目前，以货源带动卖车，或者卖车以后匹配货源，成为一些新能源物流车运营商的新选择。理论上，这种模式可以使司机的收入更加有保障，以减少违约，提升车辆利用率,帮助货主解决司机流动性大的难题等。现实中，这种模式运行如何呢？

5月21日，电车资源云会议第5期圆满举行，围绕“运营商‘车’怎么用”主题展开探讨。其中，智通汇达总经理何燕做题为“大物流时代，做好司机与货主方的运力催化剂”的分享。

智通汇达从2016年开始做新能源物流车租赁运营，2019年转型融租模式。目前，智通汇达已在深圳、成都、南充、广州、东莞、惠州、义乌、海口等多个城市开展业务，自运营租赁车辆上千台，车型以大面和中面为主，微面、微卡占10%，轻卡占20%。何燕透露，智通汇达今年将大量引进新能源卡车。

车龄较长的旧车如何运营？

据何燕介绍，在智通汇达现有的新能源物流车辆中，车龄最长的已接近五年，续航能跑120多公里，车况也没有大的故障。“由于早期的新能源物流车电池能量密度比较低，带电量也比较低，因此使用接近5年车还能跑120公里，这个续航数据还是非常不错的，衰减率非常低。”何燕表示。

根据实际情况，智通汇达将这些车用于末端收派件等场景中，并收到良好的效果。“用在这样的场景中，客户的满意度也比较高，因为对客户来说，他能够在满足用车需求的同时降低成本用车。”

回顾近5年来新能源物流车运营之路，何燕表示，从车龄最长的车来看，新能源车确实给用户带来了成本节省。“租赁公司选好车型、做好售后服务，让用户用车无忧，他们的体验感还是非常好的。”

从经租转型为融租，如何做好集约精细化管理？

何燕表示，车龄长的旧车主要针对企业客户，而C端客户很难租用同一辆车4-5年，尽管成本低，但是C端客户的车辆应用场景是不允许的。C端客户大多用新能源物流车来跑货拉拉，或者个体户做生意，他们的用车范围不能局限在周边很近的位置，因此续航变短的旧车对他们来说不合适。

为解决这一问题，智通汇达在2019年大量购买新车，并尝试从经租转换成融租模式，大量匹配货源，加速提升售后服务体系，包括建售后服务站、充电站等，为车辆售后维护做强有力的支撑。

此外，智通汇达还在全国各地的子公司成立运力车队，为融租的C端用户做深度的运力统筹管理服务。C端运力服务也能够为B端客户解决“需要用车但是找司机难、司机流动性大”的痛点问题。

何燕建议，新能源物流车运营商采取集约精细化管理，做好人车货的高效匹配，把融租和第三方运力高效结合，做好司机和货主方的运力催化剂。

集约精细化管理包括以下几方面：

（1）整合货源，多渠道多维度为司机小哥开发货源，以稳定和增加司机小哥的收入，匹配与车型相一致的货源，包括货物形态、拉货时间/地点、应用场景等。

（2）节流（司机消费行为，住宿，停车，售后，充电），帮司机做储存、关怀相关的工作。

（3）充电方便，减少空返，提高车辆利用率。

（4）增值服务：技能培训，专用工具提供（搬运，理货，分拣，包装，售后安装）。

采用正向激励等多种形式，提高车辆利用率

车辆是运营的基础。何燕表示，运营商在选车时，要坚持品质至上的原则。目前，智通汇达运营的车型主要有开瑞优优EV、海豚EV、上汽跃进，华晨鑫源车辆等，无论做工还是配置，这几款车都非常优秀。

在有好车的前提下，如何提高车辆利用率呢？何燕表示，对于C端客户，采用激励的形式，在一年或两年后对履约好的司机做出奖励承诺，比如送保养、送充电服务等。对于B端运力，做好带货管理，如果一年、两年、三年履约还款各方面都不错，那么可以在运费的基础上做一些奖励。

叠加附加服务、多维引流、提高客户粘性，行业模式逐渐清晰

何燕表示，深圳的补贴政策和路权政策开创了全国新能源车示范城市的先例，吸引了全国车企和定制厂商扎根落地，寻求合作伙伴。这些企业有的野蛮生长，有的昙花一现。经过几年补贴不断退坡，大小运营商不断洗牌，存活下来的大多是在良性发展的。

尽管大部分新能源物流车经销商运营商还有很多难题要解决，但行业模式在经过各种尝试后不断清晰。不断叠加附加服务、多维引流、提高客户粘性，大家都在朝着这个方向形成自己的闭环商业模式，从车、人、货三者之间去匹配和高效协调。