汽车新旧体验价值对比项目客观评价,做大正值。

第一,增加客户新的体验价值。了解用户在使用旧产品、旧服务时存在的痛点是什么,针对最痛点创造爽点,提升用户体验。针对不同的用户,痛点和需求点可能有所不同,因此需要对每一个客户进行精准分析。

第二,产品应用模式创新。在物流车领域,可从以下几个点进行创新:1.智能化,物流车如果能够实现无人驾驶,实现自动装卸平台、智慧上装,将会降低三之二的成本。2.模块化,进行模块化的产品设计以便售后,同时可以进行重组,延续产品的整个生命周期。3.定制化共享,针对客户的需求,增加定制化的功能。

从新能源物流车的全生命周期来看,新能源物流车生态圈包括了零部件、整车、运营商、售后服务、充电服务、回收组织,此外还包括金融机构、政府、行业专家等。要从全生命周期去提升物流车本身的用户体验,延长产品的生命周期,降低成本。

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