在新能源商用车迅猛发展过程中，一众国民老品牌切换赛道的速度慢人一拍。因此，在新能源物流车销量榜中国民老品牌也总给人“势单力薄”的印象。甚至有人质问：廉颇老矣尚能饭否？

对此，一汽解放郑州经销商——郑州科荣汽车服务有限公司（以下简称科荣）总经理安欣接受电车资源采访时给出了答案：新能源商用车竞争是一场马拉松，销售只是第一步，口碑和售后让用户更踏实，更值得信赖。

在产品同质化日益严重的背景下，“售后服务体系的优势”是老牌企业给予经销商的最大的底气。这也是科荣从众多车企中选择了一汽解放的最根本原因之一。随着越来越多人重视新能源物流车售后服务，一汽解放等国民老品牌也迎来了“后来居上”的机会。

01结缘：年销800台二手电动轻卡解放脱颖而出

在正式成为一汽解放郑州经销商之前，安欣做过很多与汽车行业相关的工作：奥迪销售经理、车管所车务、物流运输行业。

2019年，安欣的事业处在十字路口。她毅然地选择了创业，一头扎进物流运输行业。尽管商用车不同于乘用车，司机的需求也有差异，但多年的汽车销售和服务工作经验养成的客户调研的习惯，让她很快就精准地掌握了物流行业的客户痛点和需求。

细节决定成败，习惯成就未来。在与物流司机交流的过程中，安欣很快就捕捉到了一个细节：运价低，油价高，不少货运司机表现出尝试使用成本更有优势的新能源物流车的意愿。说者无心，听者有意。安欣敏锐地发现了商机，于是对新能源物流车做了进一步的了解。

“货车司机赚钱不容易，用车成本降下来，赚的钱就会多一点。”安欣表示，新能源物流车每天跑200-300公里的电费只要几十块，使用成本低，但是新车购置成本高。于是，科荣筹集到一批2017年的二手新能源轻卡给客户做过渡，正式进军新能源物流车领域。

2019年底-2020年底，一年左右的时间完成近800辆二手新能源轻卡销售的消息不胫而走。于是，一战成名的科荣在郑州新能源物流车市场打开了局面，上门寻求合作的厂家纷至沓来。

这批二手新能源物流车中一汽解放的新能源轻卡表现最佳。因此，科荣与一汽解放结下了不解之缘。也正是在这个过程中，科荣领略到了国民老品牌在市场的认可度和口碑。

02牵手：理念契合 实现“客户利益最大化”

众所周知，大多数新能源物流车都奉行“5年20万公里”的质保政策。而新能源物流车作为货运司机“赚钱工具”出勤频次高、使用强度大，退役周期更短。

“过了质保期二手车后续维保压力会很大，做久了会影响科荣的口碑。”安欣告诉电车资源，“口碑是我们科荣的安身立命之本”。于是，在所卖二手新能源轻卡退役期前夕的2021年5月科荣正式转型做新车业务。

被问及当初众多厂家上门谈合作为何最终选择一汽解放，安欣直言不讳：“做二手车的时候和解放结缘，对解放车型比较有感情。”

真正打动安欣的是一汽解放是国民老品牌，品质过硬口碑好、售后体系完善，维修成本低……最契合科荣“客户利益最大化”的经营理念。

安欣给笔者算了一笔账：新车价格是二手车价格的2-3倍，客户购置成本压力大。按照物流车使用频率“5年20万公里”质保只能管2-3年，按5年退役折算剩下的2-3年产生的维保成本会加重客户使用成本。

“把车卖出去仅仅完成了营销的第一步，最终还是靠服务取胜。”安欣表示，物流车的销售很大程度上依赖于老客户转介绍，实现客户利益最大化不仅要考虑让客户买得放心，还要让客户在售后环节省心省钱。

实践证明，即使二手一汽解放新能源轻卡也让用户感到踏实。安欣介绍，客户反馈所购买的二手一汽解放在使用过程中除了日常保养，基本上没有其他维修成本。由于一汽解放新能源轻卡和油车外观件通用，维保成本更有比较优势，更省钱省心。

这得益于一汽解放在郑州市及周边6个县都有服务站辐射网点。

03逐梦：以客户为中心 争做郑州市场标杆

科荣创立之初就立志做郑州新能源物流车行业的标杆企业。为了长远发展，科荣秉承“以客户为中心，以管理为基础，以员工为本”的发展理念。

转战新车业务后，科荣拓展业务面临的更大的压力。践行“合作共享、用户第一、命运共同”等价值观的一汽解放及时给予了科荣大力支持。

“厂家在政策、车价和服务上给予了我们最大的支持。”安欣介绍，由于上游原材料涨价引发产品涨价潮，“但一汽解放更人性化，涨价幅度照顾了经销商的感受，充分体现了国企担当。”

期间，在一汽解放的大力支持下，科荣推出了“以旧换新”活动，盘活老客户基本盘。

“旧车换新车3年内基本上不用担心使用过程中的维保成本问题，省心省钱。”安欣介绍，老客户觉得虽然后期维修成本会增加，但车还能跑能拉，不舍得换新车。“其实，大家真正关心的是贷款和还月供问题。”

于是，科荣围绕客户真实诉求积极做老客户思想转换工作，同时推出更有针对性的优惠。一是参加以旧换新活动的老客户的旧车，享受高于市场价10000元的回收价；二是推出更有竞争力的金融、保险方案，让老客户享受更优惠、更灵活便捷的金融保险服务；三是针对客户的账期设置还款日（甚至可宽限半个月）缓解客户压力。

此时，一汽解放新能源轻卡的产品力优势也得到充分体现了：郑州畅销的98度电高栏轻卡的重载底盘在酒水等重载应用场景优势明显；动力电池方面，一汽解放的车有不同电池版本可供用户选择，客户可以根据自己实际应用场景，选择最具性价比的车型。

一套组合拳下来，科荣新车业务已入佳境。“在新能源轻卡方面，科荣不仅每个月完成厂家的销售任务，现在已走在郑州市场前端。”安欣透露，虽然目前郑州路权还未放开，但全省积极创建绿色城配示范城市为新能源物流车推广应用创造了良好的市场环境，充电站等基础设施也得到完善，新能源物流车市场前景愈发明朗。

“路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。”安欣表示，即便没有更多扶持政策加持，科荣将上下一心，朝着“做郑州新能源物流车标杆企业”的共同目标迎难而上，做更好的自己。