2017-2019年，受法规实施影响，新车销量大幅增长，货运市场开始出现过剩。而疫情三年，受各种管控措施的影响，卡车运营效率受到限制，频繁出现局部区域运力紧张，进一步拉动新车的销售。

2023年伊始，疫情管控放开，全国的车辆都能正常运营了，运力过剩的问题一瞬间凸显了出来。随即天然气价格回落，大量燃气车进入货运市场。

从2023年初至今，燃气牵引车累计销量接近20万台，并且还在以大约每天1000台的数量高速增长。燃气车以其较低的运营费用，在货运市场上拉低运价抢夺货源，对货运市场产生了巨大的冲击，也让行业各方的处境变得雪上加霜。

停运or换车？

车多货少带来的两个最直观的现象，就是运价下降和大批车辆停运。

油转气的影响下，燃气车凭借较低的运营成本，在货运市场上纵横驰骋，进一步拉低了运价。这进而导致油车利润持续被压缩，部分用户出车积极性不足，再次带来停运。

尽管停运的原因不外乎没活、不挣钱两大原因，但停运对市场的影响却不限于此。

对于存款比较充足、生活压力较小并且车辆贷款已经还清的用户来讲，当前低迷的运价下，出车的必要性比较低。如果线路上没活，停车一段时间也可以接受。当然，从实际调研来看，这只是极少数群体。

当前的油气价差下，燃油车的保有客户更换燃气车可以获得更高的收益。利益的驱动下，大量的燃油车用户开始换购燃气车，而手里的燃油车却遭遇到大幅贬值，价格一降再降却依然无法出手，只能被迫停运。

手里的油车大幅贬值，燃气车价格又高，是否需要换车还要算清楚经济账。

燃气车的经济性体现在气价上，所以运营里程越长就越划算。对于年运营里程超过30万公里的用户，基本不需要过多考虑，手里的油车折价再多也可以用燃气车再挣回来。

如果年运营里程在20万公里，还是需要再盘算盘算。如果油车无法出手，换车会增加负担，尤其在油车贷款还没还完的情况下。

如果年运营里程在10万公里以下的，综合车辆差价、冬季高气价等因素考虑，燃气车经济性已不太明显。从换车节奏上看，燃油车贷款还完或者正好到换车周期的用户，基本上不用太纠结。

低首付、零首付的利与弊

重卡金融业务被诟病已久。比较常见的说法是，低首付甚至零首付大大降低了行业准入门槛，导致大量的散户购车，形成了运力过剩的局面。

然而，金融产品也只是一种产品，并且诞生在有需要的地方。

大量用户选择低首付的金融商品实现自己的购车梦，摆脱了只能给别人当司机的命运。彼时，货运行业利润好的时候，很多卡友通过低首付购车，从一台车快速发展成车队、运输公司，享受到了巨大红利，这必然会带动大量的后来者跟随。

当大量的新车涌入市场的时候，收益和风险的天平开始逆转，投资也逐渐变成了投机。

除了投资需求，还有一部分用户是由于资金紧张，又不甘心当司机只能挣固定工资，希望通过自己更多的努力来维持生活，而不得不选择低首付。

对很多家庭来说，一家老小的生存都依靠一台车的产出。而对于眼下家庭负担很重的卡友来讲，辛辛苦苦跑车一年，也仅仅能满足家庭基本的开销。

对于运营了一年的车，第二年需要购买保险，更换轮胎以及其他的车辆维修保养的费用，差不多五六万元。如果筹措不到这笔钱，低首付或者零首付换一台新车，也许是更好的选择。

尽管这种模式下，用户承担着更高的利息和车辆折旧费，但巨大资金压力下，只能被迫妥协。至于二手车，虽然车价更便宜，但由于金融还不够灵活，一般最低只能做到20%首付。加上出车前整备的费用，首期的支出可能高达8万-10万元，其门槛也远远高于入手一辆新车。

低首付是促进新车销售最有力的工具，从主机厂到经销商到二级汽贸，也存在激烈的竞争，并陷入了疯狂的内卷。他们都需要更多的销量，来维持公司的生存。

尽管对于汽贸公司或者经销商来说，这是高风险的销量。但只要需求还在，低首付的产品就不会消失。而风险，只要做好管控和化解，最终可能会变成收益。

汽贸和物流公司开始角色互换

对于低首付、零首付甚至租赁模式来讲，用户换车所考虑的因素就简单多了。

低首付违约成本低，很多油车用户选择断供果断更换燃气车，租赁模式下更是随时可以退租更换燃气车。

这样大量的燃油车又回到了汽贸方。汽贸方承担着车辆的月供，占用了大量的资金，并且车辆很难出手，可能最终要为车辆买单。

为了盘活资金，汽贸方只有想办法让车跑起来，哪怕不赚钱，或者只要能弥补一部分车辆月供，也比把车砸在手里要好。

就这样，不少汽贸做起了不挣钱的物流生意，运价也被这些车辆拉得更低了。目前有很多汽贸公司、经销商甚至主机厂已经开始开拓运输业务。

车多货少、运价下降对物流公司冲击也很大，于是为了拓宽利润点，有些物流公司也开始拓展车辆销售业务。

从硬件角度看，很多大型物流公司都有足够的场地和办公区来开展车辆销售业务，同时也拥有自己的维修车间、团队和工具设备来开展售后服务业务。

从业务角度来看，一般物流公司自身换车所带来的销量，已经可以支撑汽贸公司甚至小型4S店的运转。而4S店涉及的车辆销售、挂靠、保险、金融、配件、维保等各项业务，对于物流公司来讲也不存在多大的行业壁垒。

另外，各主机厂也会给予一定的建店补贴和系统的业务辅导、培训，使4S店快速投入经营。

当汽贸和物流公司互相跨越原有的业务边界，就只会导致原本就十分残酷的市场竞争被继续加剧。

货运平台为什么能存在？

当下，网络上有很多吐槽货运平台压运价的话题。从客观来讲，货运平台是网络化、信息化时代必然的产物，依靠的是信息流量来获取利润。

相比之下，货运平台的盈利模式与之前的配货站、货运站并无多大区别，一边抬高发运方的运费，一边压低承运方的运费，从中赚取差价。

而货运平台依托网络和信息技术，取代了大量的配货站、货运站等单位。货运平台可以在全国范围内收集和发布货运信息，在大数据算法的加持下，一旦平台发布较低的运价被抢单，那低价运单会作为最新数据，纳入其他类似订单的定价算法中。被燃气车拉低的运价，也被纳入到算法里。

不仅仅是平台，高度发达的网络加持下，货运订单信息在短时间内也会被大面积共享。发运方在持续关注运价，并希望用更低的运价，来提高自身的收益。而车多货少的现实情况下，承运方只能成为案板上的鱼肉。

实际上，运输市场也难免出现个别地方找不到车的情况，发运方和平台也会提高运价以吸引车辆去拉货。只是，全国整体车多货少的情况下，这种“捡漏”的情况越来越少。

货运平台和各种网络信息使得运价更加透明，运力供需关系也会更快反应到运价的波动上。大量的货源信息公开在网上，承运方也能更清晰地了解具体的货源情况。

这一定程度上，减少了大量的车集中到某些区域导致趴窝、跑空的情况。运价的波动，也一定程度上用市场规律调节着车辆的流动。

当然，货运平台也可以自营运输业务、入股大型运输公司或者与大型运输公司，进行战略合作。如果货运平台比较强势，可以从中截取装卸便利、运价高的业务分配到上述群体以获得额外的利润；而如果货运平台处于弱势的话，则可能放弃利润换来业务流量。

整体来看，如果运力供需平衡，货运平台也没有太大的操作的空间。只有运力失衡的情况下，货运平台才会对运价有操控能力。

总结

本文上述所谈到的种种变化，仅从几个点状反映了行业所处的困境，预计车多货少的状态还会持续几年。

与行业相关的各个环节参与者，一定要做好充分的心理准备。市场丛林，适者生存。