2023年1月8-10日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办，招商局检测车辆技术研究院有限公司、运联智库、厦门市现代物流业商会提供支持的“2022第六届中国新能源物流车绿色城配大会暨第三届新能源重卡产业生态大会”在厦门隆重举行。

三一重卡电动化营销公司总经理，科桦先生发表了《把握能源变革，成为“碳路”先锋》的主题演讲。他指出，“场景大客户的直销模式必然是适应电动车大客户销售的新方向。”

以下为科桦先生演讲内容，由电车资源编辑整理：

   受“双碳”战略的影响，2030年碳达峰，2060碳中和。根据行业的保险数据分析，截止2022年11月份，新能源重卡累计销量1.9万台，超出增长预期，在2025年预计达到8万台。从存量市场规模来看，重卡产品，包括牵引车、载货车、自卸车、专用车在内，存量规模达700余万，其中牵引车占比48.2%，存量规模超350万。根据行业数据统计，正常营运的牵引车占比为60%，存量规模 超210万，其中短途集散占比30%，存量规模 达63万，为目前新能源牵引车的主销细分市场。

随着疫情的开放和经济的复苏，我们预计2023年新能源牵引车的销量将超过1.8万台，新能源牵引车正在高速发展，成为一个不可逆的发展方向。三一重卡在今年也取得了比较好的成绩，原因有四个方面：1、政策拉动。在2021年开始，新能源重卡由于钢厂的环保评级，异军突起，持续刺激新能源重卡的销量。2、除了政策的拉动，客户逐渐认识到新能源重卡带来的经济效益，这比政策更能带来持续的增长。经济效益体现在以下几个方面：A、油电经济差，按照一年10万公里来计算，相对燃油车，一年光能耗费最多可以省下近20万。我们的三大件质保超过5年，5年可以给客户超过100多万元的经济效益，这是明显的经济优势。B、现在很多企业的环保意识加强了，对新能源运输车辆会进行补贴，而新能源物流企业获得了更大的价值，在经济上也带来了利好的刺激。

新能源重卡作为一个新鲜事物，在推出早期不可避免地还存在一些问题。但通过近一年市场上的快速迭代、升级，当前全行业新能源重卡的可靠性有了巨大的提升，质量的稳定也给客户使用新能源重卡带来了信心，也给新能源重卡在市场上的推广打下了坚实的基础。随着社会上充换电基础设施的逐渐完善，为新能源重卡的使用、维护带来了便利的条件。充换电设施的建设是新能源重卡推广的一个必要和基本的条件。现在很多的运营企业开始在新能源重卡的充电站、换电站上进行陆续的投入，这也是确保新能源重卡快速增长的一个重要的因素。

    既然新能源已经是一个必然、不可逆的发展趋势，整个行业在此驱使下必须面对发生变革的现实，客户群体首先发生变化。从C端到大B端客户，新能源商用车的运营影响到钢厂大B端客户的环保评级，需要一些规模化的运输公司承运，确保充足可靠的运力。

    另外电动车辆的维修更加简单，车队管理更加容易，运营成本更加可控，成为大车队化管理的必要条件。

    既然这种大物流、大企业用户，那么传统的经销商的代理商模式就难以支撑这种新发展，因此场景大客户的直销模式必然是适应电动车大客户销售的新方向。

    价格营销到价值营销的转变，传统车辆同质化严重，价格、品牌是购买决策的重要因素。而大客户是有充足的货源，客户更加关注的是产品的综合价值。产品销售到解决方案，客户不仅希望获得车辆，更加需要的是能够提供一种解决方案，比如换电车辆、换电站、售后服务的系统方案。

在新能源商用车的发展过程中，我们还面临着诸多挑战。首先就是政策支持力度不足，新能源乘用车在发展过程中包括现在还有诸多的政策支持，商用车的发展也需要路权优先政策，需要电价补贴，需要充换电设施建设的便利条件；

对于商用车，我们更加需要在整车重量限制上放宽，比如牵引车能否把整车重量限制从49吨放宽到52吨，消除由于电池带来的运力损失。

三一重卡始终把客户的需求放在第一位，并对新能源重卡客户的部分需求进行了统计分析并给出了相应的建议。比如换电问题，很多客户反应电池箱离开车头和换电站不能单独在充电桩上充电；再比如电池在低温地区衰减值增加、当然还有与运营成本直接挂钩的能耗等。

    为了响应3060的宏伟目标，三一集团主动迎接新能源变革，在产品上我们不仅有纯电的重卡，换电站，氢燃料重卡，我们还全面开展了工程机械的电动化，包括挖掘机、矿卡、港口机械等。针对不同的应用场景，为客户提供不同的新能源设备和解决方案。只有技术创新，才能创造价值，在新能源发展这条路上，三一集团将加大对技术研发的投入、加大研发人才的储备、加快智能制造的改革，迎接这个新的市场和新的时代。