中国新能源汽车产业快速发展自2009年启动“十城千辆”开始，经过近十几年的培育，近两年出现了爆发性发展，整体市场渗透率从2020年12月的5.8%，到2022年9月的29.4%。按照公安部最新公布的数据，2022年前三季度全国新注册新能源汽车371.3万辆，已占汽车新注册登记量的21.34%。

根据中国汽车工业协会公布的数据，相对于2022年9月新能源汽车产销数75.5万辆和70.8万辆，其中新能源商用车累计销量2.97万辆，1-9月新能源商用车累计销量20.3万辆。新能源商用车跟乘用车销量相比，前者还不到后者的尾数，全国数十家新能源商用车企业前9个月累计销量都抵不上比亚迪9月一个月的累计销量。从行业整体技术、产品发展来看，我国的新能源商用车被打上了技术水平普遍低下的标签，正在行业快速发展中边缘化。

新能源商用车为什么会走到今天产品技术水平低下及发展日益边缘化的格局，要知道中国新能源汽车从2009年“十城千辆”工程开始，相当长一段时间新能源商用车都是全国新能源汽车推广应用的主力军：新能源公交车和物流车运营平台至少在2017年前都是新能源汽车推广应用的主体，新能源乘用车用于私家车、出租车、公务车、分时租赁平台仅是补充。然而，仅仅五年时间，新能源商用车就被新能源乘用车远远甩在身后，成了技术含量低的代名词，近三年的产销量甚至还低于2017年和2018年产销量水平，成了从中央到地方政府都不怎么待见的新能源汽车品类。

作为行业老兵，本人想认真总结和反思一下，为什么在行业大爆发背景下，新能源商用车会沦落并边缘化，并从产品价值角度分析新能源商用车，特别是新能源物流车如何破“卷”的问题。今天先谈第一部分，新能源商用车为何边缘化。

商用车（Commercial Vehicle），是在设计和技术特征上是用于运送人员和货物的汽车。包含了所有的载货汽车和9座以上的客车。商用车的概念主要是从其自身用途不同来定义的，大家习惯把商用车划分为客车和货车两大类，而在新能源汽车领域，商用车往往划分为新能源客车与新能源专用车两大类。新能源客车只有6米以上才有政府补贴，大多数新能源轻客和微客都被各客车厂做成新能源封闭式厢车，也就是物流车了，所以我们今天据说的新能源客车，只是6米以上的中客和大客。新能源专用车不仅包括运输类新能源货车，如微卡、轻卡和重卡，还包括各类新能源特种车辆，如冷藏、环卫、道路维护、机场特种车辆等。我们反思新能源商用车边缘化也从新能源客车和新能源专用车几个门类展开。

1、新能源客车必然走向边缘化

新能源客车走向边缘化是必然的。受装载电池成本和重量限制使续航里程有限的影响，新能源客车的推广应用主要是新能源公交车和中短程通勤车辆。近几年新能源公交占比一直在90%以上。公交系统作为城市民生保障系统之一，在国内是由政府和国资主导的，即使民营公交公司也需要得到地方财政的燃油补贴和购车补贴。因而，新能源公交车一直是政策驱动的市场。地方财政全额采购或巨额补贴采购，使得新能源客车持续陷入到地方保护主义与关系市场的漩涡。

在新能源客车这一市场，产品技术的先进性、质量的可靠性和价格的经济性都不是主要市竞要素，政商关系和售后反应才是杀手锏。新能源客车推广过程的三大怪象就预示着新能源客车的结局:

一是新能源客车地方品牌多。各地市场采购和运行的新能源客车基本是本地品牌，本地无品牌则以市场换招商引资。这是地补配套引发地方保护主义的必然结果。

二是谋补骗补的主阵地。新能源客车补贴标准高，技术要求容易达成，推广早期成了谋补骗补的主阵地。2016年财政部公布的五例典型的骗补案件中，全部是新能源客车生产企业，其中还有行业名气较大的苏州金龙。

而这其中对新能源汽车行业推广造成的影响最坏，破坏程度最深的，也是各客车厂利用2015-2016年6米新能源客车补贴标准过高的漏洞，大肆生产和销售12-14座6米非营运新能源客车。该款车型生产成本仅30万元左右，而国补就有30万元，配套地补就成了这类车销售的毛利。于是全国各地出现了这款车1元销售或倒贴钱销售只要当年上好牌即可的怪象。为了加快生产和销售的规模，各客车厂完全无视产品的使用场景，产品质量和性能，为后来数年处置这近二十万多万台花了巨资和补贴的工业垃圾埋下了伏笔。

三是出现客户点单生产的怪象。新能源客车厂为赢得订单，特别是异地市场订单，几乎所有的零部件，无论是核心零部件还是装饰部件居然可以完全接受客户点单生产。客户（公交公司及相关利益群体）可以要求新能源客车厂家按其要求用指定厂家的产品。大到大三电电池、电机、电控，小到座椅和玻璃等，很多都没有经过任何验证和供应商考察。这种条件下生产的产品何谈技术和质量，只要能勉强运行，不频发安全事故即可，出现故障厂家在质保期内能及时维修也就可以过关，理由也很简单，新能源汽车还有试点示范，技术还不成熟嘛。

新能源客车市场随着这些各地替代比例达到上限和房地产市场遇冷，地方土地财政紧张，新能源公交替代计划放缓。近几年新能源客车每年全国总产销量也就3万辆左右，整个新能源客车市场增长乏力，在技术创新方面更难有新的投入。目前剩下的宇通、中车时代、中通等数家新能源主流客车厂都在寻求市场转型，如向物流车、特种车等专用车领域发展，而比亚迪客车在占领深圳主阵地和一些以投资换取的市场后，主要出口到欧美一些国家，数量也不大。中国新能源客车的前途就更加渺茫了。

2、新能源物流车低水平内卷

    新能源物流车是一个新名词，主要是指以载货为主的新能源封闭式厢车和各类卡车。实际，在工信部发布的车型目录中就没有新能源物流车这一提法，新能源封闭式厢车归于轻、微客领域，新能源货车归于专用车领域。

新能源物流车跟新能源客车不同，这是一种完全市场化的产品，但为何经过8年多的发展，目前各品牌厂家从车的品类、技术水平、主要配套供应商及其配套的零部件等都越发趋同，引发行业的严重内卷。

2.1出身或寒门或庶出，难以逆袭

 2012年底发布的2013年的补贴政策将新能源专用车列入了补贴范围，于是一批紧盯补贴政策机会的厂商纷纷下场造车。其中，一些客车厂将6米以下原没有补贴政策的轻客和微客改成电动化，拆掉后排坐椅，加上一块驾驶室挡板，再将后窗玻璃拆掉并封闭，就成了新能源封闭式厢式货车。而新能源卡车则是在大梁两侧挂上动力电池，将油驱动系统换上电驱动系统，皮带传动的空调换成电空调，加上电仪表、电助力转向、电制动、车载充电机（慢充）等也就成了新能源卡车。

从最早的新能源物流车厂商资质构成看，无论是生产封闭式厢车的小康工业、陕汽通家、野马汽车、南京金龙，还是生产纯电轻卡的成都雅骏、新筑股份、大运汽车、东风襄旅、东风特汽、山东唐骏、凯马汽车、恒天新楚风等，要么是民营不知名商用车厂商，要么是专用车厂或改装车厂，也就是出身寒门。个别企业的母公司虽说是国字号央企，但是也是央企的边缘分支机构或某一事业部，即庶出（边缘业务）而非嫡出（主业）。

在汽车这一技术和资金密集型行业，出身寒门或庶出没有相应雄厚资源的加持，其先天基因就是有缺陷的：

表现一是投入有限，技术验证不到位，托辞就是在前进中调整提升。加上补贴政策每年都在调整，为了不错过对自己最有利的补贴政策，早期入行企业因生存压力使得其投机性极强，急于推动相关产品上市，使得相关产品验证不到位，引发三电及整车频繁的故障。

表现二是产销量很小，且都是几近作坊式改装，既没有规模效应，又没有严格的质量管控体系，也就没有成本优势与产品竞争力。加上新能源物流车的使用场景主要在城市配送环节，市场容量与成长空间有限，很难得到市场资本的特别青睐。所以新能源物流车行业很少有资本巨额投入的案例，就是地上铁几轮下来累计获得的投资也不超过人民币20亿。

表现三是因没有雄厚的资本支持，早期生产企业因补贴而生，奔补贴而来，也因补贴而衰。随着2016年国家补贴政策的调整，对营运车辆2万公里运营要求和次年清算政策，成了压垮这些早期以投机为目的的新能源物流车产销企业最后一根稻草，早期入局企业大多出局。

早期新能源物流车生产企业出身寒门或庶出，后来又大多出局和遭遇重创给行业带来的不良影响主要有两个：

一是拉低了行业后来者对产品技术、质量、使用体验的天花板。前期产品无论核心三电，还是整车其他部件都故障频发，让早期体验客户痛苦不堪，抱怨不断，也让后来入局者认知受限，很多后来者认为只要他们的产品减少或降低了车辆故障就成功了，对产品技术、质量和成本控制缺乏更高的追求。

随着国内三电技术的快速进步，整车三电故障问题得到了有效控制，2017年后产销的新能源物流车的故障率大幅大降，质量相对稳定。但至此之后，行业产品开发与技术创新也没有大的突破，各品牌都觉得自己做得不错了。

二是拉低了行业成本控制能力。早期作坊式的生产和总装，都是各类物料的总装与调试，采购成本是否有优势就决定了这家企业产品是否有成本优势。这一思维也深刻影响着后来者，新能源物流车领域，除开瑞新能源的海豚和江豚，飞碟汽车一微卡一微面，及吉利V6E、星睿号称是正向开发外，其他无一不是油改电产品。

油改电产品就是过渡产品，没有几家企业会在过渡产品上投入订制化生产线设备，也就决定了生产效率很低，生产成本难以下降。

油改电产品原油车三类底盘和车头中，很多部件在改成电车时，根本不需要，但需要打包买，如使用电驱桥的轻卡，根本不需要的传统轴，所以产生了很多的冗余成本。而某些改成电车必须的部件、必须的固定装置和线路通道等，油车又没有，需另外加装，于是又产生了很多加装成本。油改电产品在冗余成本和加装成本的双重叠加下总的生产成本也就推高了。

所以，目前新能源物流车虽然基本性能质量跟传统油车差不多，已能满足正常的使用要求。但从成本来看，新能源物流车如果仅是油改电产品，即由电池、电机、电控大三电替代了燃油车的油箱、发动机和变速箱系统。电机、电控的成本与发动机和变速箱的成本差不多，而动力电池将与油箱成本比高低，其成本无论如何都远高于油箱。因而，即使不考虑电制动、电仪表等其他六小电成本，改电后的新能源物流车的生产成本相对于同类型油车至少高出其装配的动力锂电池的成本。也就是新能源物流车采购价格要远高于同类型燃油车的原因。所以只要电池一涨价，新能源物流车生产企业马上扛不住成本上涨，只有通过涨价应对。

2.2 产品价值无明显优势，自然难以实现对油车的替代

从小学习的政治经济学就告诉我们，商品买卖是商品价值与货币价值的等额交换。客户选择某产品并愿意付出成本高低，其依据在于产品价值的高低。而产品价值大小就是产品或服务本身能给客户带来的效用满足程度，同一商品在不同环境因满足客户的效用程度的不同，产品价值差异巨大。在沙漠里水能给客户效用满足程度高，水的产品价值就高，而在水源地就低，甚至没有什么产品价值。

产品价值由经济价值、体验价值、情感价值与溢出价值四部分构成，即产品价值＝经济价值+体验价值+情感价值+溢出价值。其中，经济价值就是能否给客户带来收入的增加，或成本的下降或效率的提升。体验价值，就是产品能否给用户带来超出预期的主观感受。情感价值就是能否给客/用户带来消费层级和档次的提升和消费使用习惯尽量少的改变。而外溢价值就是产品给客户或用户以外的群体额外带来的好处与便利等。

在产品价值构成和衡量上，新能源乘用车和新能源商用车最大的区别就在于客户（买单者）与用户（使用者）是否一致的问题。

乘用车，特别是私家车的客户与用户经常是一致的，所以在产品价值构成中，经济价值往往不是最重要的，体验价值与情感价值往往才是最重要的。为了超出预期的体验感受和消费层次与面子，乘用车客户往往愿付出巨大的代价与成本。所以在新能源汽车推广早期，乘用车都是一些知豆、康迪、江淮、众泰、力帆等企业出厂的A00新能源车型，既没有超出行业预期的配置和使用体验，还是低档车的代名词，所以除了平台购买运营外，私人采购寥寥无几。而随着特斯拉和蔚小理产品批量入市和上述为补贴而生的A00车型的出局，电动汽车炫酷的外形，疯狂的起步提速能力及智能化水平带来的情感价值和体验价值，使电动乘用车很快崛起，并占据越来越多的私家车市场份额。

而商用车的客户与用户经常是分离的。买车者往往是老板不是驾驶员，买车只是为了获取生产工具和赚钱，而非为了体验，也不会因为生产工具的好坏影响其身份与地位，赚钱才是目的，因而产品的经济价值才是其最关心的产品价值构成。

在2.1部分我已论述了新能源物流车采购成本目前必然高于同类燃油货车，虽然油电差可以降低日常运营成本，但如果不是高频用车，或业务不饱满，油电差很难在正常使用周期内足额甚至超额弥补采购成本提高带来的折旧成本的上升，以致经济价值没有明显优势，一次采购付出又太多，导致新能源物流车在没有路权优势（路权对新能源物流车形成刚需）的城市，替代燃油货车进展异常缓慢，市场容量也就很难打开。

2.3 缺乏标杆引领，行业低水平内卷

中国新能源汽车特别是新能源乘用车能发展到今天世界领先的位置，跟行业带头大哥特斯拉的引领带动作用是息息相关的。

2013年特斯拉MODEL S的量产面世及特斯拉超级工厂的纪录片的广泛传播，让全世界为之疯狂。从此行业一扫电动车就是那种像低速老年代步车的形象，立马高大上起来了，而且告诉同行，这么高大上的电动车就是在这样的超级工厂全自动化流水线生产出来的。

2014年特斯拉宣布公开其电动车专利供全球免费使用，激起了一众造车新势力入局造车，蔚小理就是随后入局的。2018年特斯拉上海工厂的落成，及随后的产品下线，对中国新能源汽车行业起了良好的“鲶鱼效应”。特斯拉的线下体验，线上销售，全面直销，超充保障等对中国新能源乘用车厂商，尤其是造车新势力影响深远，从而出现了目前中国新能源乘用车市场各品牌争奇斗艳，百花齐放，持续快速增长的良好格局。

而新能源物流车市场却没有这一带头大哥，虽然特斯拉也公布过重卡和皮卡产品，但至今也没有量产和量销。而国内早期的新能源物流车生产企业大多或阵亡或重伤，留下的几个品牌，虽然产销量在行业有所领先，但只是行业矮子中拔的高个而已，都没有明显的品牌优势，也没有让行业学习和追逐的技术与产品。

后入局者是原传统轻卡四大主流厂商，北汽福田、江淮、江铃和庆铃，加上纯做新能源商用车的开瑞新能源和吉利商用，这些主力车企的入局都在观望和准备数年之后。不过，他们的新能源物流车业务在他们母公司业务结构中，也大多是非主要业务，也是庶出，母公司的投入也不大。

不过，这些企业利用母公司完善的产品开发与验证流程及质量管控体系，出产的产品质量与性能比早期的产品都有了很大的提升，质量和性能基本有保障，完成了新能源物流车行业的产品开发0-1的过程，也就是1.0代产品。

因为产品没有明显的经济优势，又是市场化的产品，在没有路权带来的刚需条件下新能源物流车难以实现对燃油货车的大规模替代，市场容量也就不大，主机厂的投入就持续有限，产品与技术自2017年实现1.0代产品后，至今有5年仍然在1.0代车上修修补补，无非是轻卡电池越装越多，微面载货空间加大等。2.0代正向开发的车型市场极其少见。少数号称正向开发的产品，不仅不能在产品功能上实现对1.0版油改车的降维打击，成本上相对于油改电车不降反升，甚至连外观与整车寿命上相对于油改电车也没有明显的提升。

行业没有标杆，彼此没有产品与技术优势，行业数十家品牌在有限的市场容量下就只是低水平上内卷，导致从主机厂到销售运营商到后市场服务商都难以盈利与发展。

集中表现在各品牌产品低水平的同质化严重。因为都基本是1.0代产品，从底盘配置、三电供应商、电池容量，到货箱大小及材质等都大同小异。直接导致的结果就是全行业在成本线附近低水平价格战，行业价格内卷的结果就是大家都不挣钱，也就更谈不上发展。

3、新能源重卡和新能源特种车受限使用场景，发展空间有限

新能源重卡这两年发展迅速，从2021年产销量破万，2022年预计将破2万辆，实现翻倍增长。但相对于年内预计新能源汽车突破600万辆产销量来说，2万辆左右的新能源重卡产销也是无足轻重的。

新能源重卡装载的电池既多又重还贵，就是如此续航里程还是有限，充电功率要求高，充电场站占地既高又大，需要专用场站，而重卡换电站不仅建设运营成本高，还需要有一定的规模的换电车辆才能维持。

新能源重卡的起量还是因为纯电动车辆零排放和油电差的存在适应某些特殊使用场景的需要。钢铁厂内矿砂等原料的短倒，火电厂内煤炭的短倒，矿山矿石转运，铁路货运港口码头集装箱的转运，城市重载环卫车、渣土车和商混车电动化等等。

新能源重卡发展空间有限，包括两个方面的发展空间有限。一是市场空间有限，二是技术产品发展空间有限。

先说第一个有限，即市场空间有限。

新能源重卡与其他新能源商用车一样，基本上是油改电产品。特斯拉曾发布一款全正向开发续航可达800公里的纯电重卡，至今也没有见有量产下线，事实上也是解决不了动力锂电池能量密度与电池成本如何支撑其经济化运营的问题。

也就是说相对于重卡油车，新能源重卡的采购成本也至少要高出其装载动力锂电池的采购成本大小，且装载的电池越多越贵，其采购成本就越贵。

目前新能源重卡装载的动力锂电池从100多度电到500多度电，相对油车成本高出10多万元到60多万元不等。这高出的成本，要么需要政府奖补来弥补，要么需要高频运营通过足够多的油电差来弥补。深圳曾推出三年总额80万元/台新能源渣土车运营奖补，足以弥补这一成本差，所以很快深圳推广了几千台，而其他城市没有如此雄厚的财政的奖补，甚至没有奖补，就需要客户完全通过运营的油电差来完成这一差额，显然完全满足高频运营的场景并不多。冶炼厂、冶炼厂、火电厂、港区等24小时不停作业的场景能够满足；能拉得起MW功率用电容量用于充换电的矿山场景能够满足，且重载下坡空载上坡油电差更明显，而其他的场景都要考虑增加的成本如何回收的问题。所以近两年全国十几家新能源重卡拖头主要市场都在河北，因为河北钢铁厂多，厂内24小时不停短倒油电差明显，而京津冀地区又有严格的碳排放要求，对新能源重卡牵引车形成了刚需。

再说第二个发展有限，即新能源重卡技术、产品发展空间有限。因为使用场景和市场空间有限，十几个品牌，目前才两万多台的产销量，即使保持不错的年度增长率，总量还是不大，还涉及诸多品类，没有相应的规模效应，企业投入整体就有限，改装车就是合理的选择。

改装车首先是保障二类底盘质量稳定可靠，目前中国传统重卡的三类底盘和目前国内三电技术质量都不错，以此组装的二类底盘质量有保障。需要做的是电动底盘与传统特种上装如何更好耦合的问题。

而新能源重卡是走充电路线还是换电路线，本质上不是技术问题，而是商务问题。技术上不难，就是包括电池容量、箱体、接口、线束标准如何统一问题。标准条款内容容易拟定，但如何确认往往就不是技术问题了。而选择充电版还是换电版主要看换电带来的时间节余产生的价值能否弥补换电带来的成本的增加（更多的车配电池，更高箱体和接插件成本，更高建设运营成本的换电站）。所以，只有人停车不停的高频用车应采用换电模式，而人停车也停的使用场景应采用充电模式，硬上换电版都是为迎合某些潮流、口号的不经济行为。

尚且新能源重卡市场、技术空间有限，其他新能源专用特种车辆又能怎样呢？即使是新能源汽车行业的一个不可或缺的组成，但却是处境边缘，难受待见。

（作者：范永军，成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长）