【电动汽车资源网EV江湖 翟晓帆】如果给你一个选择，你是选择更便捷、更高品质的产品？还是要付出的钱更少、质量差一些也无所谓的产品？相信一个人第一回答肯定是选择前者，但是现实是，我们在生活中短期内都是在选择后者。比如当你想买一辆豪华二手车的时候，你是选择宝马5系还是奔驰E级？如果车况各方面都相似的情况下，你可能会相当犹豫，如果这时候有人低价给你一辆车况与上两款车相似的奥迪A6，你可能马上就成交了。

笔者并不是想说谁好谁坏，只是想表达一个观点，现实生活中存在着两种不同的发展需求，一种属于个人，一种属于社会。社会需求对效率、质量、品质都是具有超前性诉求的，而个人的需求总是慢半拍，非常容易陷入价格焦虑当中。人们口中常说的希望更便捷的服务、更高品质的产品，很多时候是在价格不变的情况下，事实是，社会的运行发展机制是比消费者还要更急迫地希望改变，更希望刺激大众的消费欲望。笔者认为，新的模式产生绝对不会在中短期内让老模式消失，老旧的模式会以一种近似于“艺术”的方式继续存活很久。

但是，潮流不可逆，新旧更迭是“社会”发展的内生动力。互联网公司常说的“种子用户”就是，早期为这种新鲜事物买单的“优质”客户，他们对于新鲜事物的渴望和社会的内生需求是同向的。以新能源车为例，从国家的政策导向层面分析，对于新能源车的产业诉求是非常明确和坚定的，相信很多人都心知肚明。但是从消费者的调查问卷来看，电动汽车或者新能源汽车的消费预期还远远没有来临，对于价格的焦虑甚至都没有出现，消费者的观望点依然停留在“持有环节”而不是“交易环节”，比如续航里程、充电设施、保险牌照等这些属于“持有环节”，品牌力、购买价格、使用场景、税收政策等这些可以理解为“交易环节”。

持有环节对于整车厂商和消费者来说都不是自己可以轻易解决的，这些需要社会整体的资源配置方能达到，而交易环节才是厂商和消费者做生意时沟通的语言。

人从出生开始，四大基本需求衣、食、住、行就从来没有停止过更新换代，让人们的生活节节高永远是时代的主旋律。在改革开放之后，这四种生活的发展经历了四个基本的阶段，如下：

注：*是笔者的趋势判断

回过头来审视我们周围的生活你会发现，新的模式的出现并没有完全让旧的模式消失，只是在一点一点吞噬它的生存空间，总有一天它会退出历史舞台，比如住房领域的筒子楼、集体公寓那种形态。

仔细看图你可能会发现，在笔者的思考当中，在出行领域没有对“汽车超市”的体现，笔者认为汽车超市在未来对于燃油车也好，新能源汽车也罢，在交易效率和提升品质方面都不占有竞争力，无法刺激消费者的“价格焦虑”，高端的汽车品牌依然会专注于特许经营领域。但是新兴的电商模式能否刺激高端品牌汽车厂商呢？2017年之前，汽车电商基本沦为了厂商的营销工具，原因是多方面的，但是笔者认为最重要的原因是，时机不对，天时地利人和都不成熟。

但是吃螃蟹的人总是存在的。可以佐证笔者观点的可能是领克品牌的上市，它想让你买手机一样买汽车。线上订购，门店体验，你可以买它，也可以租它。那么，为什么新能源汽车的销售可以学习吉利的这种玩法呢？

时机改变了

电商已经深入到中国人生活的方方面面，笔者已经记不清楚上一次在国内使用现金是什么时候了。衣、食、住、行、旅游、娱乐、教育的交易环节都已经被互联网改造，网上买个车？不是什么大问题，通过信用支付的话，“优质客户”有很多。2010年淘宝就一次性团购出去过200辆斯玛特汽车。

4S店的收入结构阻碍新能源汽车的特许经营之路

传统4S店的收入利润绝大部分已经被金融服务所覆盖。由于传统的经销商都是销售型公司，对于车主和客户的维护程度非常弱，车主对经销商的忠诚度极低。笔者常说，现在客户都是看品牌买车，没有人看经销商买车。改变这一现状，经销商不适应，客户第一的理念在中短期内，经销商做不到。而新能源车的利润来源在除了维修保养之外的汽车后市场，这对于销售型公司来说更是基因上面的差异，客情关系、公共关系部门甚至都没有设立。

许多不善经营的经销商到了不改则亡的边缘，对于厂商来说，依靠经销商打天下的日子还能持续多久？汽车超市救不了经销商，趋势不可逆。品牌厂商应认真建立自己新时代的营销和流通方式。将消费者的注意力从“持有环节”转换到“交易环节”不仅是厂商在新能源汽车领域开创新时代的机遇，也是对经销商转变思维，提升服务品质最佳的推手。

成功的电商模式不是开个网店，建个网站就可以的。挖掘客户新的需求，配给汽车的流通方式，说“优质客户”能够听懂的语言，用开银行的心态做开网店的事，消费者可能才会喜欢你。万绿丛中一点红，总要让人记住你点什么才好。

（来源：电动汽车资源网EV江湖 翟晓帆）

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