一家新能源物流车经销商，卖100辆车可能只有两三辆是全款。而同行之间的竞争，经常不是在比拼车、比拼服务，而是在比拼金融方案。目前新能源物流车的销量对金融的依赖性很大，但金融方对新能源物流车却很谨慎。在疫情前，许多金融企业都对新能源物流车提高放款门槛，而疫情之后更是进一步收紧。金融公司的嗅觉一向十分灵敏，贷款收紧的原因很简单：风险！ 

以一辆微面为例，裸车终端售价大约在8.7万元左右，假如全款购车外加保险等费用落地价约为9.5万元。以目前最主流的“以租代售”方案为例，8.7万车价平分到36期约为2400元每期。而给到客户的方案一般月供为2700元以上。而在前期还会收取一笔1万的前置费用，俗称“砍头息”。相当于年利率为8%的等额本息外加一万元手续费，金融公司利润十分可观。

但其中却存在着不小的风险，假如用户使用一年后退租，金融企业一年期收到的资金为4.24万元，还有4.36万元待收。假如这位用户这一年里行驶了5万公里，按目前二手车回收价格在5~6折，此时残值约为4.35~5.22万。加上处置这辆车的费用、空置和管理费用、金融企业的资金成本，一年退租的情况下金融企业绝对亏损。而出现一年退租的几率并不低。

很简单的方式就能计算出当前金融企业面临的风险之高，再外加目前新能源物流车的车价处于顶峰，这意味着不论是之前的旧车还是之后的新车，价格都会更低。到时一旦出现“退租”、“断供”，车辆除了贬值外还会受到新车降价的挤压。

之所以风险如此高，原因是“借款人”的信用和“标的物”的残值都不足额。

司机用户无法进行信用贷

与乘用车不一样，新能源物流车的放款条件并不是基于借款人的信用。原因是，金融方认为借款人的信用值并不足以抵御风险。目前的物流车司机群体，大多数学历偏低，缺少社保和五险一金、收入不稳定、收入预期增长空间不大、抗风险能力差。这个群体在过去普遍喜欢使用现金，信用卡实用率及额度并不高。同时，他们大多数对征信的重视程度不高。

所以，从信用值的角度，金融机构无法基于他们的征信情况进行放款。因此，金融机构需要寻找能够为他们提供一定担保服务的主体来分担一定的风险。

一些新能源物流车经销商为了卖车，需要提高金融企业的放款率，降低客户的贷款门槛。不得不为金融方承担一定的风险，经销商以提高自身经营风险作为代价，来提升新能源物流车的销量。

额外担保：经销商

经销商不是没想过寻找一些资金充足的客户，让他们全款购买。甚至还经常推出低价车源，目的就是吸引一些有全款能力的客户。但这样的客户少之又少。全款购买新能源物流车的用户比例远低于全款购买燃油物流车的用户比例，一方面是这个群体的储蓄金额不高，同时新能源物流车的车价差不多达到燃油物流车的两倍，更贵的价格导致用户无法承担；最后是用户对目前的新能源物流车信任度还不够，即使有全款的能力也不愿意全款支付。

但之所以一些经销商愿意承担一定的风险，原因是他们认为当中有许多用户是有稳定的还款能力和信用值。只是这一部分未能通过数据显示在金融公司的风控模型上，或者被一些高风险用户影响。

在司机群体中，有很大一部分人拥有丰富的经验、稳定的收入以及对信用十分看重。如果不是受到外力影响，这些司机用户违约的概率很低。经销商认为他们能够筛选出这些用户，也是他们愿意分担风险的依据。

同时，经销商处理退车的能力比金融公司强，所以一些金融公司希望经销商分担一定风险。除了分散风险本身，金融公司更看重的是经销商的用户筛选能力和不良资产处理能力，以及规避经销商为了卖车滥用金融的道德风险。 

额外担保：货源方

而作为终端用户，可能会出现哪些不确定性风险呢？首先，是货源的稳定性。当下物流车司机的收入来源和接单方式十分多样化，包括长期线路、临时线路、平台单、熟人单等，收入除了运输费用外，还包括一定的搬运费。其中除了部分有长期线路的用户外，其他部分收入都有一定的不确定性。另外，货主拖欠运费也对用户的收入造成一定的影响。

我们发现，决定用户收入的往往是货主。所以，如果货主愿意为服务他们的司机用户提供借款担保，或者司机用户能够通过货源证明自己的收入能力，那么金融公司或许可以放宽贷款门槛，提高放款率。

但对于货主而言，他们不愿意承担这样的风险，或者说目前没有利益驱使他们去承担这种风险。如何让货源能够变成司机用户的应收账款，然后凭此进行贷款会是关键。通过解决这个问题，有希望让金融找到新能源物流车的突破口。 

标的物不足额

除了司机用户的还款能力外，车辆残值低，贬值快也是目前新能源物流车金融的一大难题。新能源物流车的折旧周期在3~5年，也就是每一年的贬值速度相当于燃油物流车的两倍，再加上车价是燃油车物流车的2倍，则贬值速度达到燃油物流车的4倍。如何做好新能源物流车的折旧和残值估算，是做好金融的关键。

我们前面提到，今年是新能源物流车价格最高的一年，往后的新车价格会对今年的二手车残值有一定的挤压。但这也是新能源物流车的一个好的开始，价格下降、质量提升，摩尔定律开始在新能源物流车显现。 

同样的车在不同金融公司面前残值不一样

另外不同的金融方对新能源物流车这一抵押物的处理能力也不同。如主机厂的配套金融就比纯资方金融对新能源物流车的价值估算和处理能力更强。因为风控能力更强，因此他们的放款门槛会更低，给到的利率也能更低。 

通过和一些物流企业沟通了解到，过去他们的自营车辆大多采取通过第三方平台进行购买或者租赁，虽然分担了一定的风险，但总体成本也有所提升。随着新能源物流车的质量越来越稳定，这些物流企业希望能够直接和主机厂合作，由主机厂提供金融配套及用车服务，减少中间环节。主机厂不论是资金实力还是信用背书都更好，如果能够有更好的金融服务和租赁方案，物流公司选择直接与主机厂合作的可能性会大大提高。

后市场发展速度慢

而除了车企自身外，目前新能源物流车的后市场发展速度较慢。二手车流通率，流通价值都处于较低水平。这意味着处置一辆二手车，需要承受低价、长周期的代价。而当一辆车的使用年限到达后，车辆如何处理，还有多少残值，目前没有一个评估体系。这对于金融公司而言，带来了很大的不确定性。所以他们必须提高前置费用和利息来降低这方面的风险，结果导致司机用户的用车成本提升，增加他们的生存负担。

我们可以看到，新能源物流车销售疲软的背后，是金融公司对风险的警惕。而要降低金融的风险，还是要回到借款人和标的物上寻找突破口。首先是完善司机用户的信用体系，让司机用户的一些优势出现在风控模型上；而是标的物的残值的提升，需要不断提升新能源物流车的产品性价比和进一步完善后市场。

金融是逐利的，而逐利的市场才是健康的市场。过去的新能源物流车市场，因为补贴导致企业为追求销量、追求规模，而不去注重真实利润。当行业没有真实利润，也意味着没有了市场经济，这就导致了产品粗制滥造，最终用户和企业一起承受这一后果。而金融通过真金白银对市场进行调控，将有利于新能源物流车市场的长远发展。