7月3日，2020第三届中国（成都）新能源汽车产业大会召开前夕，第十一期电车资源新能源物流车运营经销商总裁班正式召开，全国各地运营经销商围绕新能源物流车行业的种种问题进行讨论。广州君安开瑞新能源4S店总经理吴金鑫先生从“好产品”、“好金融”、“好运力”三个重点环节进行了分享和主题演讲，并引导与会嘉宾、观众和在场媒体们进入思考。

分享会及主题演讲环节，吴金鑫先生首先介绍了广州君安作为新能源汽车主机厂的一级经销商4S店，在新能源行业遭遇2019年下半年销量阶梯式滑坡和2020年上半年突如其的“新型冠状病毒”疫情之后，身为4S店端所遇到的一些困境。

好的产品，更需要好的金融支持

今年初，广州君安的超库龄库存车一度高达1600多辆，受新冠疫情冲击影响，原本市场热销的好产品，顿时间成为滞销品和潜在风险。此外，从2019年开始逐步建立起来“开新车队”也出现危机，车队里的司机“小哥”们受客观因素影响，出现大面积贷款逾期的情况，金融机构的“反扑”向经销商追债给销售端制造压力。吴金鑫呼吁主机厂们，在越是艰难的环境下，越要体谅下游经销商的难处。

好的产品，更需要有好的金融支持。吴金鑫坦言，作为经销商需要有承担金融、融资、销售等诸多经营风险和业绩压力的能力。换个角度看，金融机构审核申请人资质后发放贷款，然而若当部分客户产生逾期债务，则要求经销商予以担保，以达到降低债务风险目的。显然，这些也并非经销商所能够承担和接受的条件。

好的金融，是取得好销量“相辅相成”的手段

大环境影响下，吴金鑫先生还曾遇金融机构“卡壳”，拒绝向符合资质的客户放贷。在疫情期间相当长的一段时间里，金融机构因为市场“不良资产和风险危机”的增加，收紧了对广州君安4S店的通过率。最直接的影响，导致了店里的资金周转紧张，库存压力一度报警。

吴金鑫先生认为，好的金融工具是提升销售业绩的重要手段。当然，即便手握好的“牌面”也要注意风险防控。因此，在今年，广州君安针对二级渠道商推出了“用户服务金”机制，在进一步降低客户购车首付比例“吸客”之余，也试图利用激励政策，促进渠道商们提高服务水平，通过产业链条的优化，从而减少用户逾期、抑制不良经营风险产生。

需要好的运力，关注司机“小哥”收入，打造生态链，形成闭环

4S的商业模式是传统的修车和卖车，然而随着平台、互联网、跨平台跨行业等对物流市场的争夺，4S店模式也必须积极求变，适应大环境。现场，吴金鑫先生注重强调“转变”二字。回归本质，司机群体稳定与否和运力是物流市场兴旺的根本，购车、金融、保险、维修等都是围绕二者做服务。吴金鑫先生表示，广州君安时常都在思考怎样才能增加司机“小哥”收入、增加运力、增加支援。他例举了一个真实事例，哪怕在今年疫情发生之前的物流市场，广州君安平均每月要亏损20-30万元，这笔资金是投入到司机和运力运营中。疫情爆发，亏损金额不断翻倍的同时，广州君安仍然坚持在做。最直白的理解，就是新能源物流车经销商跟司机是在同一利益链条上的，只有司机挣到了钱才能偿还车贷、当有了存款才能持续投入和置换新车，而经销商的最终目的是为了销量业绩。

演讲结束，吴金鑫先生向与会的嘉宾、领导和朋友们的支持表示感谢。随后，总裁班会议的进程，也由吴总的亲身感受和经历延伸到讨论，大家对 “金融”和“运力”产生了许多思考。