疫情的突然袭击，给还在成长阶段的新能源物流车带来了巨大的挑战，在这种背景下，如何克服行业痛点，实现自身的发展，成为了运营商的一道必考题。

5月9日，电车资源第4期线上直播会议圆满举办，本次云会议以“运营商如何选车”为主题，邀请行业嘉宾针对新形势下电机、主机厂、运营商的发展之道进行分享。

其中，陕西阿凡提新能源汽车租赁有限公司总经理张一凡发表了《区域性运营商的破局之道》主题演讲，分析了当前新能源物流车行业及区域性痛点，分享了阿凡提的应对之道。

新能源物流车行业及区域性痛点

张一凡认为，当前新能源物流车发展面临巨大压力，这不仅仅是因为疫情带来的挑战，产业本身存在一些行业痛点和区域性痛点。

行业痛点主要体现在以下几大方面：1、新能源汽车品牌鱼龙混杂，租赁、销售市场混乱。消费者对新能源汽车不了解，往往由于不懂车，造成对新能源汽车形成误解；2、新能源汽车处于发展初期，缺少专业的新能源服务商；3、新能源汽车发展与充电桩基础设施建设不均衡，制约新能源汽车发展；4、新能源汽车车辆价值评估不清晰，导致无法像传统燃油车那样拥有多样的金融方案；5、新能源商用车作为生产工具，受政策以及使用市场波动影响大。

同时，区域性运营商也面临一些难题。

第一大难题是，新能源商用车租赁、销售市场混乱，运营商难以同时取得多款明星产品。因为，市面上资源车“乱飞”、厂家渠道把控不严格，当地一级经销商和二级经销商价格不成体系，相互砸价放水等现象，导致市场乱象。

第二大难题是，区域性运营商背后无大资本方支持，经营过程中资金压力巨大。因为，受规模限制，资本市场对新能源信任降低，经济形势不景气等因素影响，区域运营商很难获取资本方的信赖。但是，由于新能源汽车政策频繁变动这一特殊性，运营商以前都有每年囤车和批量采购的习惯，因为厂家不能及时提供金融支持，导致运营商资金吃紧，遭遇疫情这样的不可抗力因素，随时都有可能资金崩盘。

第三大难题是，业务模式单一，盈利点单一，面对市场同质竞争利润得不到保证。事实上，运营商的商业模式与行业发展、政策变化都有直接关系。早期，有相当一部分运营商做新能源物流车主要是看重其高补贴，低车价的特点，因此主要以租赁为主。但是随着政策的变化，车辆采购成本逐年上升，企业根本算不过账来，单一的业务模式已经无法满足企业的健康运营。

第四大难题是，基础设施配套不足，严重阻碍运营商发展。现阶段，充电设施存在分布不均衡的情况，深圳等地区还好，像西北等地，新能源汽车的推广很大程度上受制于基础设施的不完善，导致新能源无法像燃油车一样使用方便，给推广带来阻碍。

阿凡提的综合应对之道

面对行业及区域性难题，阿凡提的应对方法是完善新能源汽车销售、使用、车后市场等各个核心环节，各环节环环相扣，相互促进，从而提高综合服务和竞争能力。

通过新能源汽车综合展厅，打开前端的获客渠道，提供新能源汽车销售、金融分期、保险等一系列场景服务，为阿凡提生态链其他后端不断转化和提供客户流量。

在物流集散地以及各大汽车商圈周边布局20多家渠道经销商，作为终端的展示销售渠道，多点联动为阿凡提及时并有效提供最新的市场动态，同时各渠道经销商资源共享、优势互补，强强联合，增加阿凡提市场竞争力，提高终端销量。

金融是新能源物流车推广的一大核心因素，因为无法获得强有力的金融支持，给运营商销售带来巨大困难，有些运营商是带牌销售的，无法获得金融支持，要打破这种僵局，就要形成有保障的金融支持。

阿凡提的方法是建立口袋金服。通过丰富的金融产品支持，为销售前端运营终端，提供灵活便利的资金支持和金融搭配方案，保证前端客户成交和客户粘合程度。目前，阿凡提已经与多家金融机构合作，合作业务囊括了传统汽车按揭贷款、履约险融资、金融小额贷款、物流应收账款融资等一系列金融解决方案。

此外，为了提高服务水平，阿凡提还建立了通达速运物流与新能源汽车服务公司，为司机提供货源与售后服务；为了解决西安充电瓶颈，阿凡提从去年开始研发坐标闪充，通过互联网+新能源汽车的方式，提高服务效率和便捷性。

阿凡提的竞争力

当前，新能源物流车运营商之间的竞争十分激烈，规模和商业模式之争，都是运营商特别是同区域运营商角力的重点。

据了解，阿凡提新能源创办于2015年，是西安最早成立的新能源运营商之一，也是目前当地为数不多拥有自主售后能力的运营商。阿凡提通过互联网与新能源汽车行业相结合，打造了“互联网+新能源汽车+充电+综合管理服务平台+物流运营+金融＋售后维护”七位一体的个性化服务模式。

在张一凡看来，阿凡提与其他竞争对手相比，主要有几大竞争优势：第一，有稳定的车辆来源，以及具有市场竞争力的明星产品；第二，自有金融产品的支持提供多样化的购车模式；第三，体系化的运作模式，保证业务多样性，以及利润来源的多样性；第四，完善的链条，全面优质的服务。

张一凡认为，将自我生态链内成本和利润重新分摊增加不同业务板块市场竞争力，每一单独板块都可得到其他业务板块的支撑，同时，不同业务板块相互关联，也可为其他业务板块提供客户流量。

阿凡提在实现每一个业务板块自我发展和通血的同时，以链条内所有板块既得利益作为面对单一竞争对手的实力储备。