对于新能源物流车运营商而言，是否能挣钱，关键在于如何用好车。
但是在实际运营中，有很多坑要躲。如何选择一款靠谱的车？客户过度用车，导致车辆提前退役，挣不到钱甚至亏本怎么办？面对竞争对手的低价倾销，是选择闲置，还是迎合市场？面对不可避免的电池衰减，和二手车问题，如何价值最大化？在转租的问题上，是发展二网还是单打独斗？.......每一个问题都让运营商“头大”。
近日，电车资源第五期线上会议成功举办，本次会议主题是“运营商“车”怎么用？”，针对运营商面临的现实难题，请到了厦门鼎连鑫宋瑶、广东和瑞承谢锐群、深圳智通汇达何燕三位新能源物流车运营商分享经验与心得。
车辆过度损耗 如何降低损失？
不同于传统油车一锤子买卖，新能源物流车衍生的运营模式，具有纯售、纯租、以租代购等多样经销形式，会出现很多车辆损耗等方面的问题和烦恼。
例如，做纯租的运营商可能会出现用户过度使用车辆，导致车辆还未到计划的时间周期，就出现性能衰退甚至报废的情况，造成很大损失。
对此，鼎连鑫宋瑶提倡从车辆使用层面开始预防：第一，时刻关注车辆的行驶里程，如果司机跑的里程比较多，证明对车是有高强度需求，同时具有支付能力的，对于这种情况，可以建议客户购买车辆；第二，每个季度至少让车回场做一次检查，及时跟踪车况、电池使用情况，以甄别客户，如果车辆实在磨损消耗太快，可能会放弃这个客户；第三，在做融租回购的时候，给客户一些“托底服务”，根据车辆保养、保险情况给出一定的议价空间，车况好的价格更高，这样的话客户会更加爱惜车辆。
和瑞承谢锐群认为，针对纯租车辆过度使用问题，必须有预判功能，要以养代修的模式去走，因此和瑞承建立自己的车辆管理系统，通过系统了解车辆使用频率和故障情况，来解决车辆损耗问题。
此外，针对车辆损耗要有“专车专用”的思维，根据车辆的电量和续航情况，匹配不同的运营场景。例如早两年续航衰减到80-100公里的旧车，就租给续航要求比较低的客户。
降价或闲置 如何面对低价竞争？
现阶段，新能源物流车还未全面打开市场，主要集中在深圳、成都等少数城市，保有量大，闲置也多，再加上旧车对新车的价格冲击，出现了低价竞争的现象。是保持价格可能被闲置，还是低价迎合市场？运营商们有不同选择。
宋瑶认为，一味地降低价格迎合市场，无疑是饮鸩止渴。盲目的降价，会伤害此前合作的客户与司机群体，还会伤害同行，破坏行业生态。而且车辆价格降下去以后，就很难恢复了，会导致行业不景气。
因此，鼎连鑫宁愿选择短时间闲置，也不愿意随意动车辆价格。
深圳是全国新能源物流车保有量最大的城市，在车辆竞争方面更加激烈。在车辆闲置率和价格的平衡上，何燕认为要对不同的客户，采取不同的方法。
对于一些优质的客户，可以适当在价格方面做出一些让步，通过增加备用车的方式，提高服务附加值。例如，每十台车给一辆备用车，在双11和618等客户用车高峰期，给与车辆支援，这样既能把车充分运转起来，又能让用户有一个长期的、比较好的回馈。
而对于一些交租不及时的客户，即使车辆再怎么闲置，也不能低价出租，因为后续会带来更多问题和麻烦。
如何处理二手车和制定旧车价格？
运营商不可避免要面对二手车问题，事实上要利用新能源物流车盈利，关键是要用好车辆下半段时间，因此如何利用旧车剩余价值，是运营商的必修课。
何燕认为，对于旧车要根据车况进行分类，采用不同的处理方法。对于一些车况和保养较好的车，可以当做次新车，以新车价格出售，因为随着补贴退坡，车辆采购成本在不断上升，价格也要随之改变。而对于一些过度使用的车辆，不要一直放在车库里，要当二手车尽快处理掉，投放给能够用到这种车的客户。对于一些闲置车比较多的运营商，建议可以往内地走。
而在车辆的定价和服务问题上，对于一些对价格十分敏感的客户，可以把服务分离，以裸车价格出租，这样就可以降低推广门槛；而对于一些需要保姆式服务的客户，可以将所有服务打包过去，适当提高价格。总之，车辆定价和服务是一个动态阶梯，要根据实际情况去衡量。
如何面对二网转租及可能带来的风险？
新能源物流车领域运营商二网转租的现象并不少见。正如智通汇达何燕说的那样，在产业发展早期，在没有资本和金融进来的时候，凭借自有资金根本不能够持有很多车辆，根本不能满足市场需求，因此转租现象很多，带来的问题也比较常见。
例如在深圳，就有不少三角债问题存在，有二网运营商带着押金“跑了”，一网运营商带人把车收了，导致司机报警的现象，屡见不鲜。
这种情况，不仅会给司机带来损失，也给运营商带来很大的经济和信誉危机，以及很多法律纠纷。
因此，是否发展二网对运营商而言是一个不小的问题。发展二网，更容易获得销量和体量支持，但是存在风险；不发展二网，虽然保险，但是要单打独斗。
对于此前做过一段时间二网的谢锐群而言，能够深刻了解转租带来的利益与风险。转租对车辆持有方的风险很大，如果二网押金收的高，回收成本更大。
对此，和瑞承在发展二网时，首先要保障风险在可控范围内，或者要在这家二网公司持有一定比例的股份，总公司投入一定资金，让二网运营标准按照总公司标准来运营。
在二网方面，宋瑶的观点比较持重，鼎连鑫一般只和终端签合同，不和二网签。即使是和渠道商合作，也必须在最开始的时候把规则讲清楚，保持有直接收车的权利，二网在转租的同时，必须把司机的信息同步过来。
宋瑶认为，在二网的问题上有两个原则：第一是合同的严谨性，第二是与终端用户的链接性要足够强，因为保养维修等服务是直接与终端接触的，如果渠道商有任何“风吹草动”可以提前预知。
可能面临的转租新问题
除了以前车辆转租带来的困扰，何燕还在线上会议上提到了出现的新问题。
现阶段，新能源物流车新车融租比例比较高，因为司机经营不善出现违约的现象层出不穷，特别是去年行情不好以及今年突发的疫情，导致金融坏账率很高，很多司机违约。
对于这些融租违约的车辆，很多运营商是重新收回来，再租售给下一个司机，处理边界十分模糊。
这样会出现新的问题，第一是车辆的债务和资产归属，这台车是和第一个司机签约的，后续司机还款，这台车究竟属于谁？第二是约束力问题，因为是和第一个司机签约的，对后面的司机没有约束力，在车辆维护和租金等方面都没有保障。
事实上，因为新能源物流车价格上涨，现在做纯租的运营商越来越少，融租成为主流，因此上述何燕提到的问题会越来越凸显。
