“无论车企今天的成绩多么好，都不代表未来能活下来。”日前，余承东在2023中国汽车重庆论坛上抛出“500万辆”生存线言论，虽引发争议，但也戳中车市繁荣背后“生死淘汰”这个残酷现实。

人无远虑必有近忧。如果进入淘汰赛，新能源物流车经销运营商将面临哪些连锁反应？又该如何应对？

内外双重影响，物流车经销商生存的“忧”

品牌库存积压、市场扩展难、质保问题无法保证、给了主机厂钱但是收不到货是那些面临破产的主机厂给经销商带来的最直接的内在影响。

“在淘汰赛中破产的车企都是一些原来在市场上有一定销量和渠道的企业。”成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军讲述，“后面因为一些技术原因、产品问题或者是企业本身经营问题导致产品滞销、没有营销力，卖不动了，车企只能选择破产，在这个过程中，品牌的淘汰首先影响的就是他们的渠道商，也就是经销商。而经销商的货源、售后、包括后期配件的支持随着品牌的淘汰都很难得到保障。”

以今年5月申请破产的新能源企业雷丁汽车为例，雷丁汽车成立于2008年，旗下产品主要是低速三轮/四轮电动车，即“老头乐”。据数据显示，2016年至2018年期间，“老头乐”年销量分别达到15万、21万和28.7万辆，连续三年蝉联“老头乐”销量冠军，年销售额突破120亿元，市场占有率一度超过30%，被市场冠以中国“老头乐”之王的称号。

但是随着2018年，国家六部委发布《关于加强低速电动车管理的通知》，要求各地开展低速电动车整改工作，禁止增加低速电动车产能，这无疑让雷丁汽车未来的发展方向陷入迷茫。

为了生存，雷丁汽车选择转型升级，杀进军新能源商用车领域，获得了新能源商用车和特种车的生产资质。但是后来，雷丁因为对转型所需要的资金规模预测不准确，导致出现经销商打了款，但是雷丁交不出货的现象，后来又利用经销商之间的信息差，吸引更多经销商加入，只为套取更多预付车款作为资金，最后经销商的窟窿越来越大，雷丁难以弥补，于今年5月宣告破产。

雷丁的案例只反映出了对经销商影响的一小部分，当主机厂面临破产，经销商的预付车款该如何解决？除此之外，已售或者未售车辆的质保问题又该如何保证？只做了一、两家品牌代理的经销商又该如何进行市场扩展，获得生存？

经销商生存、发展的空间被部分主机厂占据，市场扩展难，是面临破产的主机厂给经销商带来的间接的外部的影响。

一方面，现在的货运行业的司机，有的是创业失败的老板、有的是工厂倒闭、失去工作的普通工人、有的是从农村来城市打工的务工者。物流车经销商接触最多的也是这些散户。但是随着越来越多的新能源物流车的主机厂跳过经销商，成立“大客户部”，只为直接与大物流企业、平台进行卖车，抢占经销商的一些散户，让经销商在市场上的价值越来越低；另一方面，特斯拉工厂直销的营销模式也已经吸引了国内外企业借鉴，例如理想、沃尔沃等，主机厂选择跳过经销商自营车辆，未来经销商的路还能怎么走？

车企兴起的“喜”，又该如何有效管理经销商？

当然，主机厂有生有死有平淡，才是淘汰赛的特点。面临淘汰的主机厂给经销商带来的连环影响上文已作阐述，而那些在淘汰赛中可能会异军突起的主机厂，如何与经销商保持有效的联系？

分析销售额增长率、统计回款、帮助经销商了解企业政策、管理库存量，是主机厂的常规操作，是对经销商日常的管理，最重要的反而是经销商一侧，需要积极对主机厂进行信息反馈，帮助主机厂对经销商进行差异化营销，更好地把握各地区的销售趋势。

这其中，可能就有经销商表示，我们跟主机厂沟通，但是那边反馈时间很长、不及时，这些都是主机厂的责任，不是他们的问题。这其中问题在于主机厂与经销商之间的沟通方式是以电话、邮件这种传统方式为主，想要有效提高双方的沟通效率，就需要主机厂及时进行沟通方式的更新，利用起企业微信或者钉钉等其他办公软件，做到当经销商出现问题时，可以快速对接到主机厂的其中一个业务，或者是某个部门里面的任意一个人，实现1对1解决，这样才能节省主机厂与经销商之间的沟通成本。

其次，可能很多经销商都会担心，与主机厂积极保持沟通后，主机厂会不会因为自己的销售数据起伏不定进行差异化管理，比方说卖的多就增加销售计划，卖得少就减少这样。其实不然，主机厂通过经销商反馈上来的运营数据、财务数据、对主机厂的满意度评价、手里客源量等数据，才能更好的分析这个区域市场销售好坏的原因，以及及时对经销商进行补贴，改进接下来的销售计划，比方说，如果进店数据太差，主机厂就会适当增加当地的车展活动、如果是新人入职多的情况，主机厂就就派人进行新员工培训等。

因此，在未来淘汰赛中面对可能会兴起的车企，与下面经销商其实是一个利益共同体，主机厂要改进与经销商的联系方式，提高沟通效率；经销商也需要积极向主机厂反映销售量、销售结构等数据信息，让主机厂对经销商及时进行差异化营销、财政上的补贴，而不是让主机厂简单地看看经销商反馈上来的返利情况而已。

专注一个行业、一个品类产品

无论是现在还是未来要经历车企淘汰赛的经销商，品牌的选择是经销商生存的基础，相信所有的经销商在选择品牌之前，都会对厂家、以及它的产品进行全面的了解和评估，了解到厂家的战略规划以及产品的特色之后，对企业实力做到心里有数，再为后面产品的推广做准备。

这其中就需要提到，经销商在后面选品时，要注意避免连续经营多个品类的产品。如果经销商盲目追求爆款产品，忽视了自己的发展原则，无疑是给自己带来了更多的运营成本，同时也增加了产品运营风险；除此之外，经销商在做企业发展规划时，应该集中精力做好一个主业，当面临市场困难时，或许还有应对的底气。

庞大集团的退市就是典型的反面教材，需要所有经销商拉起警钟。庞大集团作为国内大型汽车经销商和中国服务业500强企业，在今年6月30日终止上市并摘牌，这背后很大部分的原因是因为庞大在发展巅峰之时，并没有专注做好汽车经销商的角色，花了重资金投入到地产化的项目中，认为汽车销售市场没有发展前景，土地的升值速度会更快些，正是因为这个举措，让庞大的现金流被圈在了新项目中，原本的销售体系受到了致命的打击，面对市场困难，抵御风险的能力被大大削弱。

因此，经销商们前期在选择厂家或者品牌方时，都知道要注意了解和观察企业的实力、发展规划以及产品特色等，但是经销商在后期的发展中，经常会出现当自己的资本有了一定的积累之后，投入大量资产进入新的行业，也不管自己对那个行业是否有了解，最后导致企业面临经营风险的局面。在未来发展中，经销商们应当重视自己价值的提升，而价值的提升往往在于如何维护客户的关系，把握住更多的忠诚客户，以及对自身的管理和自身的品牌价值的打造。

小结

淘汰赛是行业发展的趋势，符合社会优胜略汰，适者生存的生存法则，在汽车行业淘汰赛中，主机厂与经销商作为一个利益共同体，是一个一荣俱荣、一损俱损的关系，经销商如何降低所经营的品牌车企淘汰的影响，异军突起的车企又该如何与下面经销商保持有效的联系，是车企与经销商在未来淘汰赛中不得不面对的一个课题。