小米SU7发布会引爆了整个新能源汽车行业。众多卖点中，最受关注的“杀手锏”当属其定价。

虽然，雷军在发布会上说“亏本卖车”，但是看到大定数据和小米SU7带来的泼天流量，小米汽车稳赚不赔。那么，问题来了：小米汽车的竞品是新能源乘用车，对新能源物流车有啥影响？

正所谓，它山之石可以攻玉。2024开年以来，新能源物流车领域的价格战似乎开启了“玩命”模式。怎么降价？降得狠，就一定亏吗？关于这两个问题，小米SU7的定价策略颇具借鉴意义。

小米SU7定价VS新能源物流车价格战

开年燃起的“价格战”，战况如何？

据电车资源了解，自比亚迪全新轻卡T5上市，拉开新能源商用车价格战，现在市面上81度电轻卡的价格在14万元左右，100度电在17万元左右；3米7小卡的售价已经降至10万元左右，3米2的平板车型更是只需8万元就可拿下；面系车市场价格更卷，中面销冠车型远程星享V6E当下的市场售价在8.5万元。

可以说，单从购置价格上来看，油电已经趋于同价，如果从长期的运营成本来看，电比油低已经完全实现。

而对于这场价格战，新能源商用车主机厂大多数的做法是将降价带来的成本压力向上下游传导。有销量的主机厂可以以规模优势跟供应商要个更低的价格；品牌影响力大的可以挤压渠道商利润，稳住大盘；头部主机厂则可以上下游通吃，压力相对较小。

从传统的视角来看，新能源商用车主机厂在价格战中一味地拼价格，将所有的压力都传导给了上下游，最终确实没有赢家。

同样是应对价格战，再来看小米SU7的教科书式操作。

发布会前，新能源乘用车经过价格战洗礼，市场早已遍地狼烟。雷军透露，小米SU7顶配版原本定价35万元，因受价格战影响，发布会前降价，“将诚意进行到底”。虽不能说小米SU7的大定都是因为调价带来的，但可以肯定这波定价起到了推波助澜的作用。

“超值”“诚意满满”……小米SU7叫好又叫座，硬是把血腥的价格战打成了互联网营销狂欢，生动地诠释了价格战是主机厂提升市场份额最快速、便捷的手段。小米汽车这波降价不仅不亏，而且还赚翻了。

对此，电车资源认为，将“皮实耐用，好用不贵”奉为皋臬的商用车车企，不能再只顾着埋头造车，不善讲故事。否则，即使主机厂不惜得罪产业链上下游，将车价降至极限，用户也不会感受到诚意。

降得狠不一定亏，犟得很一定亏！

再来回答开篇抛出的问题：价格战中，主机厂降价越狠，就一定亏吗？

先说答案：将时间线拉长，价格降得狠，不一定亏；但是如果不顺时应景改变商业逻辑和商业模式，默守陈规，一定亏。

还是拿小米汽车作对比。看过小米汽车SU7发布会的读者都知道，发布会上雷军大把时间在介绍小米生态和SU7周边产品上。以至于，不是米粉的车评人直呼“小米SU7没有惊喜”。

但从营销角度看，雷军看似没抓住重点的演讲，却道出了“智能和生态是小米汽车最大的优势”。退一万不讲，即使小米SU7没火，这场顶流发布会带来的流量也利于小米生态其他产品的营销。

从这场发布会的效果来看，小米SU7引起其竞品纷纷降价，足以说明小米SU7的定价打穿了此前价格战同类车型的底价——算得上“降得狠”。但友商愿意跟进，进一步下调价格，一定亏吗？答案是否定的！

互联网时代，流量为王。小米汽车也罢，其友商也好，都想接住这波流量带来的“泼天的富贵”。在产能过剩，竞争越发激烈的当前，造车新势力的品牌有流量、有热度，才更受资本青睐，营销才更有出路。从这个角度看，降价并不一定亏。

相反，如果车企在价格战中仍坚持“利润至上”，犟得越狠，不仅会亏，甚至可能会被淘汰出局。因为，价格战本身就是淘汰赛、生存战，场上的企业无不靠牺牲短期利润，稳住市场份额，谋求长远生存和发展。

这也是主机厂能在价格战中调动上下游资源，各让出一部分利润，共克时艰的底层思维。毕竟，彼此心知肚明“只要任何一方死犟，不让步，最终可能都要出局”。

正所谓，危难时刻见真情。雷军传达的“赔本卖车，先交朋友”，或许正是这个意思——赚钱时喝酒吃肉，面对困境时该讲交情。

降本增效——及时回血弥补利润损失

如果在价格战中缺乏足够的应对手段去止损、造血，那么主机厂及其供应链和渠道伙伴也难逃“失血过多”的悲剧。

将视角拉回到新能源商用车行业。商用车最为生产资料，绕不开其工具属性，在品牌附加值方面并没有多少文章可做。但是，商用车主机厂可以借鉴互联网营销思维，拓展运营业务的附加值，获得回血。

降本方面，主机厂想要控制造车成本，无外乎依靠供应链降本、技术平台和生产工艺降本、产业链降本、营销模式创新降本。

相比于降本，主机厂更关注如何开拓其他增收渠道，通过增效来弥补利润的损失。

譬如，下场做运营成为当下新能源物流车主机厂增收的主要方式，通过运营平台来满足用户租、运的实际需求。例如远程旗下的绿色慧联、开瑞旗下的好用车、江铃汽车旗下的江铃乐行新能源等，头部主机厂的入局将会带动其他物流车企的积极转型。

不过，目前主机厂的运营平台覆盖力度并不广，客户主要还是以B端大客户为主，要对C端客户进行覆盖还尚早。毕竟，在全国各地建立一个销售/运营渠道并不是一件容易事，需要主机厂投入大量的经营成本，会增加巨大经营压力。而届时，各地的经销运营商也会凭借更加专业、更加接地气的优势掌握更多优质客源，主机厂的运营平台想要瓜分经销运营商的客户未必会轻易实现。

总而言之，主机厂的增收方式相对而言会比较单一，但是降本手段之多也会帮助企业控制当下的亏本空间，随着新能源物流车市场的成熟扩大，主机厂降本增支手段也会得到丰富，利润空间重新得到上涨。

小结

价格战的战火中，主机厂的降本手段翻来覆去就那么几套组合拳：压降采购成本，迫使压力向上游一路传导、选用便宜的材料和工艺、压降运营成本（减员增效）；不然就是布局上下游产业链领域，扩张企业运营规模，为经营提质增效。

虽然产品价格下降、单台车的利润减少，但是主机厂降本增收方式之多，也有助于控制住企业的亏本空间，并且，产品降价还可以打造在用户心中的企业形象，与主机厂而言，作用更多的是利大于弊。