这篇文章在心中已酝酿许久，也跟很多人沟通交流过。在此之前网上很多专家学者都针对商用车经销商担保模式发表过各自的看法，但为什么经销商担保模式是阻碍商用车行业良性发展的顽疾呢？
商用车金融飞速发展近15年，经历了1.0时代的“近30%的利差来博弈风险”，2.0时代的“近10%的利差来博弈风险”，3.0时代的的“大数据模型博弈风险”，和现在正在经历的4.0时代“模式和创新中寻求风险的平衡点”。在此时间点下，我们的行业还依然在自己设定的困境中无法自拔。
01-商用车金融行业担保的究竟是什么？
很多人好像至今没有思考的太明白，究竟经销商或渠道担保的债权，还是客户的真实性、交易的真实性，或许是金融机构每期在账面上的那个死都不能逾期的指标？更或者是金融行业的经营者内心仅存的那点儿无法言喻的小作祟？
趁着杭州金融大会的出差与大会间隙与行业大咖们的交流，也听到了一些神奇的故事，某金融机构被经销商在网络上控诉在客户因疫情等原因经营困难产生逾期后，不管其他任何实际情况，只施压经销商进行逾期垫付，经销商不堪其扰无计可施后，最后选择在网络上进行控诉，这样的事情在行业内比比皆是。
回到问题本源和行业现状，究竟担保的是什么？我认为，担保交易的真实性，担保车辆价格的真实性，担保首付比例的真实性，更是担保资料的真实性！或许有些人会问，这些难道不应该是金融机构自己应该审查的关键点嘛？为什么连这些都要渠道来进行担保？那他们除了会查一些大数据，征信，所谓的电核，还能做什么呢？
02-凭什么来担保？
在行业利润断崖式下降的现状下，经销商卖车几乎无更多的利润可言，为了让客户在竞品之中选择自己，不得不拿出更多的优惠条件来留住客户。利润？活下去再说。那么，之前高利润的时代的产物担保模式，便毫无道理可言。伴随着国五预挂库存消化难与国六销售不畅的双重冲击下，经销商的现金流压力巨大，连经营都是岌岌可危的状态，更别提拿出现金流来进行担保。
那么试问，在没有利润和现金流的情况下，有谁见过经销商或者渠道变卖自己的财产来偿还金融机构的逾期，至少我尚未经历过。
更抛出来一个核心的问题，我们行业一直通用的5%的保证金到底是什么？貌似现在都变成了降低利率的工具了吧？更变成的经销商或者渠道的“利润”和“现金流”了吧？保证金是否真正用到了客户逾期还款时候的缓冲垫？更有甚者有些机构利用庞大的保证金池进行二次放贷，最后导致了巨大的窟窿，拉着金融机构一起跌进深渊，人心不足蛇吞象呀！
03-经销商或渠道担保真的有效吗？
没有了利润与现金流，就无从谈担保，那还谈什么是否有效呢？
其实无论市场好坏，是否有疫情因素，中国的经济已进入了下一个调整周期，几乎不会再出现下一个黄金十年。那么对于金融机构来讲，风险管理是你的看家立命的本领，现在已是行业4.0的时代，积攒点儿自己的真本事吧，市场真的是无情的，将你踢出局，你能去哪个赛道，哪个赛道不是挤满了聪明又勤奋的人才？更有哪个赛道一年几万亿的市场规模？
行业创新模式究竟是什么，在哪里？
一切问题回到起点来寻找答案。商用车行业已迎来巨大的变革期，随着新能源时代的到来，越来越多的人目光转向新能源行业。这时候有人会跳出来说，你看人家国电投怎么怎么样玩儿的，我不行。人家某某某金租和银行，与商用车主机厂签署了几百亿的低利率授信。我啥啥都没有，玩儿什么，怎么玩儿？到底未来的新能源是电，还是氢能源？重要吗？你能决定吗？答案一定是不能！
历史上每一次能源革命，都是全球利益格局重新洗牌。我们何其幸运，在我们有生之年，可以遇到一次能源革命，可以遇到一次全球利益格局的重构。在新能源行业内的战略投入，毋庸置疑，一定是ALL IN的心态。有什么样的资源禀赋，就立马启动什么样的项目。各家无论规模大小的金融机构，在本省或者本市有资源关系的，抓紧与相关部门或资源方产生高频共振。车、电池、换电站、停车场、充电桩等等等等。前不久，与一城市金融企业沟通，其已经参与路边停车位的充电桩布局规划，这是妥妥的“印钞机”项目呀！懂的都懂，先搞起来，路上寻找答案。
刚刚举办的2022年中国商用车金融保险大会上宣布了2021年商用车金融企业投放榜单。我最关注的二手商用车融资榜单中，规模第一名狮桥租赁105亿，连续第三次荣登榜首。占行业统计数字的48.38%。有人问，究竟是什么样的秘籍可以让狮桥这样在二手商用车金融行业飞速发展?
本周密集走访了多家金融机构，每每谈到二手商用车业务，各家金融机构总有一堆的关于风险，产品的细节问题。怎么判定车抵贷呀，怎么判定非过户交易呀，怎么认定交易真实性呀，发票问题怎么认定呀？车损险无法缴纳怎么办呀？等等等等的细节问题。试问一句，之前狮桥难道没有遇到过这些问题？人家风控就没有考虑过这些风险问题？这些问题怎么搞清楚，去哪里搞清楚，谁来搞清楚，找到的答案决策人是否相信呢？一切问题回到起点来寻找答案，先搞起来，路上寻找答案！
在这里友情提示各位看客们，不要让你们的市场人员去市场调研所谓的其他家产品细则。我可以明确的告诉您，你们能要到的产品细则内都带着各家复杂的产品和风险思维在内，那些产品手册背后的逻辑你学不来，更不要学，风险偏好和客群分层是很严肃的事情，更是各家的看家本领，东拼西凑的产品政策，一定会让你自食其果，苦不堪言！！！
去担保化，让行业回归本源
经销商该做什么？金融机构该承担什么样的职能？资管公司究竟定位是什么？保险机构到底该怎么样参与到这么庞大的市场中？融担公司该怎么样赋能这个行业？我想着这些问题每个人都有自己的答案，每个企业更有自己的思考。
社会分工属性决定着你该做什么，该承担什么，在自己的专业性中获得合理利润。做自己该做的事儿。 我的从业经验告诉我，商用车金融行业特别愿意教育那些自以为是的机构，最近已有多家机构传出整合团队，退出重卡金融行业。那些乘用车金融行业经验和方法论，貌似在重卡金融行业不堪一击！！！
这个行业的社会分工决定着金融机构做好资金与风险管理的角色，经销商做好卖车和服务的角色，资管公司做好资金方与经销商服务的角色，保险公司和融担公司可参与到低成本资金的担保履约角色（前提是首先敬畏行业，尊重行业特点，深入了解行业设计产品），大家各司其职，赚自己该赚的钱。
最后，强调三点内容:
1.2019年银保监会印发《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》（银保监发〔2019〕37号，以下简称《补充规定》），进一步规范融资担保经营行为，促进融资担保行业稳健运行。今年是监管政策严格审查的第一年，后面会对于违规担保予以严厉打击！
2.金融风险把控能力与对行业的理解，以及展业能力与团队都是金融企业深耕商用车金融行业的根本，缺一不可，尽早锻炼自己的能力，沉淀自己的数据，强化自己的团队。
3.让行业回归理性，让各个角色回归本源。各司其职，各美其美，美美与共！
再次提醒各位，没有5%的利润空间，和做实的风险保证金，或者没有几十亿的规模做基盘，不要轻易的进入这个行业。最重要的是要找到真正懂行业的人，没有人才，一切都是空谈，不要拿你的一知半解，对抗别人赖以生存的本领。行业有风险，入市需谨慎呐！！！
