路权开放,营运手续缩减,补贴退坡是推动新能源物流行业发展的关键点,而面对技术变革发展缓慢、资金枯竭、运营商持续赢利模式受到挑战等行业变化时,新能源物流车企业要如何应对?2019年1月8日-9日,2019第二届中国(成都)新能源汽车高峰论坛在成都星宸航都国际酒店正式开幕。货拉拉运力总监谷小猛在1月9日上午的中国新能源物流车大会上,从政策、行业与应对之变三个方面讲述新能源物流车的变与通。以下为电车资源所整理的谷小猛演讲的主要内容:
货拉拉运力总监 谷小猛
一、政策之变
1.路权变化
谷小猛认为,对于物流行业来说,路权高于一切,物流车作为生产工具,工具的适用性决定了收益的多少。目前开放新能源路权的城市有深圳、成都、天津、郑州、厦门等,而西安的政策倒退是个沉重打击。对于广州、北京、武汉、重庆、杭州等重点城市,谷小猛表示,期待这些城市路权的开放。
2.营运手续缩减
2019年开始取消4.5吨及以下普货车辆的司机从业资格证、车辆营运证,这是对行业的利好政策。谷小猛认为,与此同时,也急需新能源物流车辆保险政策出台,替换现有的高额保费和索赔问题。
3.补贴退坡
深圳率先推进运营补贴政策的实行,对运营企业是利好因素,谷小猛希望全国城市都能够跟进,取消国补、地补转化为运营补贴,让市场公平竞争,让有优势的企业和产品存活下来,共同推进行业发展。而上海的本地目录政策,在谷小猛看来这是对行业发展的限制。
二、行业之变
1.制造原材料成本下降
上游产业电池核心原材料的变化情况
2018年新能源物流车增速放缓,原材料供应过剩,技术开发等带来的生产成本下降,给电池生产厂家带来利好影响。
电池辅料、包装等配套产业的材料成本也稳中有降,降低电池生产厂家的采购成本。
2.人工成本持续增加
近年来,人工成本逐年攀升,企业负担加大。
3.管理成本高居不下
关于企业管理成本,谷小猛认为,市场越差,企业管理费用的支出占比就越大。也就是说,当市场低靡时,企业需要优秀的人才开拓市场,以维护客户关系。而这当中需要大量的投入,包括人工成本,业务拓展成本等。
4.技术变革发展缓慢
行业技术变革发展缓慢,远远跟不上市场的需求。三元锂电池从NCM523到NCM811,技术还不够成熟,安全问题不容忽视;磷酸铁锂的发展受到政策层面能量密度限制;富锂锰电池小众发展,技术还有待广泛验证;而氢燃料电池刚刚起步。
可以看到,市场需求对车辆使用的要求越来越高,而技术处于平稳增长的状态,满足不了当下的市场需求。在谷小猛看来,技术发展的偏离以及技术的发展进程缩减了市场需求。
5.资金枯竭,压倒企业的最后稻草
在企业资金枯竭的情况下,资金流动性受到挑战。许多企业的应收款项不能按时收回,如国补、地补、销售应收款等;银行贷款难、融资更难,财务成本急速增加,甚至资金链断裂;上游企业应付欠款不能准时结算,下游拖欠上游,形成恶性循环。
6.上游产业整合正在进行
行业在进行不断地整合,谷小猛认为,未来将有超过上百家产业链企业退出,覆盖主机厂、电池等企业。行业产能利用率不到一半,电池产业利用率不足三分之一。
而CATL、BYD等龙头企业仍在不断地投资和扩充产能,各地的新能源汽车项目建设如火似荼。“光伏产业的故事依旧。”谷小猛说到,新能源行业似乎在重复过去的故事,大家“一窝蜂”地上项目,上了项目之后举步维艰,直至变卖、倒闭。
7.运营商持续赢利模式得到挑战
同车型、同质化的竞争导致利润低下;大客户亏损经营;个体客户违约、退车、骗贷骗车;司机招聘难,招聘渠道窄;金融方案费率高,通过率低;政策好的区域市场达到饱和的状态;车辆残值无法处理等等情况,令运营商持续赢利模式得到挑战。
冬天已来
谷小猛认为,行业“冬天”已来。上游企业从订单减少、停产到产业整合,从逃债、逃薪、转行到强制退出。运营企业也从缩减开支、萎缩经营、清收债款到转型退出。
三、应对之变
在行业变化如此之快的形势下,谷小猛认为,跟随行业转变做出应对之策才是当下应该做的。
1.打通产业链条
谷小猛表示,打通产业链条是关键。经销商、运营商与客户、配件厂商、主机厂、金融、售后形成产业链条。而在这其中,金融是核心关键。
对于主机厂来说,当市场需求产生时,配件厂商供应配件给主机厂,主机厂根据需求做产品定制或产品采购。在这个过程中,主机厂产生金融需求,需要获得厂家的金融支持。对于经销商和运营商来说,主机厂生产出合适的车辆供应给经销商和运营商,经销商和运营商也会产生金融方面的需求。
在客户层面,客户可分为大中小客户,有批量采购的大客户和个体司机等小客户,客户会利用个人融资和个人车贷进行车辆采购。由此可见,金融处于一个不可或缺的位置。除此之外,经销商、运营商对客户进行车辆交付时,有一个重要的环节就是售后环节。
在这条产业链上,大家都是其中的一环,把产业链打通,降低管理消耗,进一步优化成本,谷小猛认为这是应对行业变化关键的一点。
2.竞争差异化
在刚刚提到的运营模式中,可以看出,如今市场上出现许多产品同质化、恶性竞争的现象。面对此现象,可以从产品、销售、服务、客户和区域的差异化来提升自身竞争能力。
产品差异化涉及到车型、配置和使用场景。
销售差异化表现在价格方案、金融支持和销售方式。销售方式有多种模式,如先租后售、租售结合等,方式转变可提升生产产品的速度。
服务差异化包括售前、售后、应急和全生命周期。
客户差异化则指客户也应有所差异,而不应只集中在大客户上,谷小猛表示。当客户只集中在大客户上时,经销商和运营商通常为了维持规模只能做亏损经营,利润变得非常低。适当地拓展b端客户和C端用户也是值得学习的做法。
区域差异化,许多运营商和经销商在核心的城市扎堆,如深圳市场已经达到非常饱和的状态。这时候应该选择其他的城市拓展市场,而不是集中在深圳形成恶性竞争,恶性竞争并不是大家想要的结果。
3.主机厂:产品结构多元化
主机厂产品结构的多元化包括电量配置、载重空间、续航里程、区域差异、功能差异。相同车型配置不同版本,通过高低配置拉开产品差距。
4.运营商:业务模式创新
对运营商来说,业务模式的创新是必要的。常规模式包括全款销售、以租代售、长租、短租。模式上的创新有先租后售、分时租赁、运力服务等方式。
5.运营商:客户多方向布局
在客户方面,运营商应根据客户特点进行多方向布局。大B端客户需求量有限,经营规模增长慢,收益低。小b端客户的市场大,经营风险分散,利润高。C端用户的风险大,利润高,管理难度增加,市场需求大。
6.金融配套产品齐全
在金融状况不好的情况下,企业需要借助金融产品渡过难关。如今金融公司关于新能源汽车的产品有库存融资、企业授信等业务,但这些远远不够,目前还没有齐全完善的产品来覆盖新能源汽车行业。谷小猛表示,希望金融的门槛能变低,审批加快、额度提高且还款易。
7.抱团取暖
抱团取暖即不同行业进行联盟面对行业变化。可以从制造业、运营商、售后以及用户四个方面进行联盟。
制造业联盟,同一供应链的不同供应商形成联合。
运营商联盟,不同区域的运营商联盟结合共同服务某一群体客户。
售后联盟,不同厂商的售后联盟,打造标准的售后网络,减少重复投入和资源浪费。
用户联盟,统一选型、招采或需求定制,提高产品使用效率,降低采购成本。
“新能源竞争的是燃油车的市场份额,不是新能源厂商或运营商之间的竞争。”谷小猛表示。
谈到货拉拉新能源应用成绩,谷小猛说到,截至2018年12月份,货拉拉平台自营新能源车辆500台。平台运营新能源运力超过15000台,深圳区域超过5000台;每月300台的数据增长。货拉拉自营新能源车辆,全部为面包车型,4.5米车身、车厢空间5立方左右、载重800KG或以上。
2018年货拉拉自营新能源车辆全年平均日行驶里程165km/天。根据平台计价规则测算,车辆平均收益(不含装卸等其它收入)350-450元/天。
关于货拉拉对行业之变作出的应对之策,谷小猛提到货拉拉的新能源推广计划:2017年在深圳小批量尝试,2018年在有路权政策优势城市重点推广,2019年计划在30个重点城市全面布局,2020年在核心城市新能源运力占比逐步提升至30%。
最后,谷小猛倡议,希望主机厂设计生产出一款符合平台应用场景的好车;运营商与平台合作把车用好,让司机能够有足够的收益保障;平台使用更多的新能源车辆满足客户需求,减排节能,提升效率,共同倡导绿色配送。
来源:电车资源
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