6月2日由电动汽车资源网举办的“2017第三届中国新能源汽车运营商与车企对接采购交流会暨新能源汽车整车企业与零配件企业技术交流论坛”顺利召开。
“希望大家实事求是，缺钱就说缺钱。”在下午的互动沙龙环节，主持人范永军直言道，但他也同时补充说，“做企业缺钱很正常，关键是怎么解决资金问题。”
互动沙龙环节围绕“3万公里下，企业的流动资金来源”问题邀请地上铁租车（深圳）有限公司总裁张海莹、智行（杭州）汽车租赁有限公司副总经理郑捷、重庆市士继达新能源汽车有限公司总经理/重庆瑞康新能源汽车有限公司创始人胡利勇、上海瑞昱汽车有限公司总经理盛双忠、北汽银翔汽车有限公司新能源营销中心总监雷胜鹏参与讨论。
新能源汽车行业表面风光 实则很苦逼
主持人范永军表示，目前的新能源汽车行业表面上看起来高大上，其实是一个很苦逼的行业，有的企业可能连工资都发不出来。所以范永军率先抛出了一个企业十分敏感却又绕不开的问题，就是缺不缺钱的问题。
台上嘉宾无一否认，都表示资金很紧张。张海莹肯定了主持人的说法，新能源汽车行业听起来高大上，实际干着很苦逼的活；郑捷则表示企业每次都是一次性把钱投进去，再一点一点收回来，实在一言难尽；胡利勇则表示他的公司不是缺钱是相当缺，他还指出行业缺钱是必然的，未来企业运营一定需要借助金融的支持；雷胜鹏表示由于新能源汽车补贴垫付周期长，企业又处于扩张阶段，所以必然缺钱。
企业如何解决资金“梗塞”问题
1、主持人问盛双忠：企业既做研发又搞运营，如何解决资金“梗塞”问题？
瑞昱汽车盛双忠表示，已经有几个基金看好他们公司的研发项目。在运营方面，通过几个公司共同出资成立一个运营平台，目前该合资公司在注册中。他介绍说，目前电动物流车的保有量还不多，市面上的车型都不太合适，因此他们公司自主投入研发做车，目前推出了3个车型，其中一个车型搭载80.4度电，能跑300公里。
上海瑞昱汽车有限公司总经理盛双忠
2、主持人问雷胜鹏：重资产企业如何解决资金问题？
北汽银翔雷胜鹏表示缺钱是肯定，但他们公司也想了几个办法，他表示，公司燃油车一年的销售额有200多个亿。去年年底，公司比速汽车上市，可以缓解一部分资金压力；其次是通过银行贷款；第三找政府要一些专项基金来解决资金问题。
北汽银翔汽车有限公司新能源营销中心总监雷胜鹏
3、不同的企业会通过不同的途径让自己成为轻资产公司，主持人问胡利勇如何将运营公司变成轻资产企业，资金从哪来？
士继达新能源胡利勇表示，运营企业从性质上来说，它的本质不是资金方，运营企业最大的能力或者最核心的一点应该是一个服务型的公司，未来整个企业的特性是通过移动互联网技术，融入智能智慧的理念，提供优质的服务及技术的帮助。
重庆市士继达新能源汽车有限公司总经理/重庆瑞康新能源汽车有限公司创始人胡利勇
他认为，假如是一个重资产的运营企业会演变成金融方面的工作，对于专业的运营公司来说是不利或者是不便的。他认为，运营公司说起来是服务型的公司，涉及的面相当广，比如物流车，涉及物流行业的现状以及车辆的技术和行业的一些特性、政策等。他认为，目前整个终端物流是原始的，新能源汽车这个具有智能功能的移动运输工具能否做到让城市物流低碳、绿色、智能是运营服务公司未来的一个重点考虑的方向。
追问：如何变成轻资产？
胡利勇表示，前段时间他们士继达新能源和一些金融方在交涉，对方要了解企业在运营各个环节的风险把控和运营模式、运营能力和现金流的情况。最终的结果是，有些金融方是愿意参与进来的，6月份双方会陆陆续续进行一些尝试，做一些落地的东西。
4、主持人问张海莹：公司是要走重资产的方向，前段时间融资5000万，大概可以买50台车，公司是怎么考虑这个问题的，后续的资金从哪里来？
地上铁张海莹表示其实做任何公司都有一个想法，最好都是轻资产而不要做重资产，无论是制造企业、运营企业还是终端用户都希望是轻资产，因为轻是最简单的。她解释说，目前“互联网+”如火如荼，因为只需要把现有的资源线上化就可以运营得很好，所以资本方也大量地进入到“互联网+”这个领域。具体来说，像物流行业就是典型的平台化操作，直接把信息上传撮合，就可以优化整个行业，所以张海莹表示应该没有人不希望做轻资产。但由于新能源是一个全新的行业，一个全新的产品进入市场后，整个市场运用这个产品需要时间、需要配套服务、需要很多支撑才能把这个行业拉动起来。
地上铁租车（深圳）有限公司总裁张海莹
张海莹表示，站在运营商的立场来说，公司也希望做得更轻，但这是一个全新的行业，怎么把服务做好，如何让用户真正接受新能源车，这是一个全新行业必然要面对的问题。基于让自己“变重”，让用户“变轻”的逻辑，让用户快速接受新能源车，解决里程焦虑问题。张海莹表示，因为用户用油车用惯了，所以怎么用都很方便。同时，大家也很清楚油车比新能源车方便。既然选择了这个行业，地上铁就希望能把绿色的理念推广到整个社会，把社会的资源优化起来，不要这么浪费，推行新能源汽车就要想如何把车的利用率做好，这是作为运营商下一步要做的事情。
张海莹还表示，5000万用来购置车辆当然是不够的，但地上铁希望变成一个市场化的公司，把这部分资金投入到信息化以及布点人员的培训上。她笑称，这5000万拿来买车，对于公司已有的4000多台车来就是一滴水而已。
主持人追问：4000多台车的资金怎么来的，是主机厂为公司提供了信用担保还是公司自己采取了一些方式来抵4000多台车的款项问题。另外，地上铁的售后人员很多、运营成本高、车辆成本高、数量不少，市场开拓情况也很高，公司如何解决资金问题？
张海莹认为就运营来说，其实没必要把所谓的商业模式说得多么高大上，因为前两年大家都追求商业投入，而今在商业上大家都回归理性了。她表示，用户接不接受某个商业模式是首要的。她解释说，企业提供什么服务给用户让用户觉得这个事情值得，企业就有了价值，否则企业存在的价值就是零。张海莹介绍说，地上铁服务的都是物流公司，而物流公司选择和地上铁合作一方面是因为可以提供足够多的车辆来满足物流公司用车需求，另一方面是可以解决车辆的配套、运维等问题，让物流公司使用起来觉得方便，否则物流公司完全可以绕过运营公司自己买车。
所以，从这个角度来说，运营公司大量购置车辆是必然的，这样才能把规模做起来。张海莹表示，只有规模起来了运营成本才能降低，而公司投入的IP系统也是希望从调度上、管理上把成本降下来。她介绍说，新能源汽车现在只是刚刚开始，汽车后市场未来怎么做也是值得企业思考的，而公司的规划都是围绕车辆怎么使用和应用来考虑。
5、主持人问郑捷：八匹马在全国扩张的速度没那么大，但是也很可观，请问八匹马的资金是从哪来的？
郑捷表示，在建立企业之初没有考虑是做轻资产还是重资产的问题，而公司走到现在这一步，所有的动作总结出来一个词叫“不得已”。他解释说，最开始的新能源汽车产品很不稳定，产品很难推向市场，客户的认可度不高，用户买到了有问题的产品又很难退，维权成本高，而八匹马进入这个行业，统一承担这些问题，控制风险与提供服务，这对公司来说压力是很大的。所以，整个新能源汽车最初期的状况导致现在八匹马走上了重资产的道路，慢慢地要进入运营商的角色。在郑捷的理解中，运营商的核心价值所在就是用户不需要关心太多问题，他认为把用户服务好了之后才能扩大规模、产生效应，增加利润。
智行（杭州）汽车租赁有限公司副总经理郑捷
回到资金的问题上，郑捷表示起始资金是原始投资人投的，而当八匹马的工作做到一定程度后，投资人也会愿意往里面投，所以到目前为止，他们在采购上面没有缺过钱，只要有需求，资金是能保证的。对于现金流的问题，郑捷介绍说主要是在客户回款上比较难，主机厂是甲方，买车一分钱都不能少，而有一些大客户也不能得罪，所以有时候账期会拖个2-3个月，所以现金流回款十分不利。在他看来，运营企业急需解决的是这个问题，如果金融服务能够帮运营企业解决末端的支付环节，现金流是不会存在问题的。
郑捷表示，八匹马已经和蚂蚁金服签约，但目前也只能提供个人方面的担保，有一些企事业用车或者是公用车这块的话是没办法做相关的信用担保。
追问：你们的现金流出现了终端客户的还款问题，那给你们提供资金的那方会不会要你们提供担保？
郑捷表示这是肯定需要的。
胡利勇则表示他们士继达新能源和地上铁也遇到过这样的情况，他希望未来通过技术手段帮助企业进行运营，而这也是一个消费习惯的问题。胡利勇举例说，当手机没话费大家都会自觉地充话费，保证网络畅通，这就是消费习惯的问题，结合运营来说，其实可以通过技术手段来完成，比如说付款与车辆的使用相挂钩，当款没有及时支付，汽车无法移动，暂停运输功能，用户就会及时地把该付的租金付掉，保证车辆的正常使用。
主持人范永军表示，雅骏现在做分期也碰到过大客户2-3个月不付款的情况。一般情况下，如果对方1个月没交费，公司会提醒对方，2-3个月不交费的话就通过技术手段让车辆无法正常充电，充不了电就没法用，所以客户要么付钱，要么不用，通过这种方式来处理回款问题。但他强调，车辆在运行过程中不能断电，因为可能会出安全事故。
胡利勇补充说，在售后维保的响应和周期上可以通过平台和技术完成。所以他认为技术对于运营公司的价值是非常大的。还有所谓的轻资产投入，他认为不是说轻资产运营公司不花钱，团队的培养和技术的投入是很必要的。
台下嘉宾向张海莹提问：未来产品成熟以后，车的质量、耐用度都有大幅提升以后，下游的用户端，物流、邮政这些公司会不会绕过运营商，然后直接跟车企对接，自己采购。未来运营商存在的价值在哪里？对于3万公里，主机厂这边有没有可能对大的客户做一些约束？比如说要求一些客户也提供一点垫资，到了3万公里以后再把钱退给客户，3万公里会不会只是主机厂的一个责任，会不会传达到别的环节？
对于当车辆的质量越来越好，更新迭代越来越多，运营商怎么能够持续发展下去这一问题。张海莹表示，公司刚开始做新能源汽车运营，主要解决用户配套服务保障。而现在的定位是通过车辆移动终端，来优化整个城市的运力，让利用率越来越大，让所有的物流公司习惯这样的操作方式，所以这就要培养用户使用电动物流车，把物流车当成一种工具。张海莹表示，让利用率最大化是运营商的生存之道与长远之本。
她表示，就整个物流行业来说，城市配送也好，快递物流电商也好，其实末端的运力、利用率是非常低的。末端运力早期的时候，用三轮车，两轮车，四轮车，甚至报废车都可以做，所以它的个体运力成本非常低，而从整个社会质量来说，运力的成本是非常高的，特别是像现在已经竞争到一定程度，末端的快递小哥都不赚钱，网点也不赚钱，大量的社会运力资源还闲散在这里。张海莹认为新能源车特别适合集约化运营，这种集约化的运营跟物流是非常匹配的。如何通过这个工具的迭代来使得这个工具的利用率最大化是运营商应该做的事情，但不是一家运营商能做的。
关于“三万公里”问题，张海莹表示，国家通过去年一年的整顿提出这些标准，不管是从技术、资金还是规模上，对运营商的要求越来越高。她认为这是在优化这个行业，对于扎扎实实做运营的企业来说是一个好事，门槛提高了，运营商的价值才会存在。
她表示，企业的资金成本一定会高，而解决资金问题光靠运营商来解决是不现实的，一定需要核心零部件、厂家和运营商一起来解决这个问题。而且在这个过程中，企业应该通过充分地沟通和探讨来把过程中的成本优化掉，而不是层层剥。
她介绍说，车厂提出让地上铁提供一定的保证金，而地上铁会拿实际运营的数据跟车厂沟通，来达到让双方双赢的目的，所以最重要的一点是运营公司的实际运营经验和运营数据。
台下嘉宾提问：现在三万公里这个政策，下游的消费者跑下来肯定要一年半，甚至更长的时间，主机厂在这个时候会不会担心，如果两年以后，跑到三万公里，政策再发生一些变化，会不会导致主机厂因为这个原因，现在不想卖车？
雷胜鹏表示，国家既然有这个政策，说白了从某种意义上就是想把小的没有实力的厂家淘汰出去，这就要看谁有经济实力，包括融资能力谁更强。像北汽银翔的融资渠道和融资数量大的，资金的问题不大，同时上游的电池厂也会一起来解决这个问题。
主持人提问：有没有好的方式来解决上下游的问题？
盛双忠表示一般国补是供应商承担，其他的项目没有增加成本。
雷胜鹏建议，首先降低消费者使用新能源汽车的门槛，因为门槛低，市场体量才容易起来，但门槛低会伴随着高风险。他认为，未来当金融方进入这个行业时，需要服务方以及主机厂共同来努力，在保证消费者低门槛地使用新能源汽车的同时，也能有效地降低企业的风险。
他总结说，金融方要赚钱，服务方靠服务赚钱，制造方靠产品赚钱，所以这个行业未来需要大资本，需要金融方参与，没有金融方的参与是发展不起来的。
郑捷举例说，有一个资方背景的零配件企业为了解决销路问题就收购了主机厂，收购完主机厂后，零配件的销路问题就解决了，但主机厂的销路就难了。于是这家企业又想办法收购运营公司，运营商确保车辆能够顺利运营。他表示，其实直接把最末端给控制住，整条产业链就做活了。
主持人追问：这种完全封闭式的运营模式，能保证产品的质量和服务水平吗？
郑捷表示不是完全封闭的，不是完全因为资本需求放弃市场导向，反过头来资本可以选择最优秀的资源去投资。整条产业链的每一个环节需要有能够从市场上获取更优质资源的权利或者能力，这是相辅相成的，本质上并没有任何矛盾。
主持人问雷胜鹏：你作为主机厂代表，能否提供一些好的观点？
雷胜鹏表示，就下游来说，第一，运营商应提供多种渠道、多种方式。现在很多运营商基本上是以长租为主，一签就是三五年的合同，他认为这种像一次性充多少给多少优惠的方式已经没有多大吸引力了；第二，可以把行业不同的需求临时拼凑起来，提高利用率，比如说正常情况下单车租金为1800元，但用户只用一个时段，可以考虑收1200元的租金，另外的时段提供给别的用户，收800-1000元的租金。
就主机厂来说，雷胜鹏表示，有些主机厂希望国补地补都由运营商来解决，而北汽银翔不会采取这种方式。他认为运营商不是资本方，如果把这些都推给运营商就等于在找资本方。他表示，地补涉及到各地的政策，有些运营商也解决不了，所以北汽银翔通常会选择和有能力拿到地补的运营商合作。
张海莹表示，从上下游角度来说，她认为国补理应由车厂来垫付，这也是业内普遍认同的。从地补来看，地补涉及到地方资源，所以大家要协商来解决。她认为运营商的核心工作还是怎么把车快速运营起来，运营商应该适当承担一部分地补，太多的话就不合适了，她认为光交给一方去解决是不现实的。
台下嘉宾问胡利勇，在会议上签下的1500台电动物流车订单，其中的国补和地补谁出？
胡利勇表示国补车厂出，地补由他们士继达新能源来垫。
追问：融资成本呢？
胡利勇表示，基本上车企都是这样操作，扣除国补之后的价格卖给运营商，比如说是13万，扣国补6万，他们士继达新能源只要花7万购买。
追问：电池厂有没有参与融资？
胡利勇表示电池厂没有参与融资，跟主机厂一对一的采购。胡利勇表示他们士继达新能源只和主机厂谈采购和合作，不管主机厂和零部件之间的操作。
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