2023年1月8-10日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办，招商局检测车辆技术研究院有限公司、运联智库、厦门市现代物流业商会提供支持的“2022第六届中国新能源物流车绿色城配大会暨第三届新能源重卡产业生态大会”在厦门集美湖豪生大酒店隆重举行。

货拉拉产品总监刘俊玮发表了《货拉拉如何构建货主、司机、平台的利益平衡》的主题演讲。他分享了对货主、司机、平台之间关系的理解，如何做大城配蛋糕以及货运平台如何以技术的力量降低交易成本，创造增量价值。

以下为刘俊玮演讲内容，由电车资源编辑整理：

货拉拉是谁

首先大家需要了解货拉拉，货拉拉是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城，为客户提供高效的物流解决方案。从2013年创立以来，经过9年的时间，现在覆盖352个城市，客户月活量超过950万，司机月活量超过66万。

物流市场是一个非常庞大的市场，有很多细分领域，货拉拉具有同城/跨城的短途/长途货运，也有即时/预约的接单方式，同时能够根据货量来选择不同的车型，从小面包车到17.5米的大货车都有。刘俊玮表示：“从这两年开始，货拉拉也希望未来能够进一步在长途货运市场上有所作为，这是原来我们相对短板的地方，目前我们也在学习和探讨，希望能够给行业带来一些帮助。”

货拉拉也在做搬家服务，拥有比较多的家庭需求，同时，具有专业的团队，价格透明、省心又安全。据非官方数据统计，把货拉拉的订单算成搬家的话，理论上货拉拉应该是中国最大的搬家公司。

货拉拉创造的价值

刘俊玮表示，货拉拉创造的价值主要体现在四个方面：“解决城配痛点、提高司机收入、提高货运效率、对社会效益的贡献”。第一，货拉拉希望解决城配的痛点，包括有找车难、价格不透明、服务无保障等等；第二，对司机收入方面，货拉拉希望通过技术的力量让接单效率提升，从而增加收入，同时保证他的工作时间和自由安排，让司机从单打独斗、散兵游勇的状态变成有一定的组织，有归属感；第三，货运市场效率方面，货拉拉希望通过大数据来分析这个市场的运转，根据各地方的供需情况做一定的调节，让每一台货车的利用效率变得更高，减少司机空转空跑的时间，对于一些小散乱市场，通过平台的力量帮助政府做更高效的管理；第四，对社会效益的贡献主要体现在：①累计为440万的司机提供就业的机会、②疫情期间招募司机超90万人、③帮2853名贫困县司机顺利脱贫、④推出公益个性车贴144款，涉及内容有党建、反诈、扫黑、禁毒、122交通日等⑤配合公安机关完成1600多个案件的取证工作；⑥成立20多个货拉拉志愿服务队。

在面临的多元矛盾和困难的时候，货拉拉要解决货主司机的利益平衡，刘俊玮表示，“我们都遇到过相关大大小小的矛盾，很多策略都有非常多的取舍和判断。提到最核心的几个决策，对用户和司机来说，两方的诉求，某种意义来说注定是冲突的，如何让司机有更多的保障和自由，同时有安全、体验、公平、效率，这一块如何平衡是我们思考最多的问题。”

如何平衡三方利益

对于货主方面，“有、快、好、准、平”，这是货拉拉给货主提供的一个服务，让货主省钱外，还要省时省心。货主的成本主要分为金钱、时间、精力、风险，而货拉拉要面临的竞争对手，除了各位友商以外，还有线下的运营，平时货主用自己的车队、熟司机等，一些企业、大型组织比较难接受零客散的运力，所以这一块面临的东西很多。图示绿色部分都是代表熟司机，我们要改善熟司机对客户的体验。

对于司机方面，“有钱、有面、有自由”，这是货拉拉对司机的价值主张。关于有钱，引导司机多劳多得，优劳优得，更重要的，还是让更多的司机挣到钱。货拉拉的百万接单王——严成和在货拉拉工作5年，订单流水达到了106.6万元，刨去平台的会员费和信息费，收入达到101.9万元，共完成了1.24万订单；关于有面，积极倾听司机声音，给司机表达意见和诉求的机会，在精神上、心理上给到司机荣誉感和受人尊重的感觉。主动发现有困难的司机，及时给予帮助，还有利用各种途径帮助司机提升形象和社会地位。

对于平台方面，货拉拉希望通过技术的力量降低司机成本，专门对人、车、货、路做一个数智化的建设，同时通过行业的努力帮助司机降低成本。另外，在司机做单遇到的问题时，货拉拉都会通过AI的能力、建设地图能力、IOT能力等进行改善。货拉拉地图在2022年升级了互联网货运地图整体解决方案，完善地图体验；基于机器学习的智能交易引擎能够根据车型库、订单、司机、用户多维度的特征做最佳的订单分配决策；IOT开放平台是针对B端大客户专项开放的车联网商用平台，其中两项主要功能，一是各城市订单预测的热力图，有助于提高接单准确率和效率，二是B端大客户对于所属车辆各项数据展现，有助于系统化实时管理，尤其对于有全国分公司的企业。

最后，刘俊玮分享了货拉拉创始人兼CEO说的一句话：“企业的利润来自对社会创造价值的部分回收。”希望大家一起努力，把整个市场越做越大，一起做强！